在山东淄博市的博山区有一种地方小吃叫酥锅，外地人对它很陌生，可在博山是见怪不怪、家家都爱吃、家家都会做，可有人偏偏就看上了这门手艺，凭着这手艺他的酥锅生意遍布了整个山东省，这个人叫许德广。

　　

    许德广：“这酥锅就是我们博山的一个特色菜，就是春节过大年的时候，家家都做一锅，这是过节必备的一个菜，没有这个菜好像不过年似的，这菜的特点就是它是组合的菜，营养很全的，你看有肉、猪蹄、鱼、海带、藕”。

　　

    什么是酥锅呢？说白了就是一锅煮，把白菜、海带、藕、猪蹄、精肉、鱼放在一起、大小火交替炖七八个小时，直到鱼骨都已酥软，所以当地人叫它酥锅。1996年许德广开了个小饭店，和其它饭店一样，除了经营炒菜外当然也少不酥锅。可开了一年他发现饭店生意不好，酥锅却卖得不错，1997年他做了一个大胆地决定：关掉饭店、租了两间房专做酥锅，一个灶台、两间房就是许德广创业梦开始的地方。

　　

    

许德广：“这就是第一间小屋，你看刚开始用的那种老式砂锅到现在还存在呢，还有你看这个地方，那是水池，这边，就在这水池里洗菜，就在这个小院子

　　

    就是这里干蹲着就这样干”。

　　

    传统的酥锅都是入冬后开春儿前这段时间做，等它冷却形成果冻状以后再吃、口感最佳，可许德广要做酥锅的时候正是1997年的夏天，打从有酥锅起就没说过谁家夏天还做酥锅，熟食在夏天容易变质，做出来会不会有人买？多年的老朋友梁传凯当时很替他担心。

　　

    朋友 梁传凯：“那时候有啥感觉我认为你再做它还是一个酥锅，它有什么价值，因为在博山会做酥锅的人遍地都是，包括我都会做酥锅”。

　　

    

朋友的建议，让许德广谨慎了许多，刚开始做酥锅时他不敢多做，一天也就只做三锅。

　　

    许德广：“我去卖的时候搬了一锅，往那一放摆个小桌子，写了一个牌子：正宗酥锅，那一条是小吃街，往那一放，有认识我的人说老许你有病啊，我说怎么回事，你神精病，大热天摆个酥锅谁吃”。

　　

    当时在小吃街上，许德广带着他的酥锅一出现，就成了其他小商贩议论的话题，人们说他是夏天卖酥锅的“第一人”，可是当别人的嘲笑声还没褪去的时候，许德广就发现自己误打误撞的反季节销售还正沾了这“第一”的光。

　　

    许德广：“中午吃饭的时候人都下班了，有人看到牌子说酥锅，怎么夏天还有酥锅？一下围上了好多人，这现在想起来，顾客夏天做酥锅怕一锅吃不了、浪费了，想吃就买一点，这样很方便，这样就弥补了夏天没有酥锅的空白”。

　　

    

最初一天卖三锅，到后来一天卖三十多锅，再后来许德广干脆不再去小吃街出摊了，都是客人找上门来，许德广夫妻俩和员工三个人开始忙不过来了。

　　

    朋友：“给他看十几个炉灶，然后弄上小纸牌写上：这个是1号、那个是2号，这个几点几分、那个几点几分，然后开始开锅了，这里端下去、那里放上，如果这个锅才放上以后，你端错了，它才放上10分钟、20分钟，它还不熟，这就是质量问题，所以说得好记性”。

　　

    到了2001年许德广靠卖酥锅攒下了十几万元的积蓄，他的野心比以前大了，2001年一开春，他又借来5万元钱在柳杭村买了一处一千多平方米的三层楼做生产厂房，建了三十个炉口，一次可以出三十锅酥锅，他又雇了二十多个工人，开始大规模生产。可生产能力提高了，许德广却发现他的酥锅再不像以前那样卖得好了，出现了大量积压。

　　

    

