贾玉宝

　　恶性揽存是个体的生地，是集体的死地。

　　从银监会日前公布的银行业资产负债表来看，5个月来的月度负债同比增幅均低于资产同比增幅1个百分点上下，再加上年初以来的6次存款准备金率提升，揽存大战势为必然。

　　30%-40%不等的揽存增幅指标，3000万-6000万不等的个人揽存增量指标，只能让客户经理和支行网点纷纷选择以6‰-1%不等的私下回报来“买存款”，由此令存款市场竞争高度恶化。

　　市场从来不乏先见者，关键是眼前的这碗饭别人跑着吃，你如何吃法？因此，个体的短期的解决无助于市场的整体良性，揽存大战同时在考验银行和监管层的智慧。

　　同城揽存恶性竞争

　　“急需存款1千万，私下回报6‰。”

　　这是胡小军(化名)本月中的一条业务救急短信，身为某股份制银行对公业务客户经理的他，为应对月底揽存指标考核压力，他将短信发给了在某中型企业做财务的大学同学张某。两个月前，经过几层游说，该企业在胡所在的支行网点开立了一个结算账户。

　　但张某再没有帮上忙。他很快私下得知，深圳某国有大行(建行)的支行给他部门的财务总监开出了7‰的揽存回报，两人同样是同学关系。

　　而在同期，张某和他的财务总监还受到来自一些新设银行的游说，他们给出的揽存回报从7‰到1%不等。

　　如此一来，只有6‰回报的胡小军就不在他们考虑之列了。但6‰却是胡小军的揽存奖励上限。胡小军的全年揽存增量指标是5000万元，刚毕业年余，没有个人积蓄，只能全部让利，但本月还是一无所获。

　　“没有增量存款，拿不到奖金，位置不保；有了增量存款，纵然奖金送人，位置可保。”思之怅然，胡小军下班后开始以酒浇愁，“也许，就在下个月，酒钱也没了。”他对记者自嘲道。

　　同样是“买存款”，一些支行行长也面临同样的压力。

　　数年前，支行行长都有用来公关营销的个人经费，俗称行长基金，那时考核压力不大，这笔基金就随便报账了事。近年强化考核后，行长基金没了，全部在与增量绩效挂钩的年终奖中体现，揽存压力同样巨大。

　　身为某支行行长的陈生称，“分行给了支行具体的增量指标，客户经理们完不成任务，我就只能自己想办法。”光是上半年，陈生为揽存和维护存量就花费数十万元向企业公关。

　　“再完不成任务，就只能自己倒贴，高价买存款。”陈生称，“还有更惨的，有家银行的支行行长眼看年中难达标，干脆挂印不干了。要知道，他的年中增幅指标是35%，太难了。”

　　此前有传言，去年底深发展给出了40%的年增幅指标，虽经纠偏，但其“对标”考核却被实施，也就是说，某支行、某分行的业绩增幅要高于同业平均之“标”。风潮之下，即便不“对标”考核的银行，其增幅计划也会视同业情况进行调整。如此一来，这个同业平均之“标”，只能一路高走了。

　　面对支行的考核压力，分行也感到很无奈。某国有银行深圳分行行长称，一个城市的年增总存款难达到30%以上的增幅，但各家银行存款年增幅考核多在30%以上。其结果只能是同城揽存恶性竞争。分行是总行的一个分润中心，独立考核，其他银行都在上指标，你不做，你软了，一年会掉一两百亿的存款，这个责任任何一个分行行长都担不起。“我们必须做到存款立行。”

　　《深圳市金融运行报告》显示，深圳2010年本外币各项存款余额为21937.9亿元，同比增长19.5%，增幅同比下降 9.2个百分点；全年新增 3580.5亿元，同比少增 522.1亿元。一方面是总量的增幅放缓，一方面是各银行的揽存竞争，其结果就是1377家支行在深圳2020平方公里土地上，为切分10亿元的日均新增存款蛋糕打得头破血流。

　　显然，这不是深圳的孤案，全国亦然。因为所有的考核指标均为总行所下达。而总行的解释只需一句话：“追求利润最大化。”于是，总行—分行—支行—客户经理，就每天上演着揽存四重奏。

