“合纵连横”好汉岭

2010年02月24日 09:16  往期《闯天下》文稿 我要评论

  

    


2006年1月份以来,好汉岭滑雪场扭转了前段时间的惨淡局面,生意一天天好了起来。

  

    看到来之不易的热闹情景,雪场的当家人刘庆田高兴地和年轻人一起玩起了坡道滑雪。

  

    刘庆田:“感觉挺好的,年龄大了,天天坚持滑几趟,也是锻炼锻炼身体。”

  

    刘庆田是黑龙江省尚志市亚布力镇青山村村民。几年以前他和大多数村民一样,面对长长的冬季和厚厚的积雪只能在家猫冬。

  

    


上世纪八十年代,国家在青山村所在的亚布力镇建立了滑雪比赛基地。几届大型赛事活动之后,亚布力名声鹊起,从九十年代后期开始来亚布力滑雪旅游的人逐渐多了起来。人们惊喜地发现,家门口的雪山原来还有另外一种价值。1998年,时任青山村支部书记的刘庆田萌发了建雪场的念头。

  

    刘庆田:“根据当地的资源,光靠种地是不行了,寻思来寻思去,做别的买卖,老百姓也不行,还是搞点旅游事业吧,因为靠着亚布力滑雪场,名气也有。”

  

    建雪场的想法让全村人为之振奋,但建一个雪场谈何容易,开雪道、买雪板、架索道,一整套下来少说也得100多万,这么多钱从何而来呢?

  

    


刘庆田:“这怎么办呢,就想了一个招,发动老百姓投资入股,以集资的方式办雪场。”

  

    他把这种想法概括成了四句话,叫“村民联合,集资办场,按股分红,赢利共享”。刘庆田自己东拼西措入了8万元的股份,不少村民也纷纷入股,1998年11月,老刘联合40多户村民,投资100万元,在好汉岭上建起了当地第一个农民股份制雪场。雪场就叫青山雪场。青山雪场只建了一条初级雪道,专门接待不会滑雪的游客。

  

    刘庆田:“中国滑雪起步晚,会滑雪的人必然是极少数的,微不足道的,所以这样看,初级雪道还是可以的,因为他都没滑过雪,或者只滑过三次两次的,高山道他不能去,所以都在初级道上。”

  

    


青山雪场一露面就迎来了众多游客,果然,大多数游客不会滑雪,需要教练指导。那么,教练的问题如何解决呢?老刘想到了联合村里的年轻人。雪场规定,青山村的年轻人来雪场滑雪全部免费,只要学会,就可以在青山雪场当教练拿工资。

  

    刘庆田“18、19岁到30来岁的当教练挺多,哪一户基本上都有教练,一冬下来以后,少的3000、2000,多的5000、6000,这个收入也是挺好的。”

  

    雪场一共聘用了本村的100多名青年担任教练。老刘与村民联合经营,第一个雪季下来雪场就赢利11万元,青山人有史以来第一次在冬季赚回了大钱。这之后,雪场的收入一年好于一年,青山人有事干有钱赚,生活有了新感觉。

  

    


这种热闹得情景持续到了第五年。到了2003年,一场变故不期而至。当年冬天,当地林业部门在清查林地时发现,青山雪场所在位置属于造林试验区。尽管镇里也出面交涉,认为那块地多年来村里一直沿用,但从原始图纸上看确确实实不属于青山村。

  

    刘庆田:“在图纸上看,还是“林业局”的。”

  

    经过协商,刘庆田和村民们得到了折价补偿,但青山雪场却最终花落旁家。

  

    刘庆田:“好不容易把它建成了,遇到这样的情况,被人家收回去了,结果说没就没了,你想,心里能不难受吗。”

  

    


老刘脱下了滑雪服,心里却放不下滑雪的事。2004年冬季,机会终于再一次降临。好汉岭上的好汉岭雪场看中了老刘丰富的经验,愿意将经营权以每年27万元的价格承包给他。老刘二话没说,马上联合了七位村民,以股份制的方式将雪场承包下来。当年雪季到来之际,刘庆田带着青山村的100多名青年在好汉岭走马上任。

  

    滑雪教练:“后跟,后助推器,用力向下踩,脱的时候,可以用雪杖的尖,或者用雪鞋踩着,抬起后跟,当你摔倒的时候,尽量不要重心后移,也不要前倾,而是要向你身体的侧旁摔倒,摔倒以后起的方法是,双板平行,内脚板的内沿,外脚板的外沿,住雪面, 用你的右手支住雪地,左手抱膝,用力站起,这是站的姿势。”

  

    


刘庆田接手这个雪场时,纵深不到一公里的好汉岭上,已经建起了三家初级滑雪场,分别是好汉岭雪场,亚布力山庄雪场,和老刘原来创办的青山雪场。三家雪场距离相近,规模相当,一场竞争在所难免。为了竞争客源,老刘决定与旅行社联合,2004年11月,他在哈尔滨待了十几天,与当地旅行社取得了联系。这之后,旅行社确实给好汉岭雪场带来了不少游客。

  

    旅行社导游:“关系一开始建立起来,是要靠维护的,那如果我反馈不好的话 公司也会换的 亚布力里边有很多雪场。”

  

