征服海外市场产品加价更好卖
财经名人访：我们知道研祥集团是以这个高科技闻名的，但是我们也知道高科技这个东西呢，投入非常大，那作为民营企业，应该说在基础投入的部分会不会遇到一些障碍，研祥是怎么样跨过这个坎的？
陈志列：那个时候就是我们的技术水准就和国际一流同步，在我们这个特种计算机的行业，所以由于这样一个背景，我们刚开始只有靠技术赚钱，我记得第一桶金是讲课赚来的。我们在全国各地，讲课然后就把钱给赚了。
那么这样的话呢，就是我们是怎么样从技术赚钱，这个比较熟，所以我们一开始呢，就是对技术和研发做高的投入，然后产出的产品是创新的，可以在市场上自己定价的，利润也比较高，那这样的话，一开始就造成了一个良性的循环，就是高的销售额，今天研祥拿占销售额百分之五到十的比例来用做研发，那么出来的新产品呢，这个就有市场的定价权，那么这样已经形成了一个良性的循环的，是这样的，广东人叫吃头啖汤。
财经名人访：对，这个就是有技术做保障，所以进入这个就非常顺利，那么我们也知道一些企业在发展的初期啊，可能就是这个比如说靠兄弟啊，靠小团队啊，核心团队这个团结得非常好。那么往往做大了以后，这个团队可能面临一些问题，我们知道研祥一直在这方面做的比较好。就是怎么样凝聚这个核心团队，大家就是说往一个方面去使劲。
陈志列：您说的这个问题呢，是一个好问题，而且您说的这个现象在中国的民营企业里面，确实是比较普遍的，就是我们讲叫，大家可以就同甘共苦嘛，往往您说的这种情况，在困难的时期大家是抱团，结果一赚钱了以后，由于发展理念不一样，就大家散伙了，就这种情况比较普遍。
那么研祥我刚才说了，非常幸运，就是这个核心团队，应该是大家在这个理念方面是很默契，那么导致就是大家后来赚了钱以后也没有分，还是觉得要大面积地投入研发，要打自己的品牌。研祥最早的时候，头两年是做代理美国的产品在中国销售这个方式来赚主要的这个利润。
那么等到第三年第四年的时候，我们决定创立自己的品牌，研祥品牌不是1993年创立的，是1995年创立的，然后开始大规模地投入这个研发，那么这个就是大家的团队，当时我记得我印象中几乎在一分钟内大家就认为不是分钱，而且要把这个钱全部砸进研发做自己的品牌。
财经名人访：您刚才说得很谦虚是运气，其实咱们确实是以技术作为保障的。这个高科技企业要想持续发展，这个必要投入可以说非常关键啊。
陈志列：是的。
财经名人访：像我们所知道的这种高科技企业，比如说像华为，每年它会拿销售收入固定的比例来做研发，那在研祥会不会有这样一个固定的制度？
陈志列：有的，我们刚才说过了就是在销售收入的百分之五到百分之十之间，这个拿来投入第二年的研发，那么这个比例的话，是一个世界水平。我们知道全世界公认的创新能力比较强的，或者是说把销售部分投入到第二年研发比例比较高的是美国硅谷地区。我可以告诉你这个数字在五到六之间，就是5%到6%，那我们应该是在这个之上，我们是5%到10%。那中国的企业呢，国家有这个数据的报告，是1.6%，那民营企业稍微好一点2.4%，这是全国的一个标准水平。
财经名人访：就是说您刚才也提到了，国外政府基于它的安全考虑也好，或者是它适应自己本国的环境也好，它总之会有些倾向性。那研祥比如说，要进入国外这些市场，我们怎么样去做这些公关呢？
陈志列：在这个方面，我们不是没有尝试过，事实证明研祥的经验，今天也可以通过央视网告诉还有那些正在走出去，或者是说还没有走出去的中国企业，所谓的公关在海外几乎没用，那你只有靠什么呢，你只有靠技术，靠你的产品，优于它本国的产品。我举个例子，我们1998年，我在美国参展，在拉斯维加斯。
我们去参展以后，那是1998年我们第一次去。当时有一个产品，我自己给客户报的价，报完以后这笔生意没做成，是因为我报了低价，当时这个产品在美国市场卖950美金，但是我不知道，那当时这个产品在中国卖1500美金，所以我就应该报高，我就报了450美金，这个客户没买。这就说在我们这个行业，或者说在高科技有一些特征就是说，你靠一个低的价格没用。后来我怎么让这个客户买了我们的产品呢，后来我又改了。我说你既然950美金，我说我报870美金可不可以，他还是不买。后来我是这样做的，这个产品有10个功能，我又加了4个功能，就变成了14个功能，我卖1500美金，他接受了，这4个功能我可以告诉你，我是用软件加的，应该加，他的硬件成本没有任何变化，他接受了。