　　“买存”三宗罪

　　揽存压力非始于今日，却以今日最烈。

　　至5月13日，平安银行宝安支行客户经理段彬祺传言系因考核压力自杀身死，随即演变为类似富士康员工N跳的社会事件拷问。

　　究其原因，揽存(或者说“买存”)今日之烈，一在揽存动力。宏观调控下楼市不旺，经济周期下股市不旺，正是银行争夺存款的最佳时期。有争夺，就有方法的失当。这也是2010年中不少省市银监局纷纷出台政策叫停违规揽存的原因。2011年的市场大势，与去年相比，有过之而无不及，自然揽存大起。

　　二是揽存压力。压力一端是存贷比指标。据银行年报显示，2010年7家股份制上市银行存贷比在71%-75%之间，逼近红线。压力一端是存款准备金不断上调。大型银行、中小银行的存款准备金已经从2007年初的9.5%分别上调到目前的21.5%、18%。存款总量扣除贷款、存款准备金以及不良计提后，所剩只有几个百分点。对不少银行来说，不揽存已经无钱可贷，就是自寻死路。

　　三是同业竞争。新晋的区域性银行、全国性银行纷纷广设分支机构，所用人手多系从大中型银行挖来，挖人的同时也挖来了客户和存款，且其开设前两年对利润有容忍度，其揽存手段更是多样化。这是同业竞争的第一条鲇鱼。

　　平安系下的平安银行、深发展的“对标”，以及其他银行的仿效和类似做法，是同业竞争的第二条鲇鱼。鱼效应之下，大银行以7‰回报“买存款”也就不新鲜了。如此同业竞争的最后，就是将保险文化引入银行，最后压力纷纷转嫁到支行网点和客户经理身上。

　　当然，银行考核也有技巧性设计，不会直接说考核存款增量，而是考核KPI(关键指标考核)。在KPI中，存款增量、贷款增量均被列入，其余指标也和利润贡献直接挂钩。比如对公的客户经理，除放贷外增加3000万-5000万元不等的存款增量考核；对私的客户经理除以存款增量论英雄外，还增加贷款增量指标考核。在KPI考核不达标情况下，也不会直接开除，而是让支行行长、客户经理换位置，有的客户经理因不达标，连办公桌也取消了，最后只好被逼走。

　　表外新游戏：“买入返售”

　　如此揽存之烈，是银行两年来自身吞食的恶果。这从地方融资平台贷款可见一斑。审计署刚披露的全国地方政府性债务审计结果显示，全国地方政府性债务余额共10.7万亿元，其中银行贷款为8.5万亿元，2009年和2010年全国地方政府性债务余额分别同比增长61.9%和18.9%，新增规模分别为3.4万亿元和1.7万亿元。这同时还见诸对地产开发贷款和按揭贷款的狂量增长。而银行两年来狂量放贷又是始于2008年美国金融海啸并为避免其影响而生出的后遗症。说到底，是银行两年来不计后果地钻了政策导向和政策调控的空子。

　　有的分行在揽存未达目标之下，常态做法是资产证券化和票贴转让，以让存贷比回到正常线内放款。目前正在整肃的票据违规就是显例。通常做法是大中银行先把票据卖断给中西部农信社，腾挪贷款规模，然后再行回购，计入“买入返售”科目，实现表内资产表外化，其去年隐匿规模约为3万亿元。即便如此，揽存依然是最为便捷的首选路径，这自然会造成更多的段彬祺。

　　不过，段彬祺身死引发的揽存压力课题，总算让各银行开始加强内部人性化管理，尽管这无从在市场大争中解决根本问题。

　　深圳某银行人士称，事实上，银行或者说监管层若想改变目前的恶性揽存，首先是各银行要改变同质化格局。

　　一方面是差异化，如包商银行专攻小企业市场；二是提升服务格局，目前不少银行已经拿到金融全牌照，应在综合化经营下增加非银行业务占比，变对企业的信贷方案为综合金融方案。“随着大中银行金融全牌照的获取，以及中立理财市场的出现，银行有了改变传统存贷业务的新平台，而不是像以前空喊转型零售银行，最后掉进按揭贷款和揽存的陷阱。作为监管层则应引导好这轮转变。”