    老刘没想到,不久,他联系好的旅行社就换了合作对象。2005年1月的一天,刘庆田一早就准备好了200付雪板,按约定,他一周前在哈尔滨定好的一个旅游团,将在中午之前来这里滑雪。但从上午十点开始一直等到下午三点还没见到对方的影子,就在他非常焦急的时候却发现,那个旅游团的人在相邻的亚布力山庄滑雪场玩得正起劲儿。老刘跑过去一问,发现了个中原由。

  

    


刘庆田:“价位比你低得多,这才知道是在价格上出了问题。”

  

    原来,就在老刘定旅游团之后的两三天里,亚布力山庄滑雪场也找到了那个旅游团,把滑雪价格由老刘的每人50元降低到了30元。因为对方门票报价便宜乐20元,老刘失去了这桩生意。刘庆田有火没处发,只能暗暗思量对策。这件事之后,价格战在三家雪场之间成了公开的秘密。

  

    刘庆田:“为了争夺市场,为了争夺客源,好比说你这个雪场,出了30,他这个雪场出了20,你低我也低,他低他也低,就跟着低下来了。”

  

    刘庆田:“最后我们一狠心,干脆滑雪不要钱。”

  

    


当地物价部门规定滑雪费为每人120元,实际上到了2004年12月,雪场已经把价格降到了50元。而到了2005年1月,由于三家雪场相互压价,滑雪费降低到了10元,甚至出现了不要滑雪费的极端现象。

  

    刘庆田:“ 两败俱伤,你也挣不到钱,我也挣不到钱,干操心。”

  

    苦熬苦等到2005年冬季,雪场担心的价格战还在继续蔓延。老刘每天都在思考着,通过一种什么方式来平息价格内战。就在他一筹莫展的时候,青山雪场突然宣布对外承包经营权。刘庆田一下子来了精神。

  

    


刘庆田:“我听说以后,我就去找他谈,我说你包给我吧。”

  

    老刘第一时间与青山雪场取得联系并谈好承包价钱。他的想法是,如果把青山雪场承包过来就意味着减少了一个竞争对手,而自己因为扩大了规模同时也就增强了竞争力。没想到,当他把想法提到股东会上时,却遭到了一致反对。

  

    股东 孙炳利:“我不同意,竞争的厉害,滑雪价格偏低,咱再加上一个青山不更增加了咱的负担了吗?”

  

    


股东 王立江:“两家雪场,毕竟咱现在一家都吃不饱,何况再拿下来一个。”

  

    股东 孙炳利:“万一砸了,一家整多少钱,不都赔进去了吗,是不是想达到你个人什么目的呢。”

  

    提议遭到了否决,但老刘的想法却没有改变。

  

    


刘庆田:“回家一晚上也没有睡着觉,就翻来覆去考虑、琢磨这个问题,怎么去办,怎么去解决。”

  

    老刘想,股东们担心的是风险太大,那么要降低风险只能和别人联合承包。但找谁去联合呢?

  

    刘庆田:“如果用两个雪场去包这一个雪场,这样的话三家就联系到一起,三个雪场成为一体,这个价格可能就有所稳定。”

  

    


最后,老刘把合作的目标锁定为老对手亚布力山庄

  

    刘庆田:“当时的状况,他也不好,如果说把大青山放弃了,叫别人包了去,可能价格战打得比去年还厉害,在去年的基础上还得下滑,所以我就抱着这个态度,我就选择这个目标,就选择到他这儿来了。”

  

    亚布力山庄滑雪场经理 徐亚军:“好汉岭的老刘突然来找到我,说你看,咱们是不是有必要在一起坐一坐,能不能搞一个合作经营。”

  

    


对手突然提出了合作要求,亚布力山庄滑雪场经理徐亚军觉得非常意外。

  

    徐亚军:“当老刘找到我的时候,我确实感到意外,我们俩原先的关系是咋的呢,就是走到大街上或者走到道上,我们都不会吱声的,因为两家在竞争得时候很激烈,是敌人。”

  

    对方的举动出乎意料,但合作的意愿对徐亚军来说却正中下怀。因为两家合伙承包一个雪场,不仅意味着对手由三家变成两家,而且也可能在价格上形成一致。

  

    


经过几次接触,双方商定,按照青山雪场开出的价格,两家各出一半共同承包,新承包的雪场由两家共同经营,共负盈亏。2005年11月25日,好汉岭和亚布力山庄正式共同承包了青山雪场。

  

    刘庆田:“我们三家成了一个联合体的话,基本上价格战,我们这三家是不能打了吧,我们这三个雪场基本是一样了。”

  

    徐亚军:“这样呢,形成一个互补优势,取长补短。”

  

    


雪场的承包价每年23万,好汉岭和亚布力山庄各出11.5万。两家的利益捆绑在了一起。尽管对双方来说,这个各占一半股份的雪场在整个生意中不占大头,但就是通过这个小利益的联姻,牵动了各自身后大雪场的联合。两家雪场很快就统一了收费标准,同时在不知不觉中相互合作起来,亚布力山庄可以带客人去好汉岭独有的溜冰场滑冰,而好汉岭可以让客人去享受亚布力山庄新建的宾馆。

  

    记者2006年1月中旬在好汉岭采访时了解到,滑雪价格在这里基本上稳定到了50元左右,两家雪场都迎来了近两年来少有的好生意。春节前后是滑雪的旺季,昔日的两大对手正合作推出新项目,打算大赚一把。

  

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责编:刘岩

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