财经名人访：这其实从您刚才讲的这个案例，是不是说在高科技领域其实低价政策不一定有效。
陈志列：没有。你比如说一个药，说就是这个功能，人家原来本国卖10元钱一片，你说你卖5元钱，我相信中国企业也赚钱了，因为我们劳动力的成本低，我们对环境的成本也非常低。
但是消费者不接受，因为他想说10元钱是这个药，你这5元钱还是这个药吗，这个东西已经破坏他的价值观了，他的价值观里面，认为你一半的价钱怎么能提供相同的功能呢？我在美国测试过，他们对高科技产品的这种心理，对你价钱低的域度我们测试过。我们和当地一个非常著名的调查公司一起测试过，就是同样这个高科技产品，如果美国人认为100元钱是合理的，中国他也认为你可以低，但是低多少不会影响它的功能和价值呢，就是5%到10%，就是你大概9毛钱它接受了，卖9毛5接受了，如果你一旦报出8毛5的价格，他根本就不买了。
当然我说的这个产品，不包括一些打别人品牌的，比如说去销往沃尔玛的这些什么，白衬衫、毛巾，这个不包括啊，因为那个是你根本也没打品牌。你是给人家贴牌，借人家零售渠道，那个价钱压死你，你最好越卖低越好。
财经名人访：陈总我们现在知道，您还兼着全国工商联科技装备商会的会长。其实我们知道高科技企业其实是非常花费精力的，我想研祥做得那么大，又是站在世界高科技的前沿，怎样做行业协会这块工作的？
陈志列：首先这是我本行，这个行业呢，叫全联科技装备业商会，而且这次是通过国务院和民政部批准的这个一级法人，我还是法人代表，这样的一个全国型的行业商会，授予法人代表是国务院批的，到目前也只有13家。据工信部给我的数据，这个行业去年就有八千亿到一万亿的产值，所以这是很大的一个行业。应该讲和十二五规划的这个新兴产业里面，其实有一个描述，就是高端装备制造。那么这些企业呢，我们调查下来啊，这个可以在央视网公开的，就是他们普遍性的需求有两类。
第一个呢，就是说他们希望，在中国的这个主要经济地区，建立自己的区域总部和研发中心，那具体的说就是四大区域，一个是珠三角、长三角、环渤海还有就是西部地区，那么我们要给他们选主要的城市，就是帮助他们在当地设立。可能已经设立了，但是它的规模还不够，区域总部和研发中心。那么另外还有就是生产基地，那么这四个区域，一个是区域总部和研发中心基地，还有一个生产基地，我们号称叫八大基地。我们商会方面会主动出面和地方政府做一个商议，那就不是代表我研祥一个公司，而是代表我背后的这个八千亿到一万亿产值的这样一个十二五规划，明确鼓励发展新兴的高端装备制造行业这样一个战略布局。
那这是我们现在也正在进行。第二件事呢，就是这个融资难，这是一个老问题了，尤其一些中小微企业，他们融资比较困难。大企业应该讲，尤其这种骨干企业包括研祥在内，在银行资本市场的这个融资我们没有困难，应该实实在在是这样讲，那么小的会有。那么在这个行业，我们会申请成立一些银行，行业银行。现在还在跟国家的这个宏观管理部门做沟通，那么还有小的贷款公司，这个已经成立了，就是由我们来给这个行业里面的小微公司提供融资，银行不肯贷款给它的，我们来给它贷款。我们贷款并不是有资金优势，是有行业的优势，我们对这些小微公司的业务非常熟悉，我们甚至可以免担保就可以给它签，因为我们太熟悉它是怎么赚钱的了。
而且到目前为止，这个坏账率非常低，就接近于零，说明行业龙头来办这个银行和金融平台包括一些股权投资公司，包括一些想要贷款的公司，来给行业内的上下游的企业，小微企业做服务，这个在国际上也叫供应链金融。
我也在不同的场合和中央的高层做过这样的一个汇报，那么也得到了非常大的明确支持，应该讲我们商会主要是来帮这个进行推动，为整个全国行业内的企业解决这种普通性的问题。
