眼前这位小伙子名叫林清，福州市仓山区人，今年25岁，1999年中专毕业后，先后在一些广告公司打过工。2001年，在福州创办了一家属于自己的广告公司，赚到了一些钱，2004年8月份，他狠下心花了十万元买了一辆轿车，终于圆了自己的汽车梦，过上有车一族的生活，每天上下班都能驾着新车奔驰在都市街头是他很满足的时刻。然而随着爱车进入他的生活，烦恼也就如约而至。

　　

    林清：“正常很多车上是皮革，皮革还有一些里面的一些饰品，还有桃木等等有一些味道，可能还有一些甲醇的那些。”

　　

    新车里的异味让他非常难受，一次偶然机会，听一位朋友介绍，竹炭产品可以去味，他就到专卖店买了三小包。

　　

    林清：“店主当时还给我承诺，如果没有效果，可以拿回来原价退货，就第二天车开进去的时候就没有任何的味道了。”

　　

    为何一个小小的竹炭能去除这些呛鼻的异味？这次独特的经历让他格外关注。一打听这些产品就是用普通的竹子烧成竹炭加工而成，生产过程不复杂，成本也很低，一小包能买到10元钱，而且大多数老百姓都开始认同竹炭产品的功能。凭着做生意的敏感，他觉得这种生意可以做。再想想福建的竹资源非常丰富，自己还有一定经济条件，于是他决定投资竹炭生产。

　　

    

林清：“应该计算是五六十万的投资应该够。”

　　

    2004年10月份，林清花了半个月时间到发展比较早的浙江竹炭企业参观，回来后他先拿出10万元买下福州郊区的一个废旧炭窑厂并进行技术改造。

　　

    记者：“这要多久出一次窑？”

　　

    林清：“大概15天左右。”

　　

    记者：“这口窑里面这么多的竹炭用多少竹子烧成的？”

　　

    烧窑工人：“一般是5吨。”

　　

    

记者：“5吨竹子烧成1吨的竹炭？”

　　

    烧窑工人：“是。”

　　

    半个月后，第一批竹炭烧好，总共8口窑整整烧出8吨的竹炭，这时林清在福州租了个1000多平方米的生产车间，购买了机器设备，就这样，村里烧窑城里建厂，他的竹炭公司正式成立了。

　　

    林清：“一个原料，原料在这边比较方便，还有一个人工，还有地比较便宜。”

　　

    烧好的半成品竹炭，林清半个月拉回福州一次，他从浙江请来三十个工人，把这些竹炭击碎成颗粒状，切割成块状，学着其他企业的做法，加工生产鞋垫、坐垫、空气净化包等各种简易产品。当时，福州的竹炭市场起步比较晚，外地品牌纷纷进驻福建市场，林清在同行业中属于后来者，但是他还是吸引不少经营者代理他的产品。可是产品代理出去还不到两个月，就有人发现产品在款式的设计、原材料的质量和做工的精细方面都存在很多问题。

　　

    代理商 刘孝端：“顾客买回去的时候，发现里面会露粉。”

　　

    

代理商 邢艳茹：“我们当时我们也不知道这个粉就是有点受潮了。”

　　

    因为刚刚涉足竹炭行业，产品的生产流程和款式大部分都是效仿别人，要学会容易，学地精就难。慢慢地，他自己也发现不少问题。

　　

    林清：“这一种枕头，我们当时从工人的角度考虑比较多，因为含碳量比较高，然后有添加小麦壳这些东西，就夏季用比较好，但是它整个重量上太重。”

　　

    代理商 刘孝端：“反正就基本上每个产品都会碰到一点问题就是。”

　　

    林清：“像这个，我们是护膝，就是绑在脚上的，对这种关节炎有这种辅助疗效作用的，那像这种的话，一个就是它比较紧，那可能比较适合男方这边，像北方那边呢，他们可能人在体型，个子上会比较大一点，一个是戴不上，第二个比较臃肿。”