许德广：“你搬走了老客户去找你找不到了，那时候也没电话、连电话都没有，厂子有了、借钱也建起来了，你不能对工人说没生意了没买卖了，那这么多工人，你可不能不开工资”。

　　

    如果生意再这样下去，许德广连工人工资都发不起，那厂子就只能停产。如何能让生意迅速有起色，他知道可以打广告，可是对于身背债务的他来讲，几万元的广告费是他绝对承受不起的。许德广陷入了困境。

　　

    正当许德广进退两难时，他在马路边上的看到的一幕让他突然想到了一个办法。

　　

    许德广：“出租车到处跑，我说后面给它写上几个字、电话号码，有想吃酥锅的人看见不就找到了”。

　　

    

司机 段文龙：“这是给他做一个活的流动广告，我说我不能给你白做，他说每人给你一个酥锅”。

　　

    许德广：“挺高兴说行行，我就找喷绘刻字的地方，我就喷上正宗酥锅、电话也喷上了，当时找了10辆车”。

　　

    司机们也都是爱吃酥锅的人，所以想做这流动的广告并不难，而许德广全部的广告费加起来也不过是十锅酥锅的成本钱。

　　

    司机 段文龙：“很多人在坐车的时候就问，这个酥锅在什么地方卖？又给我们带来生意，我们就往他那里拉，正好客人打车也给我们增加效益”。

　　

    

这十辆出租车跑到哪里就等于把许德广的酥锅广告打到哪里，凭借这个办法他不仅找回了好多老顾客，还有很多新顾客也通过“流动广告”找到了他。

　　

    保险公司原办公室主任 李淑凤：“市公司让我们博山支公司给他们订100锅酥锅，一是走访、二是给职工发福利，当时就看到车上有这方面的宣传，所以我马上就打电话订了100锅”。

　　

    最后这位李大姐连续三年从许德广这里订酥锅给员工发福利，成了他的铁杆回头客。到2001年年底许德广的生意在整个博山地区都已铺开，而且由于新厂子生产能力的提高，他开始大量的接受团队订购。别看这酥锅家家都会做，许德广的酥锅可不一样，吸引客人的最关键的就是口味，放的全是一样的菜、肉、鱼，但是这油盐酱醋放多少、怎么放，差一点，出来的味道可就差得远了。自从他搬进新厂以后，酥锅口味再不能像以前一样，做出什么味道卖什么味道。调制酥锅的口味逐渐成了他一项重要工作。

　　

    

许德广：“当时配这个方子的时候，就得做出来品尝，我的舌头都麻了，到最后都尝不出什么味道来了，我再去刷刷牙、漱漱口再尝，油盐酱醋这方面很有讲究的，用什么牌子的、用多少，以前的用量我都一点一点地称，到最后我一闻这锅，闻它的香味我就知道，这里面放了什么东西多什么东西”。

　　

    现在许德广专门有自己的一个配料间，每天下午固定的时间他都把自己关在屋子里专门配油盐酱醋这些辅料，再由工人把配好的调料按照比例加入菜中再进行加工。许德广已经摸索出了固定的配料和比例，这些配比没有第二个人知道，哪怕是自家的亲戚。

　　

    许德广的小姨子 翟清翠：“这配方都是我们下班了以后领导关上门自己都配好，等第二天我们来的时候料都配好了我们只管做，我们上班的时候只能看到一盆一盆的，里头是什么根本就不知道”。

　　

    

2002年许德广的酥锅是一年四季都在卖，而且是论锅卖，连锅带菜120元一锅。要是冬天还好，保质期长。可是到了夏天这一锅要是吃不完，菜就容易变质。所以他的生意一到天气转暖就渐渐进入了淡季，许德广琢磨着要让自己的生意淡季也不淡。

　　

    许德广：“夏天卖酥锅你想啊，他买回去就得立即吃掉，他只能一斤一斤买，他不能买多，他走亲访友就像上北京吧，从我们淄博买上一斤，坐车到那不就酸了吗，我买了一台真空机，打上真空包装，可以延长保质期、携带方便，送礼或旅游带一袋拆开就吃了”。

