这里是河北省定州市东留春乡的西留春村。每年春季都会有果园更新换代，淘汰一批老梨树。这梨木树身短，都是歪歪扭扭的树干。在别的地方都当了柴火。可是这两年，废梨木的价格一直在涨。

　　

    记者：“这多少钱？”

　　

    农户：“这个合400多元钱。”

　　

    记者：“合400多元钱，您是指什么？1吨还是什么？”

　　

    农户：“1吨。”

　　

    记者：“那是贵，是贱呢？”

　　

    农户：“贵。”

　　

    

记者：“400多元1吨还贵呀？”

　　

    农户：“400多元1吨还不贵呀？”

　　

    记者：“以前卖多少钱？”

　　

    农户：“以前是300多元钱。”

　　

    让这些废物涨价的原因就是西留春村里家家户户都在加工的这些小玩意儿。

　　

    记者：“生产这1根擀面杖的话，你能赚多少钱？”

　　

    陈平：“八分。”

　　

    记者：“你一天能加工多少擀面杖？”

　　

    陈平：“1天能加工1000多根。”

　　

    

像这样30厘米长的擀面杖村民一分钟就可以加工一根， 1根就能挣8分钱。让他和其他农户挣到这些钱的就是这个叫边英芬的女人。

　　

    边英芬：“你这个有疤瘌。待会再说吧，先挑好的。和农户检查擀面杖的质量。成本加上加工费，加上原料也就是2角多钱。”

　　

    记者：“卖到市场多少钱？”

　　

    边英芬：“卖到市场是5－6角钱。多的时候，我们就卖到七八十万根，少的时候我们卖到四五十万根。”

　　

    村子里从几十年前就有用废梨木做擀面杖的传统。在边英芬很小的时候，父母就是每天做几根，赚二三元钱。心高气傲的边英芬从来就不把这种小买卖放在眼里。到2000年，边英芬发现定州市里流行起了一元店。在小店里，小擀面杖是常备商品。而且很多人购买。这可不再是村里以前不成气候的小买卖了。边英芬当即向店里的老板毛遂自荐。

　　

    

边英芬：“我们村里家家户户加工这个，有这个传统。我说如果你们需要的话，我们可以给你送货。后来他跟我说，我们到白沟市场进的。”

　　

    边英芬了解到，北京、天津等周边城市里的一元店很流行，里面卖的小擀面杖大多是从白沟进的。生产一根擀面杖的成本就二角多钱，与其，把擀面杖一家一家推销给小店，不如卖到白沟市场，薄利多销。2000年，她带着自家生产的擀面杖来到了白沟市场，找到了专做日用品批发的陆建怀。

　　

    陆建怀：“原先是用杨木做的，从东北过来的。后来出了梨木擀面杖，比那个杨木的质量好，价格差不多。”

　　

    记者：“梨木的擀面杖比杨木的好在哪儿？”

　　

    陆建怀：“梨木不炸口，不裂缝。”

　　

    

在认识边英芬值钱，陆建怀卖的都是杨木做的擀面杖。不如梨木的结实。看到边英芬的擀面杖后决定留下试试看。没过几天，他就给边英芬打电话，要大量购买。

　　

    陆建怀：“第一批，我也忘了，好像是七八十件擀面杖吧。”

　　

    记者：“七八十件能有多少根擀面杖？”

　　

    陆建怀：“七八十件是2万多根。”

　　

    第一笔生意来的如此容易出乎边英芬的预料，她赶紧购买了两台加工机器在村里大张旗鼓地做起了擀面杖。半个月后，边英芬精心加工了第一批擀面杖交给了陆建怀。可交货一个月后，陆建怀打来电话说，有300跟质量不合格的产品要退货。可边英芬和哥哥边英国发现，很多擀面杖不是自己的产品。

　　

    记者：“这根怎么是弯的呀？”

　　

    

边英芬：“这不是我们的货，它这个是杨木的，比较轻。”

　　

    边英国：“历来做擀面杖，咱们没做过别的木头的，全是梨木的。所以说，这些梨木是他买别人的，它是白色的，我们做的全是红色的，所以这个不一样。”

