变着法儿卖涨价的鸡（2007.2.12）

2010年02月24日 09:37 往期《闯天下》文稿我要评论

2007年1月19日，农历的腊月初一，宁海县力洋镇的傅功明一大早就开始忙活着抓山鸡了，他要赶在过年前把毛色好的山鸡集中起来，放在一个小屋子里单独饲养，因为山鸡的野性比较大，如果不及时分开，它们可能会相互撕咬。

宁海县力洋镇东园村山鸡养殖户傅功明：“这个东西野性比较大，像那只鸡在吃毛。本身它自己是吃不到它的毛的，其他的山鸡就吃它的毛了，它是互相咬，如果这个山鸡吧，一只出血，其他的都要给它咬死，它很凶猛,看到哪一只有血的，其他的就要咬，专门啄它吃死了。”

在小屋子里享受特殊待遇的山鸡，只因为它们都拖着一条长长的尾巴，不要小看这些尾巴，它们能让傅功明多赚钱。

傅功明：“买长尾巴的比较美观，好看，一个没有尾巴的话，那个销售的价格也受到影响的，同样一只有尾巴的买去价格会相对高一点。”

其实，傅功明养山鸡还不到两年，但卖出的几万只山鸡已经让他一年赚了60多万元，相对于两年前50万元的投入，能有现在的规模，全靠傅功明能够抓住市场上变换的商机。这种求新求变的本事在当初挖沙子时就体现出来了。

1995年，钱塘大桥下面的溪滩一直闲置着，谁不知道挖沙子这种活又脏又累，一车沙子才卖80块，也赚不了几个钱。傅功明好像对此全然不知，反而花了十几万元造了一艘挖沙船，承包了钱塘大桥下面的整个溪滩，家里人以为他疯了，劝他不要做傻事，但是丝毫没有起作用。

傅功明的二哥傅功平：“他怎么想就怎么做的，不管别人怎么说，他还是，他都做自己的。”

傅功明从来不听劝告，他认为自己怎么做都是对的。不过好运气还真让他给撞上了。

傅功明：“沙供不应求的情况下，沙价每天在涨，后来涨到最高的时候是300元钱一汽车也卖过。”

仅仅三年时间，傅功明赚了80万，这80万可不是因为傅功明运气好，原来他早就知道那一年，宁海要修高速公路，沙子的需求量一定会大大增加。这次冒险让他的胆子也越来越大。

3年以后，高速公路修完了，看到沙场没利可图，他及时的转手，一直寻找着其他赚钱的项目。2005年3月，傅功明约了一群朋友吃饭，有人提议，想吃野味，他们找遍了宁海的大小饭馆，愣是没找到一家。

傅功明的朋友王启定：“现在市场上面，在饭馆都是时兴野味。”

宁海县靠着海，当地人都喜欢吃海鲜，家里、饭馆里每一顿都少不了海鲜。可是再美味的海鲜也有吃腻的时候，傅功明想不通，既然有人想吃野味，饭馆里又没得卖，自己为什么不做这种没人干的赚钱买卖呢？

傅功明：“我们这里吃海鲜的，我们螃蟹，对虾还要贵，30元，40元，50元，60元，这个价格更要高了。”

傅功明到处打听什么野味既好养又赚钱，有人建议他养山鸡。傅功明不放心，2005年4月，他为了试验市场认不认可这种新奇的东西，先买了100只山鸡以每斤15元的售价让妹夫在农贸市场上试销。

傅功明的妹夫张雍真：“100只送过来3天就卖完了。”

傅功明：“我在市场上我在卖山鸡之前，从天台那边调了100个山鸡过来，放在这里看看市场，三天就给我卖光了。”

这件事让傅功明非常得意，他给自己算了笔账，三天卖100只，一个月就能卖1000只，他天真的以为，有了这个好的开始，今后的生意也会一帆风顺。

傅功明第二天就到余姚市找到在那里打工的妹妹。妹妹在余姚一直租地养三黄鸡，每年的收入也能有万把块钱。傅功明告诉妹妹养山鸡比养三黄鸡赚得更多。

傅功明的妹妹傅贵香：“我哥哥他说，他一定要没有看见过的东西，这个人的个性就是这样的。”

