2009-06-05播出
中小企业融资实验（四）

郭镭（我问网CEO）：
沈南鹏（红杉中国基金创始及执行合伙人）：
徐新（今日资本集团总裁）：
李万寿（深圳创新投资集团公司总裁）：
杨镭（领航资本董事总经理）：
邱崑（中国中小企业协会创投基金筹备处）：
刘曼红（中国人民大学风险投资研究中心主任）：
武奇（我问网团队成员）：
袁奇燕（我问网团队成员）：
曹文炼（国家发改委财政金融司副司长）：

陈伟鸿：
    谢谢大家。电视机前的观众朋友大家好，欢迎各位收看《对话》的特别节目——《经济热点面对面》。在今天的节目当中，我们和大家一块儿来探讨中小企业融资的新思路。
    在前三天的节目当中，我们关注的融资实验都是集中在银行方和企业方当中来完成的。对于企业来说，从银行的这种借贷关系被称之为是间接融资，因为银行并不是直接地出资人，是储户把钱存到了银行，银行再把钱贷给了我们。和这种融资方式相对应的当然就是直接融资了，也就是指的我们可以直接从出资人的手里拿到钱。这些出资人包括了我们常常提到的天使投资人、风险投资家等等。在一般的发达国家可能间接融资和直接融资的比例大概是三七开，但是在中国呢，这个比例完全不一样，大概高达98%的企业选择的是到银行去贷款，也就是我们的间接融资的比例非常之高。那么直接融资的呢？只有2%，只有2%的人选择了股权融资的方式，选择了和风投之间进行一次金融上的嫁接。可见，在这当中，是有一个特别巨大的空间，有待于我们去拓展。但是问题就在于我们的项目和资本究竟如何才能够做好完美无暇的对接？在这个过程当中，究竟会经历什么样的考验？今天我们的融资实验将会围绕着它而展开。马上，我们来认识一下今天的融资双方。
解说：
    郭镭，我问网网站的创始人。有着电力专业背景的他，2006创立我问网。今天，郭镭准备现场说服风险投资人，投资800万人民币，帮助企业实现创业梦想。他自认为有着电子商务的创新模式，对把我问网打造成先进的网上竞价管理平台充满信心。
    沈南鹏，红杉中国基金创始及执行合伙人。五年前他把风投创建的携程网送上了纳斯达克，创造了超过200亿人民币的中国概念股。三年前，他再次带领如家连锁酒店海外上市成功。从中央电视台评出的年度十大经济人物到众多媒体评选，中国最佳风险投资家之一，沈南鹏以10亿美金和10亿人民币的投资规模先后领导投资了许多高速成长的中国企业，创造了一个又一个商业奇迹。
    徐新，今日资本创始合伙人。在风险投资界13年来，以一双慧眼和快言快语而闻名。八年前他交给一个叫丁磊的年轻人500万美金，最终造就了网易的神话。他投资的企业家中有四位已成为福布斯百名富豪。身为掌控20多亿资金的女人，徐新一直致力于帮助企业家实现创业梦想。
    郭镭与沈南鹏、徐新面对面。

陈伟鸿：
    今天呢，是不是郭先生和资本的第一次面对面？
郭镭：
    对。
陈伟鸿：
    那马上进入我们今天融资实验的第一个环节，融资面对面。
    首先要请郭镭介绍一下自己的项目。

郭镭（我问网CEO）：
    我问网是一个实时采购管理平台，它把传统的向多方询价的这种烦琐的这种，靠询价、打电话等等方式的询价，变成一个只需要向我问网做一次询价的一个过程。然后由我问网呢实时地通过互联网的方式，通过现代的这种方式，向供应商发出询价的请求，把供应商反馈的商品归类，选出性能价格比最好的商品和供应商反馈给企业，供企业作为决策选择。
    一方面通过实际上是一种竞价过程，企业把成本能够降低，关键还有带来了一种公开、公正的这种管理。我们把这个理念用到机票采购方面，机票采购我们已经做了有一年，大概每天我们网站的交易量有100多张，我们不向企业收费，只是向票商收取一定的平台使用费，也就和传统的差旅顾问公司来讲，我们省了一大笔钱。
沈南鹏（红杉中国基金创始及执行合伙人）：
    从一个企业的成本控制的角度来讲，它要把资源或它要把信息化、规范化用在自己最明显的地方，那么差旅，尤其是机票这一方面，是不是能够特别明显有收益的地方？
郭镭：
    我们目标聚焦的企业是一些一天有几十张机票的企业，这种企业的话，一张机票我如果就和网上最低（价格）比较的话，都能节约几十块钱，这种比较起来，一天已经能够节约几千块钱了。

徐新（今日资本集团总裁）：
    你知不知道这些企业当它们买机票的时候最关注的是什么？是价格吗？个人用户是在乎价钱的，因为他都计划好了去度假，他就要最便宜的，时间也无所谓，反正要放假。企业用户他要出差他必须得到那儿，你不能说这个机票早上5点钟最便宜，我早上先到了，会是下午4点，我坐那儿等，等半天，不可能的。
郭镭：
    我并不是说去选这个航班是选一天中（价格）最低的航班，我比如说就想8点钟到用户那儿，我坐早上6点钟的票，我就买6点钟的票，我一样的通过竞价把6点钟的票（价格）降低一点。
