李清理

　　“证券公司的价值就在于我们的客户基础。客户基础通过营销来生成，通过服务来稳固，同时通过经营客户的资产，提升客户的价值，才能形成良性循环。”方正证券董事兼总裁王红舟向中国证券报记者阐释他们的“六字真经”。

　　“营销、服务、经营”，看起来非常普通的六个字被方正证券奉为“六字真经”，成为全公司4600位员工的共识，推动方正证券回归金融企业的本质，摆脱券商同质竞争的泥潭，朝着财富管理服务商的目标不断前行。

　　与“六字真经”相伴的是，方正证券“利它、共享、共赢”的对外合作理念。王红舟坦言，券商不能固步自封，必须开放平台，只有主动与其它优质资源整合，为客户提供增值服务，满足其多样化的理财需求，客户才会长久地与公司相伴相长。

　　转型财富管理

　　“为什么证券行业竞争这么激烈？为什么同质化这么严重？主要原因是背离了最本质的东西。”王红舟认为，“金融行业的四大业态——银行、保险、证券、信托——究其根本都是‘替人理财’，就是为客户进行财富管理，这是金融行业最本质的东西。”

　　从激烈竞争中走出来的方正证券发现，历经千辛万苦开发出来的客户并不专属于自己。要想摆脱券商的同业竞争，必由之路是回归券商的本质业务——为客户实施财富管理。

　　“如果我们提供的服务跟不上客户的需求，如果其他金融机构推出的理财产品和服务能满足他们的需求，他们一定会追逐些产品和服务而离开你。这就是市场！”

　　基于这些理念，方正证券从2010年开始踏上向财富管理服务商转型的道路，并将“营销、服务、经营”视为转型真经。

　　转型后的方正证券以客户需求为导向，以财富管理为目标，在加大营销力的同时努力提升“服务”和“经营”水平。各部门通力协作，呈现一派新气象。

　　“零售业务服务部针对零售客户展开服务，其工作主要分成两个部分：一是基础客服工作；二是未来的种子业务，也就是投资顾问业务和财富管理业务，这是从‘服务’的层面所谈到的财富管理工作。研究所、营销管理部、资产管理部向客户营销不同的理财产品，这是从‘经营’的层面所谈到的财富管理工作。”王红舟介绍。

　　营销引领创新

　　方正证券的营销能力一直为业界瞩目。为了保持领先的营销能力，方正证券持续强化营销队伍建设和销售渠道建设。

　　2010年，方正证券从108名员工中甄选了57名营业部后备干部，从其他券商引进24名营业部管理干部，从全国各地招募1361名合格的客户经理，培训了328名团队长，这些人才成为方正证券未来的财富。

　　在渠道建设上，已经在湖南、浙江建立龙头地位的方正证券多方位开发营销网点。据介绍，方正证券目前拥有的3500名客户经理都经过千挑万选，淘汰率高达30%，这在其它券商是很少见的。

　　在营销网络体系共建上，方正证券力度颇大。截至今年6月，方正证券拥有遍布全国16个省市的91家营业部，同时与15家商业银行展开深度业务合作，超过3500家银行网点对方正证券开放。

　　王红舟表示，“让开大道，占领两厢”是公司的既定战略，指的是在保持区域优势的前提下，深耕县乡“蓝海”市场，减缓“红海”的恶性竞争。

　　一系列的营销创新使方正证券的营销能力持续领先同行。近3年来，方正证券每年的新增开户数量增长强劲，目前其新开户数量在全国的占比远远超过了其交易在全国的占比，市场开发能力了得。

　　在理财产品的销售方面，2010年较2009年增长了5.3倍。其中，方正证券自己推出的理财产品—金泉友1号仅用了7个工作日就完成9.1亿元的销售量，目前金泉友系列产品的规模高于同业的同类型产品。(李清理)