妹妹傅贵香是家里最小的孩子，就数她跟傅功明的关系最好，从小就听傅功明的话。租的地刚好到了期，她就跟着傅功明回到了宁海。

傅功明的妹妹傅贵香：“我哥哥问我，到这里来养山鸡，你会不会来，我说好呀，就来了。”

傅功明让妹妹负责养殖，自己负责销售。接着的几个月里，他带着妹妹、妹夫到外地拜师学习养山鸡的技术。

2005年10月，小山鸡长到180天的时候，准备出售了，傅功明以每月800元的价格在农贸市场上租了个摊位，按照第一次卖山鸡的经验，又放了100只在市场上销售。傅功明认为，既然市场上有这么大的需求，自己提一点价格也是应该的，他给每斤山鸡定在20元。

傅功明的妹夫张雍真：“都是打听一下行情，不要的话就走了。”

一星期过去了，一共才卖了十几只。同样卖山鸡，只不过高了5块钱怎么买的人就少了这么多呢？难道半年前的100只山鸡给自己造成了市场繁荣的错觉，傅功明怎么也想不明白这个理。在这个节骨眼上，傅功明不但积压了上千只山鸡卖不出去，还亏了两万块，连妹妹也打起了退堂鼓。

傅功明的妹妹傅贵香：“我不想养了，跟三黄鸡不一样。”

傅功明：“好多人都劝我不要养了，他说你把钱扔到这里了，好像打水漂一样的。”

傅功明的二哥傅功平：“我说亏的这么多钱，叫他不要养了，他还是要养。从小就不听我的话的。”

宁海的农贸市场上出售最多的是土鸡、三黄鸡，它们的价格一般都在每斤10块钱左右，一斤山鸡要20块，整整高出了一倍，一般的市民还是愿意买土鸡、三黄鸡。

家禽销售商：“吃吃还可以，价格也便宜，就是实惠.”

傅功明始终认为山鸡的市场绝不止现在这么大，咬着牙也要坚持20块钱一斤，因为一旦降了价再提价可就难了。

傅功明：“家庭用的一个要有一个适应过程的，老百姓对这些还没有适应过来。”

傅功明认为来农贸市场买鸡的都是普通老百姓，他们不愿意把山鸡作为日常的消费品，不愿意比平时多花十几块去买一只鸡，这些人的消费毕竟是有限的，而真正愿意吃山鸡的人不会在乎五块钱的涨幅，这些人才是自己的客户，只有走对路子山鸡才能有市场。自己应该寻找一个更稳定的销售渠道。考虑再三，他劝妹妹再坚持一下。

傅功明的妹妹傅贵香：“他说不要怕，成功，每一样东西都有风险的他说，他胆子大，我胆子没有这么大。”

傅功明琢磨，与其让山鸡在农贸市场打转，不如直接卖到饭店去。因为市场摊位的租期还没有到，傅功明索性就在市场放了几只山鸡，让妹夫留守在农贸市场，2005年底，他把销售重心转移到了宾馆酒店上。

傅功明每天奔波于酒店、饭馆之间，向他们推销自己的山鸡，饭店的老板也在犹豫，谁知道山鸡究竟符不符合大众的口味呢？这次，傅功明开始怀疑自己的判断，老百姓不接受山鸡可能是因为价格太高了，饭馆和酒店为什么也无动于衷呢？山鸡是不是真的没有市场？傅功明有些绝望了。然而2006年1月，一个意外的电话让他豁然开朗。

傅功明：“就是饭店买菜的人，他是哪个饭店，哪个饭店的就说，从农贸市场里面知道我这里有山鸡.”