徐新：
    如果我的会是下午4点钟，我6点钟到那儿干吗呀？
郭镭：
    那你就买两点钟的票吧。
徐新：
    两点钟不是最便宜的，因为你唯一的价值主张就是最便宜嘛。
郭镭：
    不。
徐新：
    你的竞价，只比一个东西，就是价格。而且机票在内容上是没有区别的，不像吃的、化妆品，它有区别，有内涵，你这个机票就是机票。凡是稍微大一点的企业，首先决策者是谁，决策者都是秘书，负责，办公室主任在订票，专职，订票的人，他要求方便，你要低过，要过帐期，我不要一个月给你，我不要每次来都给你结帐，我要一个月结一次，先得押款。第二呢你要送票到门，第三你的票要准时给我弄好，别到时候没弄成，那被老板骂死。所以他关注的价格好像都排在第四了。
郭镭：
    我们现在接触的企业的CEO对我们很感兴趣，也有很热衷的CEO，他关心的不是便宜，他关心的是怎么杜绝他企业出现的这种可能的这种不正规的这种行为。比如说，现在非常多的这个，他可以买，有低价的时候，他愿意去买价格贵的票，实际上他为了要积分，到了年底，一家老小都可以去海南旅游一趟，如果出差多的话，这个积分换来的机票是很多的，所以我的一个切入点是靠竞价把价格降下来了。一方面还是把企业舞弊的行为给抹煞掉。
徐新：你并不是说，因为我有这个比价网，所以我能搜索到（价格）最便宜的机票，帮企业省了7%到5%，你刚才说了换了，主题已经变了，变成是因为我杜绝了吃回扣的现象，所以呢，采购员都不能吃回扣，所以我的（价格）就便宜了。
郭镭：
    实际上这是我们的切入点，一开始就是这样做的，我们把目标都集中在了，因为我们的目标客户是这些CEO们，所以我们现在就是把这个注意力要放在给CEO，给这种管理层提供很好的这种工具。比如说管理者他能够看到我们每天的出差动态，他公司的每个人到哪儿了，因为每个人走并不需要给他汇报，有时候他也不需要，但是他可以打开看一下，这个人在外边。
沈南鹏：
    这个行业里面有美国运通这样的企业，也有中国不少的企业在做差旅服务，这个是毫无疑问的，但他们提供的是一种完整的产品，什么产品？就是说我有一个差旅管理的产品，刚才跟你讲，CEO看到我的员工们现在是在哪里出差，我的成本管理是怎么样的，跟财务对接等等等等。这不是你的特征，这是传统的差旅公司的一个特征。包括一个很重要的，比如讲财务功能，你知道在中国99%的差旅公司一定提供另外的一个功能，就是机票必须押货，必须给企业提供信贷服务，这个对企业主来讲是非常重要的，这个省下来的钱远远超过那个5%到7%的效率，你在这个完整的差旅服务里面只做了一个小小的，增加了这么一个特征，我有一个竞价，但是在整个价值链里面，是非常非常小的一个部分。
徐新：
    不重要。
陈伟鸿：
    所以郭先生现在心里是不是这样想的，我怎么找一点钱怎么就这么难呢？你会有这种感觉吗？
郭镭：
    说真心话我还没有，为什么呢？现在光是从机票来讲的话，我大概现在每天100张，我认为做到600、700张的时候，我现在团队有7、8个人，就能够收支平衡，我并不急。
陈伟鸿：
    但是你自己测算说到600、700张，那是什么时候的事？
郭镭：
    我认为我们的计划，我们的团队计划是今年年底到1000张。
徐新：
    就算你做了1000家客户，一个客户你只收10块钱，也就是1万块钱，1万块钱的话，你毛利是多少？
郭镭：
    谢谢你问这个问题，这样才能引出我，现在我做了投资回报分析，待会儿有一个表格，可以看一下。
徐新：
    你不需要分析我们的回报，我们的回报自己算，算你的回报，算你的经济怎么赚钱。
郭镭：
    那个里面有市场空间，我只是，机票只是一个切入点。
徐新：
    你先把机票搞定再说别的嘛。机票能不能赚钱，先把这个问题说清楚？
郭镭：
    机票能赚钱。
陈伟鸿：
    我们的投资人很着急。
郭镭：
    机票能赚小钱，那是为什么三年我稳扎稳打到现在，机票能赚小钱，但是赚不了大钱。
徐新：
    那为什么要从这个行业入手呢？

李万寿（深圳创新投资集团公司总裁）：
    你错了。你查一查腾邦票务，去年统计还是4000万利润，今年有6000万利润，不是赚小钱的问题。
郭镭：
    李总，我可能讲的不够体贴。但是我问网的商业模式对于机票来讲，我赚不到钱，我是作为切入点。实际上我下边要做的是给企业提供凡是能够标准化的采购的一个中间平台。
陈伟鸿：
    你今天来我们节目现场之前，有没有设想过，你大概需要多长的时间，让他们对你个项目有一个特别清楚的了解，你自己心里预计的时间是多长？
郭镭：
    比较好像有点盲目自信，认为一下能讲清楚。
陈伟鸿：
