从香港理财业务看内地银行不足

　　“实现客户利益最大化”一直引导海外商业银行不断发展和衍变：从古老的个人贷款到现代的企业贷款，从简单的原生产品到复杂的衍生产品，从原始的息差获利模式到以服务为宗旨的中间业务收入模式，海外商业银行几百年的发展都离不开如何“实现客户利益最大化”

　　华夏银行北京分行个人业务部

　　■ 王斌 李刚

　　从香港银行发展的经验来看，历史悠久的老牌银行都把客户利益最大化作为百年承袭的经营原则，一切围绕客户利益最大化作“文章”，通过对银行产品和服务手段的创新来帮助客户实现利益最大化是它们秘而不宣的经营利器。

　　首先，香港商业银行顺应客户对“实现利益最大化”的理财诉求，向客户提供综合型、全能型服务。为了满足香港居民丰富的理财需求，香港商业银行为客户开立具有综合功能的账户，将功能、产品和服务集合于综合账户之中进行统一管理。此类理财账户汇集了多种银行服务，除了港元及外币的储蓄业务外，香港商业银行还通过该类账户向客户广泛提供信贷、股票、基金、保险、信托等服务。

　　第二，香港商业银行为了帮助客户实现利益最大化，建立了强大的理财管理系统，对理财服务提供技术上强有力的支持。渣打、汇丰、南洋商业银行均有自己的理财管理系统，通过理财管理系统向营业网点提供财经资讯，供理财经理参考。

　　第三，香港商业银行为帮助客户实现利益最大化，积极开展投资分析与财经资讯服务。香港银行的金融信息服务一部分由人工来做，如渣打银行，由理财经理根据财经资讯，结合自身的经验，给客户提供投资建议；另外还可由电脑系统根据客户信息自动生成。

　　第四，香港商业银行把理财服务渗透到客户的生活层面，香港商业银行和客户建立业务关系的过程中，还扮演着生活消费顾问的角色。他们可以定期向客户提供时尚生活的潮流资讯，并开拓大量合作商家，专门提供折扣服务。在高端理财业务中，理财师的数据库要记录客户酒窖里红酒的数量、年份和升值趋势；还能提供客户商务旅程所需物品的清单及价格，甚至琐碎到提供私人医生护理每小时的薪酬资讯等。

　　第五，除了基本的理财服务之外，香港各大银行以各自的优势，提供独具特色和度身订制的便利服务。例如，汇丰银行有所谓的“四专”服务。其中，“专人”就是安排固定的理财专员负责客户的理财事务，“专线”是专人接听理财专线，“专行”是专门为理财而设的卓越理财中心，“专柜”是为卓越理财而设的专门柜台。

　　我们把目光拉回到内地商业银行的身上，可以发现，与香港商业银行为代表的海外商业银行比较起来，内地商业银行个人理财业务的发展还显得非常稚嫩和柔弱。

　　第一，在发展理财业务时，没有把“实现客户利益最大化”作为理财工作的根本思想和核心原则。理财业务上经常可以看到的现象是：产品没有吸引力或缺乏特色，无差别营销，销售模式的缺位让银行理财业务的开展与销售国债雷同。

　　第二，金融业分业经营的体制限制了理财业务拓展的空间，同时也成为理财业务发展道路上一个难以逾越的制度障碍。

　　第三，理财业务收入和中间业务收入在银行收入中的比重较轻。虽然内地商业银行中间业务占比呈上升趋势，但大部分未超过20%。

　　第四，现有理财品种少，且产品缺乏特色、差别化产品数量不足。银行中间业务的品种大约有260多种，而实际运用的很少，其中个人理财品种就更少。

　　第五，客户服务手段和技术支持远远落后于理财业务发展的需要，没有将理财管理和业务系统融合在一起的综合业务系统，缺少专门的理财管理软件。

　　第六，缺乏品牌意识和营销观念。同质化发展和无差别营销现象普遍存在，商业银行从产品到营销“千人一面”。

　　第七，专业理财人员严重匮乏，执业人员的理财专业知识亟待提高。