原来，这家宾馆的老板正好想改变一下自己的经营策略，采购员在农贸市场看到了山鸡给傅功明打电话订了货，本来想放弃的农贸市场竟然成了他起死回生的救命稻草。

宾馆采购员：“我们宾馆经理就采取措施，我们也可以用山鸡，这个菜的话可以搞一个特色菜，药膳山鸡煲，或者是酱爆山鸡。”

宾馆的采购员先拿回去了两只在宾馆推出了特色菜酱爆山鸡，没想到收效还不错。

宾馆采购部经理：“后来呢，因为我们后来试销了一段时间以后，顾客也比较接受了，我们就长期的购买。”

费了这么大的周折，傅功明终于在宾馆这个中高端市场落下了脚。他跟宾馆签订了长期的供货合同。就这样，一传十，十传百，没多久，傅功明的山鸡名气就大了。现在很多客人到宾馆吃饭点名要吃山鸡。

到2006年底，傅功明通过委托三个村民代养的4000多只山鸡，加上自己存栏的2000多只山鸡，每个月的销售量能达到6000多只，有些宾馆、酒店还会代卖活山鸡，这样客人能看到活物吃起来也比较放心。现在，傅功明每个月卖山鸡就能赚五万多块，很多人慕名而来上门购买山鸡。本来应该高兴的傅功明却笑不起来，因为眼见着公山鸡一只只的被买走，剩下的全是母山鸡。

宾馆采购员：“客人的话，都是看见公的好看，都是吃公的。”

和自然界的其他动物一样，公山鸡比母山鸡的毛色要漂亮、艳丽。这些漂亮的羽毛可一直是傅功明卖山鸡的法宝。

傅功明：“这个头的毛是这样的，时间养的越长，它这个特别好看，长出来，像人的胡子一样长上去。”

看着成群的母山鸡没人要，这下可愁坏了傅功明，现在这些漂亮的羽毛反而成了他的心病。傅功明盘算着，如果把母山鸡低价卖出去，不但会少赚不少钱，一旦降了价，自己卖山鸡的信誉也会受到影响。怎么才能不用降价就把母山鸡卖掉呢？采购员的一句话提醒了傅功明。

宾馆采购员：“反正在我们宾馆里面吃的话也是一个样的，味道是一样的。”

这更加坚定了傅功明不降价的决心，既然味道都是一样的，为什么不能一起卖出去？

2007年初，离过年还有一个多月，当地的村民们就开始忙着做年糕了。按照当地的风俗，每家每户过年都做年糕，鸡鸭鱼肉也一样都不能少。这些年货都会在过年的时候当礼品送出去。做年糕的地方就在自己家门口，看着人来人往做年糕的村民，傅功明突然有了一个灵感，他立刻打电话到印刷厂订了300个过年礼盒。

傅功明：“过年的时候买礼品的人，送礼的比较多，一公一母搭配着，这个盒子呢，就是说礼品盒，专门提供了为人家送礼呀，过年送人家客人的。”

傅功明为了卖掉母山鸡，着实动了一番脑筋，他看准了宁海的过年市场，用这种公母搭配的礼盒作为年货，每盒订价100元，里面的两只山鸡加起来还不到5斤，平常的定价是每斤20元，这样不但卖掉了母山鸡，每只还能多赚几块。礼盒推出以后，上门订货的人更多了，大家都愿意买这种带包装的成对活山鸡，好事成双，这样搭配送人也图个吉利。

宾馆采购员：“在我们宾馆这个需要量一天反正，这样一天拿上去10箱，一般一天能卖光。”

不出十天，300个礼盒已经销售一空。一年多的时间，傅功明摸索出了用礼盒销售活山鸡的路子，也让他成为宁波周边唯一一家山鸡供货商。傅功明认为，他可以改变自己的销售策略，却不能保证市场上只有自己一家垄断的局面，从今年年初，他又想出了推销山鸡的新办法，开始打起老房子的主意。

这个老房子是上世纪40年代盖的，自从家里人搬走以后，一直闲置着。他请了个木工，准备把房子翻修一下。

傅功明：“我准备把房子修一下，搞个农家乐，让客人过来住在这，吃山鸡。”