    原来想可能一两分钟就可以了，结果你现在发现还不行？其实你应该学习马云好榜样，他的孙正义的这笔钱，据说就是在卫生间擦肩而过的那一刹那，然后就拿到了。所以你其实可以把自己的任务加得更重一点，就是能在30秒钟之内打动他们，那个可能就是最好的。
杨镭（领航资本董事总经理）：
    我觉得一个企业家，如果真正把你的商业模式想得很清楚很透的话，你基本上可以用一句话讲清楚了，用比喻的方式是最好的。你比如说像你的模式，因为在来之前，我也看过你的商业计划书，你随便比喻，你说我是不是一个卖机票的淘宝？类似这样，因为你是很多很多B打到一起，很多很多C打在一起，他们之间在竞价，做这个东西，可能不是那么严格，你说很像，但是我跟它有什么差别呢？这样这样，人家就明白了。
陈伟鸿：
    金鑫先生，你们的学大教育是后来拿到了鼎辉的2000万美金，2000万美金到手的时候是经过了多少次的历练了？
金鑫：
    大概是经过了两年。
陈伟鸿：
    两年？
金鑫：
    对，一年多嘛。
陈伟鸿：
    见了多少批的投资人？
金鑫：
    应该有几十个了。
陈伟鸿：
    几十个。你记不记得你当初也有这样的一个时刻，和资本方面对面？
金鑫：
    这个场景让我想起了我当时融资的时候，我觉得徐总已经算是很温柔的了，在这个环节里面。
陈伟鸿：
    是吗？你有见过更尖锐的人？
金鑫：
    对对，很多很多。
陈伟鸿：
    是什么样的？你给我们描述一下，也让我们有点心理准备，举一个很极端的例子好不好？
金鑫：
    就是比如说他一上来就非常，就是非常置疑你，把你打得无地自容那种感觉，说你这个商业模式根本就没有前途，对吧，根本一点儿市场空间也没有，都有过这样的情况。
陈伟鸿：
    彻底地摧毁过你的自信？
金鑫：
    对对，都有过这样的情况。
陈伟鸿：
    你碰到过这样吗？
金鑫：
    我碰过到。
陈伟鸿：
    那然后你怎么修复自己被摧毁的自信呢？
金鑫：
    我就想他说的是不是真的？其实在这个环节当中，这个过程当中，学大的商业模式也是在调整，因为他们给我一个很好的思路。
邱崑（中国中小企业协会创投基金筹备处）：
    中小企业在融资难方面遇到最大的问题，是商业沟通能力不够，我觉得商业沟通能力不够，其实是我遇到很多中小企业他们遇到的一个通病，就是说他会遇到商业计划书说的不是很清楚，其实刚才两位，问你了很多次，两个问题，而你没有给他们他们想要的答案。而且呢你一直在坚持说你的故事，所以呢，就是说我觉得从以后这方面应该加强。当然我也觉得，企业家不应该要求他们是完美的，其实呢，他们有很多的缺陷，我觉得这方面可能也是今后我们协会可以帮助中小企业来提高他们的商业沟通能力，如何来面对这些资本家，如何来沟通，如何来找准什么样的投资资金能够适合他们。
陈伟鸿：
    很多的企业可能是像郭先生一样，在这个发展阶段，也有人可能在相对比较成熟一点的发展阶段，每个发展阶段可能都缺钱，但是每个发展阶段找钱的方式，尤其是我们今天所关注的股权融资的方式上，是不是会有一些不同？
刘曼红（中国人民大学风险投资研究中心主任）：
    我认为中小企业它分为很多类型，那么创业型的中小企业和发展型的中小企业和成熟型的中小企业是不一样的，在每一个类型的中小企业，它融资也不一样，比如说在成熟型的中小企业，那它面对的问题可能就是债权融资更好一些，创业型的中小企业它因为没有，一无所有，没有什么抵押，也很难。即使银行现在加大了中小企业融资的规模，它也很难面对创业型的中小企业，那么创业型中小企业，对，是风险投资，那我觉得更多的是天使投资。
杨镭：
    我觉得他这个项目，其实来讲，某种意义上有点错了，他是天使级的项目。
陈伟鸿：
    天使级的项目有什么特点？包括你们投的这个资金，大概是在什么样的一个量级？
杨镭：
    天使级的项目没有一个严格的定义，咱们一般讲，其实在几百万人民币，天使其实理论上投资人脑子很清楚，我并不指望把这钱投进去，你以后就会迅速成长了，是让你去组建这个团队，让你去验证这个模式，是干这个事情的，他会想说这个企业能不能存活下来，能不能盈利，能不能有一天被更大的一个公司兼并掉，如果有这种退出机会的话，其实天使投资人还是愿意投的。
陈伟鸿：
    看来以后我们还得走对路敲对门。很多人说，徐新讲我们是靠眼光来挣钱的，所以我们必须要有杀手一般的直觉，所以我刚才觉得，你多少把这一点已经淋漓尽致地展现了出来。但是，在刚才你的对话当中，你想要掌握的信息是什么？
徐新：
    我想掌握两个信息，为什么我们比较问起话来比较咄咄逼人，其实是对他的一个考验。就是说他在这种，我们的这种连续发问的情况下，他第一逻辑思维是能力不是很强，能不能马上答出来。
陈伟鸿：
    能不能稳住阵脚。
徐新：