　　

    记者：“那你没跟他们讲道理吗？”

　　

    边英国：“讲道理，他扣着你的钱，你不给他换，你没法弄回钱来。”

　　

    按照当初的约定，陆建怀只付了边英芬三分之一的货款。如果不给他换货，那三分之二的钱恐怕就收不会来了。而且，白沟市场刚刚打开，边英芬也不能失去这个大客户。无奈之下，她只好把货物如数换成质量合格的产品。但边英芬不是那种甘愿吃哑巴亏的人，她借机跟陆建怀定了个规矩。

　　

    边英芬：“后来我们就跟他达成协议，以后，如果你要是给我们退货的话，那你就进我们一家的货，否则不是我们的货，我们不给你退。”

　　

    

通过这件事，边英芬成了陆建怀唯一的供货商。通过陆建怀，边英芬在白沟市场站住了脚，还发展了三四个比较大的客户。最多的时候，她一年能卖出三四十万根擀面杖。

　　

    陆建怀：“北京的擀面杖基本上99％都是从白沟进去的。来之前，先打电话有货没货。”

　　

    记者：“擀面杖一个能用十多年，怎么能卖那么大销量呢？”

　　

    一元店老板：“它小。1元多钱，它又不值什么钱。他用了就用了，没了，一年一年又买所以就卖得快。”

　　

    自从边英芬打开了白沟市场，用机器大量加工擀面杖后，村里人才逐渐意识到，原来这不起眼的小玩意儿能挣大钱。到了2003年，村里几乎家家户户机器声轰鸣。到今天这里生产的擀面杖都没愁过销路。可村里人却觉得生意一年比一年难做了。

　　

    

记者：“这样的木头多吗？”

　　

    农户：“不多。”

　　

    记者：“这两年生意好做吗？”

　　

    农户：“不好做。”

　　

    记者：“为什么不好做呀？”

　　

    农户：“本大利小。”

　　

    擀面杖的销路这么好，为什么村民还抱怨生意不好做呢？问题出现在原料上。2000年时，一棵梨树只有10元钱。自从擀面杖俏销后，废梨木的价格竟涨到了30元1棵。可就在大家为货源紧张着急的时候，村里有极少数人似乎并没受到影响，生产如旧，赚钱如旧，边英芬就是其中之一。她的原料是从哪儿来的呢？

　　

    

边英芬：“通过树贩子贩的树，我们买了一部分，刚刚起步的时候。这个价格毕竟，人家再赚你一层。后来我们就想，如果我们要是能直接买到果园，这个木材的价格不就能降低了？”

　　

    每年春节前后是果园更新换代的最好季节，四处看果园，评估价格就成了边英芬最主要的工作。能否买到价钱合适的木材决定着全年的收成。

　　

    边英芬：“三拃半。这个树冠好，这个树冠能用，是吧？”

　　

    

边英芬的父辈就是做擀面杖的，从小耳闻目染对估量木材的好坏十分精通。自从废梨木开始涨价后，她就盘算着能不能绕开中间商，直接承包果园。但果园竞标的消息都是中间商之间掌握着的，想打听出来并不容易。2003年，一直给边英芬供木料的银贵给边英芬提供了个消息。离她家200里地的南门村有一个大果园要竞标了。

　　

    银贵 木材贩子：“他们卖的价太大了。”

　　

    记者：“他们卖的价高是吗？”

　　

    李银贵：“是的。要是我们卖就不挣钱了。”

　　

    南门村的那片果园有？亩。竞标的低价要6000元，吓跑了一些梨树中间商。

　　

    记者：“来招标的人多吗？”

　　

    银贵：“多。四五班人。他们抬价的时候，一拨人放一个屋，让你写条出价，谁出的价高给谁。”

　　

    

因为竞标是以暗标的方式进行，每个竞争者之间没有任何接触，也不知道别人出的竞标价。为了抢得先机，边英芬第一轮就把竞标价格由底价6000元抬到了16000元。在第一轮就把价钱抬这么高，让其他竞争者很吃惊。但边英芬却成竹在胸。

　　

