新一期《福布斯》杂志封面

　　以下是文章摘译：

　　这是你从未听说过的最大的零售品牌的员工会议时间，在凯西-爱尔兰(Kathy Ireland)创立的以自己的名字命名的凯西-爱尔兰全球公司(Kathy Ireland Worldwide)，这意味着在加州圣巴巴拉城外的山上一路攀登，到达公司创始人的布道团式的家中，这里俨然是“我好，你好” (I’m OK, You’re OK)励志篇的企业版。

　　海边的清爽空气缓和了加州的刺眼阳光，15员穿着黑色休闲装的员工或者伸腿坐在毛绒沙发上，或者盘腿坐在地板上。一座奥斯卡小金人奖杯被漫不经心地摆放在茶几上，这带来一种超现实的感觉。 “不要问奥斯卡的问题，”爱尔兰的心腹之一偷偷对我说。(奖杯来自从另一位有经营零售生意天赋的时尚天后伊丽莎白·泰勒)

　　这群人所崇拜的喘气的真人活偶像手拖着下巴，坐在这群人中间。现年48岁的凯西-爱尔兰仍然像她当年连续13期出现在美国《体育画报》(Sports Illustrated)泳装版上时那么漂亮，这其中包括有三次她上了封面(不过她现在头发比那时候长了)。

　　“谢谢你们，”她小声说，此时这个小组的人正开始一场有关社会化媒体的自由讨论会议。 “谢谢你们，”她重复说，此时人们正在提出有关使她的公司在推特和Facebook获得更多业务的创意。 “谢谢你，”小组成员们回应，这是接下来的一个小时内唯一说得比“对不起”和“请”更多的两个单词。

　　凯西-爱尔兰销售的产品更多——零售额达约20亿美元——并且她的身家也比以严苛著名的玛莎-斯图尔特(MarthaStewart)更高。如果玛莎-斯图尔特代表精英的白人盎格魯-撒克遜新教徒(WASQ)式的完美(及那些有志于实现这种完美的人)，那么凯西-爱尔兰的地盘则是低调的农村(以及那些乐意待在那里的人)，她把她的品味乃至于她的名字用到了超过15000种产品上，其中很少有产品与大多数人印象中她的形象相符。

　　这位泳装模特不卖泳衣，同时尽管许多妇女仍可能她的名字与在Kmart认证的服装流水线联系起来，但她现在也几乎不再销售服装了。相反，她的成功的大部分来自于那些很可能从未用名人的名字来装饰其产品的商品：吊扇、地板、床垫。最重要的是家具：办公桌、茶几、视听储物组合、床，脚垫和书柜等。还有块毯，地毯和床头。以及许许多多的窗户。凯西-爱尔兰帝国最大的领地之一是用她名字命名的乙烯和塑料(10085,70.00,0.70%)替换窗，据称这种窗户是一种花费不高的隔热窗；名为“窗世界”(Window World)的零售机构年销售4亿美元这种窗户。

　　如果凯西-爱尔兰全球公司销售的形形色色的各种产品之间有什么共同之处的话，那就是其目标受众：美国中间阶层的母亲们。把美艳超模的名字加到那些面向日常受众的平淡无奇的产品上，能产生一定程度的魔力。

　　“我可以看出你对母亲们的同情，”一位粉丝在推特上说。 “等不及要看你的书！”(爱尔兰已出版了六本书)。育有三个孩子、养着四条狗的爱尔兰代表这些品牌是令人觉得可信的。在她家中，当我在玻璃杯放到一个质朴的木桌上之前要求桌上放一个杯垫时，爱尔兰摆摆手表示反对。斯图尔特可能会创造一张值得上杂志的感恩节晚餐桌布，而在爱尔兰的家中狗们在家具上懒散地转来转去。

　　这位前模特的弹性品牌证实了特许业务的一项有价值的特征，特许业务是一项严格依赖于规模的业务。基于我所看到的，我推测她会考虑推出凯西-爱尔兰厕所柱塞或凯西-爱尔兰蟑螂诱捕器，如果她能证明这些产品能帮到对忙碌的妈妈们的话。20亿美元的零售额(相比之下，根据行业统计，玛莎-斯图尔特的年零售额约为9亿美元)意味着去年的批发销售额约为8.5亿美元，其中，爱尔兰得到了约6%的特许权收入。这给爱尔兰公司带来的收入约为5000万美元，而该公司员工人数仅有区区42人——当然，特许经营的好处在于其他所有人都必须实际生产和卖出东西——这些收入中的大部分是纯利，直接流入凯西-爱尔兰全球公司100%的所有者凯西-爱尔兰的腰包。