    对。第一就是说考验他对业务是不是真正有非常深刻的了解，能不能给我们非常好的回答。因为我们的问题是很尖锐的，你的回答必须要到位，你要不到位，马上下一个问题跟过来。第二是对他自信心的一个考验，我们觉得一个企业家，很多时候不仅是智商要高，情商也要高，因为你要让这么多的团队跟着你一起创业，创业失败的概率是非常高的，根据我们掌握的资料，历史的数据表明，100万个创业的主意，只有6个能够走到上市，即使拿到风投的钱也只有20%。所以这个失败的概率是非常高的。但是也有这么一批有梦想的人，他愿意去尝试，当然你仅仅一个人不够，你还要让你的团队跟着你，让你的客户相信你，让你的用户相信你，让你的供应商相信你，所以企业家创业者一定要有感染别人的能力。所以如果你几句话说下来，连我们都打动不了，用户也打动不了，团队也打动不了，你怎么走未来五到四年非常艰苦的创业之路呢？
陈伟鸿：
    但是在投资人的眼里，这个项目好不好，其实我们也很想知道，你们的评判标准到底是什么？
沈南鹏：
    不管成功的哪一个商业，都是一样的一个标准，就是说广阔的市场，独特的商业模型，然后一个具有极强执行力的一个团队。
解说：
    找风投的第一步是要在很短的时间让投资人认可项目的盈利模式，投资人最关心你提供的产品和服务是否真正有广阔的市场，是否有占有这个市场的核心竞争力，是否能精准满足目标客户的需求。在这三个方面，郭镭的商业模式遭到了风险投资人的置疑，这也往往是创业者在面对风险投资人的时候，经常出现的问题。
    用清晰的商业模式打动投资人是找风投的第一步，接下来创业者人的因素将是风险投资人最关注的方面，郭镭是否是一个值得信赖的人，他是否具有坚韧不拔、带领团队向前冲的企业家精神，他今晚的融资之路是否能继续走下去，融资实验精彩继续。

陈伟鸿：
    你是要继续往前走呢，还是就此打退堂鼓？因为前面我们不知道还会遇到什么样的一些问题在考验你？
郭镭：
    我想我要坚定地走下去。
陈伟鸿：
    我们应该鼓鼓掌啊。
    很多人说和资本的接触可能是赴一场豪门盛宴，但是我们现在看起来呢，这样的豪门盛宴不是轻轻松松、随随便便就可以走的下去的。当然了，今天你有这样的意愿，我们也希望两位投资人可以再进一步地来考察一下我们这个项目。
    刚才你们提到了商业模式你们很关注，创业团队也很关注。所以接下来我们希望和你们二位一起深入到第一线，来看看我们的团队的力量，来，一块儿看一看。
（背景短片）
郭镭同期：
    我是63年，属兔，今年是46岁了。
    我觉得我精力很充沛，确实我明天都盼着的一天到来，盼着太阳升起，我们又有新的想法。
    我在别人眼里是一个精力充沛的人，因为我经常是干活干到3点钟、4点钟、5点钟，到早上7点钟的时候，这个都是常有的事情。我经常有的时候在半夜为了不打扰别人，那么我很多东西准备好了，就半夜发邮件给别人，他们到了第二天早上打开邮件，都说，哇，你昨天三点钟还没睡觉，但是我早上又去了办公室。
    我的爱好应该说我酷爱游泳。游泳是一个自己挑战自己的一个过程，特别在游泳过程中能够体会到，自己战胜自己疲劳点的一个过程，当我基本上大概游到300、400米的时候感觉非常累，那时候好像是人的一个疲劳点，但是如果你克服了这个疲劳点，坚持过去了，好像这个后面的劲就使不完，并且速度还能越游越快。
    最艰苦的时候，应该是2008年的6月份。当时，我们快发不起工资了，就发7月份的工资已经发不出来了。并且，半年了，要交房租、管理费。平常大家都，我自己也认为自己是一个很乐观的人，不管遇到什么情况，有多少、工作要做我倒床就睡，那段时间，我是真睡不好。
    像我们团队的小武，又去说动他们家夫人，又拿几十万块钱，我们这样，再次解决了一段时间的问题。
    如果我现在没把我问网坚持下去，搞大，放弃了我问网，那么我觉得这是我最不愿意看到的。

陈伟鸿：
    实际上这个片子当中我们认识的只是您，您现在担任的是CEO是吧，你的团队今天也现场，带来了几个人？
郭镭：
    我们团队一共是连我是四个人。
陈伟鸿：
    介绍一下你的团队？
郭镭：
    首先是我加拿大NBA毕业回来的同学，负责技术的袁奇燕，她是对电子商务模式有着深刻的了解。第二个是我们的武奇，小武，小武是负责我们的市场营运。
陈伟鸿：
    小武还负责让他夫人把钱拿出来。
郭镭：
    小于，他是技术的培训编程。
陈伟鸿：
    下面的时间同样就交给你们双方，两位投资人，你们认为需要提几个问题，你可以提任何一个团队的成员。
徐新：
    小武，你能说一下跟郭总干的这段时间，就是说你首先为什么要跟他去干？第二郭总这个人有什么特点？优点缺点都得说一下。
陈伟鸿：
    这个好难啊，他就坐在你对面，你敢说他的缺点吗？