    边英芬：“他们中间商，对他们有用的东西是淘汰下来的小树冠，卖给刨花厂。剩下的这个材料，他们做二道贩子卖给我们。如果我直接买了，我们是生产厂家，比他们出的价格高一点我们也合适。”

　　

    绕开了中间商，边英芬省了很大成本。最终，她以2万八千元的高价承包了整个果园。

　　

    记者：“他们怎么敢出那么高的价啊？”

　　

    银贵：“人家是加工擀面杖的，咱们能比吗？人家是高价卖出去了，咱们是按卖柴火的价卖了。”

　　

    

自此，在十里八村承包废果园的人中，就多了边英芬这员猛将。为了抢原料，她四处打听消息，疯狂承包果园，半年之后，她有点顶不住了。

　　

    边英芬：“我们承包了有七八个果园，就是大园子。所以说一弄就是几千棵，或者是1000多棵果园。综合下来，我们一共投资也得在50万元以上。”

　　

    为抢原材料，边英芬向信用社贷了12万元钱。从来不欠别人一分钱的边英芬，一下背了十多万元的债务，让她很不适应。为了尽快还清债务，边英芬开始寻找新的客户。北方人爱吃面食，所以擀面杖主要在北方市场销售。石家庄的南三条市场是北方较的小商品集散地之一，边英芬决定到这里碰碰运气。来到这里后，边英芬发现了新的商机。

　　

    张凤日 南三条市场批发商：“一般，中档的，中间的几个型号的卖得比较好。”

　　

    记者：“比如说多大的呢？”

　　

    

张凤日：“四五六。40厘米，50厘米，60厘米的擀面杖，卖得比较好一点。”

　　

    记者：“这是多长的？”

　　

    张凤日：“这是60厘米的。”

　　

    张凤日已经在南三条市场上经营了20年的小百货，客户主要是石家庄周边省市的饭店。与白沟不同，南三条市场面对的是整个北方市场，在这里大的擀面杖卖得比较多。这种50厘米长的擀面杖一根可以卖2元五角，每增长10厘米就能多卖五角钱。可因为原料紧缺，能做大擀面杖的木材很少。而边英芬承包的果园，各种大小的木材应有尽有。

　　

    边永强：“这个树，如果树身短的就卖钱少，你看有的树挺高，能出1米擀面杖的，能比这个短的多卖一半价钱。”

　　

    

以往边英芬从倒木材的人手里买到的树身都用来做30厘米长的小擀面杖，不仅大材小用，做一棵树的利润只有10多元钱。自从到了南三条市场，边英芬用树身做大号擀面杖，提高了利润。而这些歪七扭八不成材的树冠，也被她利用起来，做小号擀面杖，或者倒蒜捶。在同行眼里，这些都是纯利润。

　　

    边跃龙：“20厘米咱们就可以做一个蒜锤。就是咱们凿蒜那个，咱们可以做一个。这么一点木料就可以出2个。你看我们这么一段一段地，该怎么裁，怎么裁。这个树身值50元钱，买一棵树。打比方说，这个树冠我能挣到50元钱，能多挣一半。”

　　

    2006年，在南三条市场张凤日的建议下，边英芬还推出了精品擀面杖。所谓的精品就是从以前生产的擀面杖里挑选出最好的经过塑封，推向市场。虽然做法简单，效果却很好。

　　

    张凤日 南三条市场批发商：“不加包装的擀面杖50厘米的卖2元多一点，加包装的要加8角钱。差价要8角钱。因为这个选料不一样，加包装的擀面杖，一般粗，一般长，那个不加包装的有的短一点，有的细一点。不规格，所以便宜点。”

　　

    

同样的擀面杖只加了一个包装就能多挣三四毛钱，边英芬很受启发。如今，她把生产的工作都交给哥哥边英国管理。自己专门跑各个市场，看各种木质产品。寻找新的商机。

　　

    边英芬：“这是什么木料？”

　　

    张凤日：“这个是枣木做的。这种是柯木。”

　　

    

边英芬：“我们现在马上进一批枣木。这个工艺流程是怎么回事，这是用机器做的吗？”

　　

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