　　凯西-爱尔兰在成为模特之前很早已表现出了创业精神。孩提时代在圣巴巴拉，她画彩石画，而且她不是把这些彩石放在她的书架上自我欣赏，而是一家一户地上门推销这些彩石并最终在每周一度的工艺品集市上卖出了其他的艺术创意作品。11岁时爱尔兰注意到一条招收送报员的广告，广告写道：“你是胜任这个工作的男孩吗？”爱尔兰写了张条子给编辑，说自己是胜任这个工作的女孩，结果她得到这个工作。

　　当爱尔兰的月收入达到60美元时，她确定是时候该拥有她自己的卧室了。她打电话给一位承包商，让对方估计一下给她跟父母及两位姐妹共同居住的不大的房子增加一个房间要花费多少。“我妈妈发现我在车道中向承包商展示我打算把我的房间放在什么地方，”爱尔兰回忆说。 “我确切地知道我的房间将是什么样子，家具会是什么。然后他给了我他的报价，大约2万美元的样子。”

　　要拥有那个房间，爱尔兰不得不等待——但时间不长。1980年，在她16岁时，爱尔兰被Elite模特经纪公司在一家女子精休学校中发掘到(父母把她送到那里是为整治他们的假小子女儿)。此后4年里，《体育画报》泳装版刊登了她的特辑，在1989年，她艳光四射地首次登上该杂志封面，那期杂志也成为《体育画报》有史以来销量第五高的杂志。她成为国际知名的超级模特中之一，与克里斯蒂-布林克利(Christie Brinkley)和辛迪-克劳馥(Cindy Crawford)等齐名。

　　在她担任模特期间，她偶尔浅尝创业，例如有段时间她对与一群研究生一起生产啤酒着了迷。1993年，约翰-莫瑞兹(John Moretz)找到爱尔兰，他暗示她，对她来说担任模特的最好年华已过，她是否有意给旅行袜当模特？约翰-莫瑞兹搞市场营销，后来收购了金脚趾(Gold Toe)袜业。

　　“她是恰巧最美丽的邻家女孩，” 莫瑞兹说， “这形成了与消费者沟通情感的一条纽带。”

　　当时她已怀上了她的第一个孩子，但是她并没有像名人那样发脾气，拒绝他的提议，而是提出了一个相反的提议。要是他们一起经营企业，生产和销售凯西-爱尔兰牌袜子，会怎样？ “我想让他们清楚，我不是只想把我们的名字放在产品上，”爱尔兰说。 “我对背书(endorsement)不感兴趣。”

　　莫瑞兹同意了。他买了在一系列袜子上使用她名字的权利，并且他同意支付爱尔兰将要设计和推广的袜子的生产和分销费用。作为回报，爱尔兰从售出的每双袜子上提起特许权费。她个人贷款5万美元，创立了凯西-爱尔兰全球公司。

　　莫瑞兹能使凯西-爱尔兰运动袜打入诸如Big 5等运动用品店。出于好奇，他迅速购买了运动服、紧身衣的特许权，最终还购买了泳装的特许权。莫瑞兹成为凯西-爱尔兰最主要的特许权接受者，并把特许权分包出去，把她的名字再授权给那些生产袜子之外的公司使用，莫瑞兹获得特许收入的30%，爱尔兰获得30%。他最大的得意之作是帮助她于1994年获得一笔与Kmart的独家协议，该协议展望把她变成服装界的玛莎-斯图尔特。

　　在莫瑞兹对她的服装生产线进行显著提升时，爱尔兰同时涉足拍摄健身录影，以及非营利性的工作(优生优育基金会和洛杉矶艾滋病项目)，还从事表演。她赚了不少钱，但还远非富豪。

　　改变发生在1998年，当时她决定进军家具业。沃伦-巴菲特(Warren Buffett)赞赏他们两人都当过送报员的共同经历，他曾告诉她，时尚会变，但家仍是更为安全的。很少有名人涉足提供家居用品的特许权，即使人们购买一个梳妆台的动力与买一件衣服的动力没有不同。“知名品牌名称给人们在购买时提供了一个舒适度，”家具行业分析师华莱士-埃珀森(WallaceEpperson)表示。

　　在1999年爱尔兰带着她的一系列的沙发、椅子和桌子参加了在北卡洛莱纳州海波因特的一年两次的家具展会。“她有激情，并且她很聪明，”伯克希尔哈撒韦公司(Berkshire Hathaway)的内布拉斯加家具店店长埃夫-布鲁姆金(Irv Blumkin)表示。这家家具店是一个面积45万平方英尺的超级店铺，它起到推动整个行业方向的作用。“当她告诉我她的不同产品的故事时，我觉得我们应该给她一个机会。”

　　对于家具，爱尔兰明确规定她的品牌应该意味着什么：“为家庭，尤其是忙碌的妈妈们找到解决方案，”这现在是公司的座右铭。因此该公司生产的地毯被用一种防溅化学物质处理过，这种化学物质还能保持地毯的颜色，并使得地毯有较长的使用寿命。餐桌的桌角被设计圆形，以便跑动中的孩子撞到桌子边缘时不至于受伤。