徐新：
    这是考验企业文化啊，如果他连缺点都不敢说，这个企业文化……
陈伟鸿：
    好，对，来。
武奇（我问网团队成员）：
    郭总在我心目中，我觉得他的工作能力，他的工作毅力很让我感动。他做事从来，我觉得从来没有拖沓过，他说到哪儿做到哪儿，就像他刚才讲的那样，他干不完的事他可以晚上一夜不睡觉。
徐新：
    郭总的短板在哪里，需要你们团队补的？
武奇：
    我觉得他要多注意身体。
徐新：
    很高明啊，这个回答太高明了。
陈伟鸿：
    这就相当于领导我得给你提一个意见，你太不注意自己的身体了。
武奇：
    对对对。
陈伟鸿：
    相当于这个。
徐新：
    小武是做市场高手。
陈伟鸿：
    接下来是沈南鹏先生的提问？
沈南鹏：
    我问一下袁小姐是吧，你是郭总最早时候你们俩人在一起创业，就是在一起，最早时候的创业想法，跟现在做的，一年多了，有变化吗？
袁奇燕（我问网团队成员）：
    应该说从模式上有一点变化。因为我本身学的是电子商务，在加拿大的时候我也接触到很多电子商务这样的网站，作为他们忠诚的用户。当时我就觉得我自己，如果回国的话，我就想把这些模式能够带回中国。我最早接触的应该是美国的ebay，但是为什么我说ebay那么好，为什么我不去选择做ebay，因为我觉得我们没有那方面的资金支持，我需要做一个我能够稳打的，我在当中我能够生存下去的。
沈南鹏：
    这个点子是你的，但是最后为什么请郭先生做了CEO？
袁奇燕：
    我觉得我这个人性格上面我是比较挑剔的，也是喜欢讲不同意见的人，可能也是正是因为这一点的话，我相对来说，在与人沟通的时候，我就非常地着急。可能的话，我更适合去做一个做事的人，但是我觉得在整个团队当中，还是需要有郭生这样的一个核心的人物，他更有凝聚力。
徐新：
    你们两个的股份比例是怎么样子来分配的？
袁奇燕：
    是我们三个人，我们还留了一部分给我们的技术团队。
徐新：
    你们三个是平分的吗？
袁奇燕：
    有差异。这个有必要讲吗我觉得？
徐新：
    我知道，郭先生是大股东对吗？
袁奇燕：
    对。
徐新：
    你们三个有不同意见的时候，谁说了算？
袁奇燕：
    我们会听团队的整体意见。最终的话，我觉得一般时候还是，可能还很多的时候听的是我的，因为我在团队当中，我是持最多的不同意见的人，我觉得郭先生有一个特点，就是他从来不发火，而且，对大家都非常地好，也不，从来不批评人。
徐新：
    这是一个好企业家的表现吗？从来不批评人？从来不发火？老是让下属，小股东说了算，自己做大股东说了不算。
袁奇燕：
    我觉得，但是我觉得他有很强的凝聚力，能够把我们这个团队所有的人凝聚在一起。
徐新：
    假如说今天你犯了一个重大的错误，你觉得郭先生会把你炒掉吗？
袁奇燕：
    犯了重大的错误，我觉得他应该会把我炒掉的。
徐新：
    他会不会把你炒掉？他会做出这样的行为吗？
陈伟鸿：
    他会做出如此残忍的决定吗？
袁奇燕：
    这个得问他了。
陈伟鸿：
    你们刚才的提问是从他们对CEO的看法来开始的，这个问题是徐新提出来的，是不是这个问题是一个必问的问题？如果在你面对团队的时候？
徐新：
    对。我们通常面试很多团队都是背对背的，当然老板一般不在了，背对背，都会问为什么跟他一起创业？这个人的管理风格怎么样？他有什么优点啊？
陈伟鸿：
    这个问题的背后可以掌握到这个团队什么信息？
徐新：
    就是他们对老板的评价。如果你问10个人，其实答案是差不多的，不可能10个人都串通好说一样的东西，可能基本上是差不多了。因为他们会比我更了解，我们就这么几个小时，哪能问得出来真实的情况，问不出来的。要通过团队的眼光来点评这个企业家。
陈伟鸿：
    南鹏刚才问了这么一个问题，就是你们的创业想法从最初到现在，有没有改变，请问这个问题跟这个团队的哪一个方面是有关的？
沈南鹏：
    这个反映了你们的一个企业家，作为创业者你们的一个企业创业的动机，包括为什么你们当中分工说你来做CEO，你来做CEO，反映每个人的个性和领导能力。另外就是说，早期企业变化是必须的我感觉，现在做了一年了，其实也应该开始是一个思变的时候了，为什么一年多下来，我认为100张机票一天，不应该是成功的，如果说我们的执行力是到位的话，你刚刚强调执行力我们的团队很强，如果执行力很强的话，到现在为止还是100张机票，你今天应该问自己一个问题，是不是我的商业模型应该有变革？我们都讲商业模型，商业模型其实不是哪一句话能够说得清楚的，商业模型也是在不断地在变化的，甚至一个小的变革，就可以让这个公司跨出很大的一步，首先是你们有没有这个想法来变革，你最早的时候，这一年多里面有没有变革？