　　

    单单护膝，因为不实用就退回来2000副，加上其他退回来的产品价值超过30万元。吴娟，林清的女朋友，当初专门负责退货工作。

　　

    

林清女朋友 吴娟：“一开始他们大概三天就会来退一次货回来。”

　　

    林清：“就是从心理上对我们所有管理人员都是一种打击。”

　　

    林清女朋友 吴娟：“我说要不咱们不做这个行业吧，现在也算船小好掉头。”

　　

    这时他进退两难，不做，前后已经投资了100多万，继续做，原本预算的投资费用早已超标。接下来的钱从哪里来？技术问题又该如何解决？

　　

    林清：“当时公司加上工厂人员大概有六七十人，这个时候的开支每个月非常大。”

　　

    林清女朋友 吴娟：“只能向朋友借、亲戚借。”

　　

    

东挪西借筹了50万元用于最后一搏。接下来时间，他买来一堆别人的竹炭产品进行琢磨，对方的哪一款好卖？为什么好卖？对方的封口不漏粉，为什么不漏粉？一一对比，最终，他终于找到产品漏粉的原因。

　　

    记者：“这一台多少钱？”

　　

    林清：“这一台不到1000元，那用这一种做出来以后，挤压之后它这个边缘上就有一些黑色的炭粉，渗透出来了。”

　　

    就是这台普通的脚踏封口机加工的产品不密封，而对方的产品是用超声波热合机热合封口，几乎密不透风，于是他花了3万元从江苏引进了这种新设备，彻底解决了封口问题。同时在款式上下功夫，不再简单的效仿别人，而是专门请了设计人员自己设计各种款式。

　　

    林清友朋友 吴娟：“那时候特别有限，就是一个款式一种，那现在呢，每个品种都有好几种款式，好几种面料。 ”

　　

    随着款式的逐渐新颖，产品质量的逐步稳定，代销商的生意也渐渐好了起来。

　　

    

消费者：“因为我们那个办公室也是因为刚装修不是很久，里面装修的异味挺重的，放这个以后很好，很不错。”

　　

    消费者：“听说竹炭枕头比软枕头好，我试试看。”

　　

    生意好了不到半年时间，代理商们又面临新的问题。2005年7月份，外地打进来的竹炭专卖店越来越多，省内刚创办的小企业也纷纷挤进来。有时一条街上就有两个品牌的竹炭店，而且产品的同质化相当严重。款式差不多，质量差不多，只有靠价格来吸引消费者，代理商开始低价格销售导致经营不善倒闭了几家。这让林清也非常苦恼，怎样才能让自己的产品打出特色，一次，他去一家汽车专卖店给汽车做美容时，突然有了一个新点子。

　　

    林清：“在4S店里看到了一些人买完车以后，又买了汽车坐垫，等于是差不多一整套车上装饰用的东西吧，那这个时候我就想，如果我们把这个竹炭这些功能，跟普通的这些汽车里面用的这些，美容装饰产品给它结合起来，那这个时候，应该是有一个很大的市场。”

　　

    现在买汽车的人越来越多，当初自己想做竹炭生意就是被汽车里的竹炭空气净化包吸引，而汽车里的头枕、抱枕、坐垫、装饰品也是必不可少的。要是都能竹炭生产，既美观，又有净化保健功能，岂不是两全其美。同时最关键的是避开竞争找到新卖点。

　　

    林清女朋友 吴娟：“整个这个竹炭的这个行业，基本上趋向于做家具用品类的，还有保健用品类的，但是他们现在在汽车行业这一块，还没有涉入进去。”

　　

    

同时，有汽车的都是高收入的人群，经济条件大多不错。于是，林清专门设计、生产各种汽车竹炭类产品。从头枕、脊椎枕、腰靠到坐垫套装，总共有十多个品种。

　　