　　家具业务显示出潜力，在一年内爱尔兰与伯克希尔公司的Shaw Industries签署了协议，以扩展到地毯、地板和地砖领域。她仍是该公司不可或缺的部分。

　　随着她的家具生意越做越大，爱尔兰的信心也日益增长：她在其中开始扮演更为积极的日常管理角色，而莫瑞兹则变得越来越像一个顾问，莫瑞兹从爱尔兰的业务中分得的份额越来越少。 2003年，她甚至发现了最终抛弃Kmart的勇气，当时Kmart已从破产中走出。“忙碌的妈妈去逛商店是英勇的，”爱尔兰在抬举自己的核心顾客方面总是反应迅速。“如果她去一家零售商并且她有一次不好的经历，她会发疯，这是肯定的。”

　　抛弃Kmart的决定的最大胆的一面是：她没有立即回到服装业的计划。凯西-爱尔兰正式成为一个品牌，这超出了人们期待超级名模所能提供的产品的界限。相应地，爱尔兰已花费了过去大约十年时间使她的公司顺理成章地走向服务于“忙碌妈妈”的各项分支领域，她在必要时与有关领域的专家分享她的光环。

　　她与厨师安德烈-卡森(Andre Carthen)合作的ACafe品牌涉足厨房蜡烛、珠宝和厨刀。她与景观艺术家尼古拉斯-沃克(Nicholas Walker)合作Jardin，Jardin提供在预算方面精打细算的户外产品。尼古拉斯-沃克还设计过伊丽莎白-泰勒的花园。而在买下Sterling/Winters生产和管理公司之后，她现在拥有了这家曾经制作过她的电视圣诞电影的和健身锻炼录影的公司。至此这超级名模在事业上已走出了圆满的一圈。

　　爱尔兰的成功是惊人的，也是非传统的。她承认，她几乎高中没毕业，而尽管她的创业本能已证明是卓越的，她很高兴把业务的细节授权他人完成。当被问及财务细节时，她马上坚称，就她的生意而言，更多的是有关对人的投资，而不是利润，无论这意味着什么。尽管她很高兴与零售商会面，但她一丝不苟地避免参加盛大的开幕仪式，虽然她有号召力。“我们已尝试过，但不奏效，”爱尔兰说。“实际发生的是店里挤满了拿着500年老古董《体育画报》的人们，这样如何能对繁忙的妈妈有所帮助？这些人挡了她的路。”

　　相反，爱尔兰拥抱她作为首席设计师的角色。那15000种地毯，蜡烛和窗子中的每一种都源于某种打动了她的东西。因此，爱尔兰每年花费部分时间周游世界，像一些商业化的诗人那样寻找灵感。一次她在利物浦看到一个美丽的生锈门，这激发了对一种床头的设计。基于她和她的孩子们在夏威夷捡到的贝壳，她设计了一种地毯。这是艰巨的工作，如果你能做好的话。

　　她的设计创意然后被融入该公司的8个风格指南，这些指南是由公司内部的专业设计师创作的。

　　她还将提供更多的产品供顾客购买。她将与她最初的合作伙伴创立一家新的零售分支，目标是渗透到少数她尚未触及的“忙碌妈妈”需要的商品中：诸如鞋、护发和香水等东西，所有这些除了在零售店出售外，都将通过她的网站直接向消费??者提供。她还计划在欧洲和亚洲开设一系列的凯西-爱尔兰店铺。而且她甚至正在回到她最初的服装生意。虽然她已经在梅西百货有毛皮生意，在MonCheri有新的结婚用品业务，但她出售的商品很快将涉及从胸罩到牛仔裤到职业装等领域。

　　所有这一切加起来形成了一家非常有价值的公司。考虑到可能出现的现金流——每年5000万美元左右的特许权使用费中3500万美元归该公司，基于可比的已上市特许商的数据计算，凯西爱-尔兰全球公司的价值约在3亿美元。(玛莎-斯图尔特目前持有的她自己公司的股票目前价值约2.5亿美元)。而且要记得，除了那些在全球各地进行的突然造访外，爱尔兰几乎没有多少把她的现金流再投资到她的业务的需要。因此她已积累了大量珠宝，这些珠宝是她在她的珠宝导师伊丽莎白-泰勒的帮助下挑选的。她认为这2500万美元的收藏太贵了，不能放在家中，因此把珠宝存放在洛杉矶一家银行的金库中。她还在加州、内华达州和以色列拥有房产。

　　有这样一家现金流滚滚而来的企业和这些愿意在她的客厅中开会的员工，爱尔兰无意让自己的企业上市或出售企业。事实上，她坚持认为她的品牌仍是一个婴儿。脸上闪现出时尚舞台上的微笑，她说：“我们有很长的路要走。”(草沐/编译)