徐新：
    没有想法，他们现在是要把100单做到1000单，继续往前冲，再借点钱，再烧几个月。
沈南鹏：
    这个变革当中当然最重要的我认为其实是，你要去问你的客户，你的客户包括你的上游的这些供应厂商，也包括你的企业，到底他们是不是得到了一个满意的服务，你如果再从里面还能够挖掘出来，这样可能反思你的商业模型有没有可能改变。因为我们总感觉在商业模型上面有一些缺陷，可能这个行业是值得挖的，但是需要在商业模式上进行改进，这样的话，再加上执行力很强的团队，才有希望看到更好的结果。
陈伟鸿：
    刚才你们特别好奇地问了，这是关于担任CEO这个角色的问题，比如说为什么是你，为什么不是她，他们各自有什么样的特点，如果你们在你们的心目当中，这个团队选择了一个合适的人来担任CEO，和没有选择合适的人当CEO，在你们的判断上，对这个团队的判断上？
沈南鹏：
    致命性的。
陈伟鸿：
    这是致命性的？有那个严重吗徐新？
徐新：
    我非常认同一个观点，一个公司一定要有一个人说了算，刚才我问她谁说了算，有不同的意见是很正常的，所以在不同的意见中，谁说了算，刚才是袁小姐说，实际上是袁小姐说了算，郭先生作为大股东说了不算。
沈南鹏：
    但是她又不是CEO。
陈伟鸿：
    但是我们是一个团队啊，我们不在乎谁说了算，只是谁做出了……
徐新：
    主持人，我要跟你讲一句话，我们的结论是在中国，这个土壤，这个文化，只要两个公司股份一样多，这两个人必然打架。而且到后面，越到后面打对公司杀伤力越高，所以我是不相信说，两个是同样股权的，或者是三个人……
陈伟鸿：
    50对50是永远不行的？
徐新：
    永远是不行的，中国人一定要一个人大。
郭镭：
    我这儿补充一点，他们做的是小决定。
陈伟鸿：
    终于在最关键的时刻，你拨开迷雾，让我们看到了真相，原来大决定还是在我们CEO的手里。
沈南鹏：
    我不知道你讲的这个大决策是什么？大决策可能是董事长做的，小决策其实在小公司特别重要。在初创期的话，其实CEO做的就是一些小决策。
陈伟鸿：
    我们好不容易扳回来一局，又被你打击了一下，说在小公司小决策反而更重要。
沈南鹏：
    非常重要，因为早期的话，都是小决策，当每一个小的细节最后累积起来，那都是决定了这个公司，在这一段时间里有没有大的进步。
陈伟鸿：
    刚才很简短的时间，简短的几个问题，可能为难你们，要描述这个团队的印象，但是至少，只言片语可能能让我们感觉到，他们给你们的印象？
沈南鹏：
    我感觉他们的凝聚力确实好像还蛮的强，而且确实有一种挺执着的这么一种信心吧。
陈伟鸿：
    如果说有需要改进的地方，你觉得？
沈南鹏：
    作为CEO他的这种，他的领导的这种领导的权威性，另外就是CEO的灵活性，或者是整个团队对这个商业模型不断地反思的这样的一种态度和这样的一种灵活性。
刘曼红：
    你在创业过程中一定要有灵活性，因为你自己首先在创业的时候，你并不了解市场，可能并不一定那么了解市场。另外再何况市场变化万千，在上个世纪90年代，哈佛大学曾经对它的哈佛商学院，所有毕业出来的学生，自己创业的最终结果，做了一个调研，发现93%的创业者都是大大地改变了他由衷地创业的想法。
解说：
    再好的商业模式如果没有一个优秀的团队，也不能成功。创业者是否是一名值得信赖的诚实的人，是否是百折不挠，带领团队向前冲的领导者，是否有思变的灵活性，具有学习能力不断提高自己，这些问题都是风险投资人关注的焦点。
    接下来，郭镭将提出他具体的融资要求，风险投资陈也将揭示他们占有创业企业股份的通常算法。一个不常为人所知的股权买卖背后的实质将马上呈现。
    融资实验，精彩继续。

陈伟鸿：
    小郭刚才我们现场的嘉宾贡献了很多有用的实战经验，接下来的第三环节，我觉得你应该再接再励一下，争取一下，努力一下。你的愿望是什么在第三环节？
郭镭：
    第三环节我想以投资回报分析，因为我现在做的比商业计划书要详细很多，给他们以信心。
陈伟鸿：
    好，我们马上进入我们今天的第三个环节，现场评审会。
    我们来看看在这个单元当中，他们双方如何对这个项目的价值做出一个合理的准确的判断。我们还是把时间交给你们双方，好不好。
郭镭：
    我这是两个表格，一个是总共怎么样花掉这800万的，通过两年，一个是人员的费用。
陈伟鸿：
    做了一个计划，花掉这800万，这让投资人听到了可能有点痛心。
沈南鹏：
    怎么来花掉这800万。
郭镭：
    不是，要会花钱才会挣钱啊。
沈南鹏：
    表述方式的问题，不是怎么来花掉这800万。
徐新：