　　

    用了真空包装以后不仅可以延长保质期，而且便于运输、更利于拓展市场。2003年许德广第一个将传统土菜――酥锅打进了淄博和济南的一些大超市。第一次去送货时，许德广亲自上阵，可当他的产品摆上货架后，他就发现了问题。

　　

    

许德广：“各大超市转一下，看到别的产品像火腿肠，有蒜味的、辣味的、五香味的，品种挺多的，那我就只有单一的酥锅”。

　　

    从超市回来以后，许德广就琢磨要开发新品种。他觉得这新品种既得和酥锅一样是传统土菜有地方特色，还得和酥锅有区别以避免消费群体的重叠。他想到了另一种也叫“锅”的东西。

　　

    许德广：“当时我想我们这儿的传统食品，还有一个烧锅也是我们的一个地方特色，和酥锅的菜是完全不一样的，酥锅它是蔬菜型的，有蔬菜有海带、白菜、藕，这个烧锅它是以肉为主。因为这烧锅在以前的市场还是空白，没有做的”。

　　

    有了做酥锅的成功经验，许德广摸索烧锅口味时少走了很多弯路，但此锅非彼锅，除了里面的主料不同外，烧锅还独有一个特点，而这一特点则完全来源于烧锅烧制过程中火候的掌握。

　　

    

许德广：“这就是刚做好的烧锅，烧锅的秘诀就在这里，你看这是热的还有汤，但是到明天早晨凉了以后，一点汤都看不见了，自动都渗到肉里鱼里和猪蹄里，全部都渗到里面去了挺干的”。

　　

    当烧锅做成功以后，原来着急要搞新品种开发的许德广却再也没了下文，既没有把烧锅推向市场、也没有打广告、而厂子更是压根没有生产这种菜。

　　

    许德广：“没有直接上市场没有卖，因为我知道2003年在我们博山，有一个中华名小吃评定会，到2003年10月份我直接把我的酥锅还有烧锅，这两个锅直接送去评展，我觉得一旦评上以后我的名气会更大，推入市场会一炮打响”。

　　

    

2003年10月淄博市举行第二届美食节，许德广带着他的两个“锅”去参加，这时在淄博做酥锅和烧锅的人已经远不止他一家了，竞争很激烈。而评选的主评委又是从新加坡请来的美食家，许德广对自己的“锅”能否获奖心里根本没底。

　　

    员工 韩宝青：“参评的酥锅有三十多家，烧锅有十几家，当时盘子底下都是贴着标号，而且打乱顺序没有写厂名，就是他们一个一个地品尝后，加起来总分 评选出结果，当时我们手都是捏了一把汗”。

　　

    最后的结果让许德广喜出望外，他的烧锅和酥锅都获得了中华名小吃的称号。美食节结束后，烧锅立即投入生产，许德广明白打铁要趁热。

　　

    员工 韩宝青：“它能够在那么多的美食当中脱颖而出，味道应该还不错吧，所以消费者就抱着试试看的想法，买了一袋、两袋回家尝尝味道真不错，就这样他们吃好了肯定还会回来再买，所以销路就这样慢慢地打开了”。

　　

    

顾客：“同样的产品作为我们来说，它有这个中华名小吃的称号，我们吃着比较放心，同样的产品还是选这种好的”。

　　

    现在许德广已经开发了十个系列、十五个品种的特色小吃，除了在山东省拓展市场外，他的产品还卖到了河北河南等地区。甚至省内其他城市的顾客专程开车到他这来就只为买酥锅。

　　

    记者：“你是哪里人”？

　　

    顾客：“我是潍坊人”。

　　

    记者：“你怎么知道他的酥锅好吃”？

　　

    

顾客：“朋友给我捎去过我尝过”。

　　

    记者：“专门从潍坊开车到这儿，来买酥锅吗”？

　　

    顾客：“对”。

　　

    记者：“开了多长时间的车”？

　　

    

顾客：“1小时50分钟”。

　　

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