    林清女朋友 吴娟：“现在如果是冬季的话，他们比较喜欢这种毛绒类的，毛绒类的这种感觉比较温暖，那到夏天我们一般是以亚麻类的和亚草类的为主，比较冰凉，而且也比较透气。”

　　

    在产品上有了突破口，代理商就慢慢吸引一部分有车一族。同时，林清开始直接寻找汽车美容店、销售店代理产品。但是第一次上门推销时，大部分都被对方拒绝了。

　　

    汽车服务公司总经理 吴楚禹：“因为我们的产品，首选的就是要一些国际国内比较知名的品牌，就是知名度不是很高，我们就拒绝了，没有跟他洽谈。”

　　

    林清的产品因为没有知名度，又比普通的棉絮类汽车产品贵，被大部分的汽车店拒绝了。有时，对方拒绝他的理由让他万般苦恼。

　　

    林清：“请一个客户吃饭，当时我聘请了三个副总，年纪大概都是30多40多，还有50岁左右的，介绍完之后就觉得比较诧异，觉得老板怎么会是一个小伙子。”

　　

    

尽管在生意场上摸爬滚打四五年，但是他毕竟是个25岁的小伙子，对方对他的能力表示怀疑，不仅不接受他，就连他的产品也不接受。

　　

    林清：“这个可能在年龄上，会造成他们对我有一些想法。”

　　

    从此以后，他开始在外表上格外注意，还专门留了八字胡，就是能尽量让自己看起来成熟些。

　　

    林清女朋友 吴娟：“他以前是没有胡子的，感觉像，可能像22、23岁吧，特别小，后来他就是希望把自己弄成熟些，其实他的心里的年龄并不小。”

　　

    留了胡子，穿得老成并不能从根本上解决问题。对方的担心并不是没有道理，自己的产品没有知名度，同时产品价位相对较高，消费者不一定会买账。为了打消对方的顾虑他提出免费试销半个月。这下，才有不少汽车店勉强接受。

　　

    林清：“试销一段时间，如果市场反馈还可以，那就签订长期合作的合同，如果不行，那还得撤下柜台。”

　　

    

汽车专卖店部门经理 郝桃园：“第一次我们订购了2000元钱的，卖了半个月就没有了，还是不错的。”

　　

    试销的半个月时间里，没想到销售不错。

　　

    记者：“今天总共买了多少东西？”

　　

    顾客：“总共买了两个抱枕，两个头枕，还有一包活性用炭。”

　　

    记者：“我看你的车并不是新车，这是第一次买吗？”

　　

    顾客：“抱枕原来是有，但是原来那个没有什么特别的地方。”

　　

    

记者在购车现场看到，消费者在买好新车后，一般都直接在专卖店里选购装饰产品。

　　

    记者：“这新车买了多少钱？”

　　

    顾客 张中妮：“买了12.28万。这个是坐垫，然后还买了一些靠枕，还有竹炭去除车内的一些异味这些东西。”

　　

    记者：“会不会比普通的坐垫稍微价格高一点点。”

　　

    顾客 张中妮：“会稍微贵一些。”

　　

    

尽管比普通的棉絮类汽车装饰产品套装贵几十元，但是驾驶员除了看中舒适、造型美观外，最关键的被竹炭的去味、防潮功效吸引。

　　

    汽车美容店老板：“回头客也挺多，客人一个传一个介绍，驾驶员和驾驶员之间会介绍。”

　　

    半个月后，林清的汽车竹炭系列产品正式打进福建的各大小汽车美容店、销售店，同时开始销往全国各地。新的产品不仅找到新的卖点，同时避开了专卖店的竞争，原来专卖店经营不善，倒闭的几位代理商有的重新加入做汽车网点的销售。2005年底，他在全国委托代卖的地方已经超过700家，销售额达到300多万元。短短的一年多时间，他就在竹炭产品上积累上百万元的财富。

　　

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