    我要先给自己买个奔驰，再雇个漂亮的女秘书，这个就麻烦了。
郭镭：
    我从来不这么想，哪怕是我成功了，我也不会这么做。
邱崑：
    你不如说，我告诉你们我花了这800万之后呢，能给他们带来多少利润，8000万还是8个亿，你应该这么说。谢谢。
陈伟鸿：
    谢谢你的提示。你真的有了这800万的话，你打算做些什么？
郭镭：
    首先我们大概是想人员发展到23个人，总共23个人。
陈伟鸿：
    招人？
郭镭：
    对，每个月的支出是12万人民币，这是人员工资开支，还有服务器等费用，那么只会花5000块钱，每个月可变的费用，这样一年算起来是200多万，两年算起来是500多万。还有一些功能外包，还有一些添置硬件，这种一次性的投入，这样加起来是200多万。这样一共两年是800万。
徐新：
    我觉得好像还合理。我看了一下，他花钱的，大部分可能是买一些设备，固定资产投入是合理的，每个月的开销，因为收入很少嘛，一个月大概花20来万人民币的净亏损，他融800万，还是可以管很长时间的。这800万最好我们希望能够800万花完的时候，你公司已经盈利了，收入足够大了。
陈伟鸿：
    其实我想让你们两位从自己所做过的这些投资项目当中拿出一个例子，来告诉我们这些创业者，其实这个项目应该是怎么来估值的，你们是怎么来看这个投资和回报的？这些东西是怎么算的，我们下一个小郭、小李、小王再出来的时候我们就知道了。
徐新：
    第一我们希望，我不知道他们，我们反正希望至少要投300万美金，太小了，我们不愿意花时间，最好是500万美金，可能是做一个3+2的这么一个投资金额。
陈伟鸿：
    我所有的人，找你的人我现在都知道了，我都是一张嘴我都是300（万）以上的。
徐新：
    可以，那我就看你值不值300（万），我占多少股份嘛。
陈伟鸿：
    那你怎么看我值不值300（万）？
徐新：
    我觉得像小郭这样的企业，这么早期，我觉得估值应该是，如果也没有天使那一轮的话，估值最起码应该是在1000万美金以内，可能是500万美金到1000美金，因为我投了很多，我把它摊薄太少，他变成一个小股东，我们变成一个大股东，我们也不愿意这样。我们还是希望创始人做第一大股东，我觉得他要控制这个董事会，我希望他是第一大股东，而且是超过50%，这样子。还有一个可能要看销售收入的多少倍数，比如说我们投了京都商城，当时它也很小的，有一个亚马逊这样的企业，它没有利润，但是我可以收入多少倍啊，以收入的倍数，比如上市公司是2倍或者是怎么样，我们打个折，这样的话至少我有一个对标的企业可以看，如果它已经传统行业已经盈利的话，通常会看市盈率，上市公司市盈率多少啊，跟没上市的公司可能打一个对折，或者是打个30%的折，看你的风险程度在哪里。在这些综合因素全部考虑完了以后呢，大家来回商量再谈一谈，就差不多了。
沈南鹏：
    在早期企业，它这个价格是没有一个公平价格的，股票市场，你到了一个相当大的企业，它有PE值，这么早的早期企业，说白了，四家风险投资在一起，这个共同定出来的平均值，就是这个公司的公允值，没有一个特别就是一个非常特别合理的精准的定价。举一个例子吧，我们投了51.COM，我们当时投了占25%吧，我们当时就有这么一个计算，就是说公司需要融几轮资，第一轮以后我们投了以后，后面第二轮有英特尔投资，到第三轮有史玉柱的巨人，史总的巨人投资我们，这个公司当然从现在作价来看，跟我们当时的价格已经有将近10倍的增加了。到目前为止，管理层还是占了一个大股，刚刚这个徐总也讲的，这个设计是要有的，你不仅要看今天这个800万人民币的融资，你可能后面要看第二轮、第三轮。
陈伟鸿：
    不管今天最终的结局是什么样子，我想我们不妨可以先来憧憬一下，如果一个创业型的企业家，他找到了天使投资人，或者是找到了风投，或者成功的融到资的话，那么未来他的发展会是什么样的？
刘曼红：
    现在谈的比较多的是上市，但是上市当然是明星企业，最光亮点，它的回报也非常高。
陈伟鸿：
    大概它会占到所有这些企业当中多大的比例呢？
曹文炼（国家发改委财政金融司副司长）：
    下午来之前特意查了一下投资中国的数据，他们统计在去年中国的风险投资退出的项目中间，通过上市方式退出的只有20%多。
李万寿：
    虽然只有20%的公司上市，但是还有80%的企业是通过转按的方式，但是如果没有IPO这个标杆，没有这么一个定价机制，你那80%是不可能通过资本市场一个很好的机制，来完成这个项目退出的。所以，大量的社会资本、民间资本，包括我们这样做创业投资的，有经验的这批风险投资家或者是投资者，他会更多的来做早期的投资，做风险投资，这会使资本市场形成一个很良好的循环。所以他的问题够会迎刃而解。
陈伟鸿：
    今天我知道在现场还有很多人像小郭一样，带着自己打拼了多年，努力了很久的一个项目来到了现场，其实我不妨在这儿帮你们先问一下，我们现场的资金就会有多少？沈南风先生，您现在手头上掌管的资金大概会有多少？
沈南鹏：
    我们掌管了人民币是10亿人民币，海外我们是10亿美金。
徐新：
    我们是20多亿人民币。
杨镭：
    我的VC是1亿美金，我的天使投资大概在4000万美金。
嘉宾：
   我们是80亿人民币左右，再有2.5亿的美金。
陈伟鸿：
    这已经都超过100亿人民币了，然后好几亿的美金，都在我们现场涌动着。那这样好了，我们每个人，如果希望和我们的PE、VC或者是天使投资人有接洽的，这在一刻，给你30秒钟的时间，希望你能够好好地利用这宝贵的、珍贵的、非常难得的30秒，让你的计划，让你的创业打动他们。
中小企业：
    我们的商业模式就是要做IT里面的“新东方”，我们之前是通过一个潜能激发的这样的一个实习的方式，来帮助我们的学生，技能的一个方向主要是大型计算机这么一个方向。
中小企业：
    淘宝网告诉我们卖什么，八分裤网告诉我们怎么卖，我们是八分裤网。
中小企业：
    我们有两块业务，一块是中国旅游目的地的海外推广，另外一块是入境游的预定服务。
中小企业：
    我们是在汽车后服务和金融服务相结合的一个，把保修变成保险，通过保险经济介入汽车后的金融服务。
陈伟鸿：
    其实我想听到大家对自己项目的描述，我们看到的是所有人从内心迸发出的这份创业的激情，包括小郭在内，大家对理想的一份执着。
    其实我想到这个时候呢，我特别希望听到几位投资人，他们就目前所了解的情况而言，他们会做出投资的决定吗？两个问题，第一，目前你们会投吗？其二，就目前了解的情况，你们愿意进一步地了解关注或者是扶持小郭找到他的意中人吗？
沈南鹏：
    我刚刚感觉陈伟鸿已经对投资非常了解了，他前面第一个问题问我这个问题是说你会不会投，后来马上会说，你愿不愿意有兴趣跟。因为他也知道，在这么短的时间里面，我们这样的风险投资是很难像一个商业银行马上做一个决策说，能投还是不能投。我们只能说我们是不是有兴趣去跟。我感觉这个行业的这个还是挺有意思的一个行业，我愿意去了解，但是我现在感觉到挺担忧的，就是你的商业模型里面的这些问题，包括你对自己的执行力上的一些，这种太执着了吧，会让我们比较担心。但是我会花时间去做很多的了解。
陈伟鸿：
    好，谢谢。
    徐新女士？
徐新：
    我想说的是，因为今天是时间很短，先从人的角度来讲我对小郭的印象还是不错的，刚才我已经说了，我觉得诚信好像还不错，挺值得信赖的。另外也有胸怀，把股份能给出去。第三也是长跑型的，就是他的韧性很好，会走很久的。这个我觉得人的印象不差的。
    商业模式我有疑问，我觉得商旅是一个非常大的行业，几千亿的机票每天出来，行业需求是非常大的，但我觉得他的模式还需要调，他的模式没有找准，他的价值主张便宜，跟真正的目标客户的需求，要方便和可靠，是没有对上。所以我觉得他的模式需要调，要么调你的价值主张，你提供的服务，要么调你的用户定位，这两个调一下。另外我还感觉，他的团队里，没有一个真正懂商旅的，我觉得如果我是你，我可能会先找这样的一个人，把懂商旅的这么一个人，加这么一个陈，他真正懂商旅这一块的，传统行业出来，他特别懂票贩子是怎么工作的，因为抢的是他的生意嘛。
    还有一个，我觉得，我如果是你，我会先把这个模式停下来，花很多的时间，访谈100个企业，我的目标客户，访谈他究竟需要什么东西，为什么我没有抓住他的要害，我缺了哪一根板，我要把这个找准，然后再调一下模式。我觉得还是，就是说这也是对他一个考验，他有没有学习能力，有没有这种灵活性，有没有杀手直觉啊，所以我会观察他，每个月打一次电话，看三到五个月。
陈伟鸿：
    今天可能没有办法马上拿到我们想要的800万了。下一步你还会继续在这条路上走下去吗？你最想做的一个变革和调整会是什么？
郭镭：
    可能我还会再去走访一些用户，再做出一个调查表，这个可能是从第一步都得到沈总和徐总的支持，然后再看下一步。
陈伟鸿：
    最令我们欣慰的是，在小郭的脸上没又看到任何的灰心和失落的这种表情。其实我觉得今天对你来说，确实是个好机会，所有认识你的人，并不仅仅在现场，电视机前还有很多的风投，还有很多的天使投资人，他们的这些掌管的资金加起来是非常庞大的一笔资金，你可以在这当中找到任何一个属于你自己的机会。
    今天我们很高兴在我们的中小企业融资实验场上接触到这么多的中小企业，了解到这么多风投的相关的常识和背景，我们也希望未来在这条股权融资的道路上，所有的努力都能够成就大家的梦想，希望各位都成功。
    好了，今天的节目就到这儿，谢谢大家的收看，再见。