唐明生只和少数人做买卖（2007.8.20）

2010年02月24日 09:54 往期《闯天下》文稿我要评论

2007年7月，我们在江苏昆山采访时，看到一个五六十岁的老人在晨练，这倒没什么新鲜的，有趣的是，他竟然穿着两只不同款式的鞋。

记者：“我看你今天穿的两只鞋不一样呀，是不是穿错了？”

唐明生：“我是有意的，我右脚那只是新款，马拉松一个新款，左脚那只是我研发的老年鞋，看这两款鞋材料不一样到底有什么感觉不一样，需要什么样改进，这样有一个对比。有几次我穿两只鞋不一样，好多人笑我，你这么大年纪了，两只鞋穿得不一样，你都不知道？我跟他开玩笑，啊，我怎么不知道，好多学生笑我呢。”

20多年来，只要不下雨，唐明生都会跑步到离家5公里外的公司上班，除了锻炼身体外，最主要的目的是亲自感受、对比新旧运动鞋的不同之处，作为一家专业运动鞋企业的老总，唐明生最得意的是，在国内，80%的田径运动员都是穿着他生产的运动鞋进行训练。

唐明生是地道的昆山人，种过地，当过农技员，上世纪80年代末，唐明生创办了一家只有十几个员工的旅游鞋加工厂，当时，旅游鞋和牛仔裤一样，成为那个时代时髦的标志。

唐明生的合伙人沈健：“国内企业的几家大的运动鞋厂，它正好全部是做外单，做外销的，它不生产内销的，所以我们做的时候正好内销是很缺货。”

江苏昆山多威体育用品有限公司总经理唐明生：生意不错，那时候一开始，我们特别上海，那时候大的几个大商店，我们去的时候，早晨还要排队买。”

这时的唐明生感觉钱太好挣了，可就在国内旅游鞋市场一片大好的时候，唐明生隐约感到了一丝不安。

唐明生：“一看这个东西，卖的好的话，很多企业都是上马，开始做了，那个太仓，张家港，常熟都是，我们昆山有好几家，大家做，压力很大，很危险。”

由于高额利润的驱使，从1990年起，仿佛一夜之间，全国各地冒出了大大小小几千家旅游鞋厂，旅游鞋的利润空间迅速变小，这让唐明生明显感觉到前所未有的压力。一次，他经过上海运动队的训练场时，灵感一下子就来了。于是，他带着自己的鞋闯进了当时上海田径队总教练林民伋的办公室。

上海田径队原总教练林民伋：“他自我介绍一下，他讲我做鞋的，一个人拿了一个背包，挎包挎着，来了以后他把拉链拉开了，拿了一个很普通的民用鞋，我当时就讲，这个鞋呢，一穿就烂了谁要呀，送我也不要，真的送我也不要，运动员你穿了鞋提高成绩，跑着跑影响我成绩提高，我穿你干啥。”

唐明生：“当时他马上，他床底下有两双拿出来看，我一看哎呀，我自己也讲不出话，根本是两码事，他那个鞋瘦瘦的，翘度有点翘度，我们这个鞋像个筒子一样。”

在林民伋的办公室里，唐明生第一次看到了田径运动鞋，与旅游鞋有天壤之别，这让唐明生很失落，但是林民伋总教练的一番话，很快又让他兴奋起来。

上海田径队原总教练林民伋：“当时因为都是穿国外募矍芄螅诘哪匾裁蝗俗觥！?

唐明生：“运动员比赛全部是进口的鞋，哪个厂家如果能想到做田径比赛专用鞋，他说以后前途是很好的。”

市场上田径运动鞋卖价很高，居然国内还没有人生产。从上海回来后，唐明生立刻宣布转行生产专业田径运动鞋，这一决定马上遭到公司上下的一致反对。

沈健：“普通老百姓穿的鞋，中国十几亿人，谁都要穿，如果你专业运动鞋，只有多少人，我们当时有这个想法，它的市场肯定是很小很小的，你为什么去抢那个市场。”

唐明生：“都不同意，那个时候就是我刚带钉鞋带回来的时候，说这个鞋什么鞋，这个鞋有钉的，如果说你不小心跑的时候踩到别人的脚上，那人家怎么受得了，还赔钱的，他们都不知道这个鞋是派什么用的。”

在公司的人看来，这简直是在往死胡同里钻。但唐明生还是坚持自己的决定，因为跟林民伋接触，他发现田径运动鞋的市场远比他想像的大得多。

上海田径队原总教练林民伋：“我们现在有三线，有两线，有一线，是个金字塔型的，三线就是学校里的基层的，两线就是我们上海市体校的一些，一线是我们上海田径队，它是一个宝塔型的，这是很大的，每个省市都有，你想想，这个市场有多大？”

唐明生毫不犹豫转产做起了田径运动鞋，但仅凭热情和冲劲远远不够，毕竟专业田径运动鞋不等同于一般的普通旅游鞋，它对技术含量的要求更高。

国家马拉松队队员魏亚楠：“你看它首先底，不能是太软，也不能太硬，它就属于中性那种的，而且扒地要非常有脚感，你看我们跑那么长，把汗都堆积在这个鞋里面，排不出去，那也不行，所以说这表面的透气率要好。”

由于当时国内没有专业生产这类运动鞋的厂家，为了研究田径运动鞋的制作工艺，唐明生采取了一个最笨也最实用的办法。

唐明生：“运动员有的是穿旧了以后我带来，我们按着做，做了有钉鞋，也做了训练那种，一般就是现在的马拉松鞋。”

这种依着葫芦画瓢的方式，很快帮助唐明生生产出了第一批马拉松跑鞋，他满心欢喜地拿到各地的比赛场地，免费让运动员们试穿，没想到却被泼了盆冷水。

国家马拉松队队员魏亚楠：“非常挑剔鞋，对鞋的挑剔，一般的不舒服的，我们连穿都不穿了，送给我们，我们都不穿。”

唐明生：“即使有个朋友介绍的，他们都不理我。他们看都不要看，不要说穿了。”

唐明生没想到，第一炮没打响，他左右打听才知道，运动员对于自己的装备看得很重，特别是田径运动员，一双鞋子的好坏常常会影响他们的成绩。因此，运动员们一旦用惯了某个品牌的鞋子，通常都不会随意更换。

唐明生：“运动员都是靠蹬力的，都是这样的，如果你稍微每一步打滑一个毫米的话，那你这个一个马拉松全程就是要几十公尺。”

国家马拉松队教练刘文俊：“你这一晃，可能你整个技术到各个方面都变型了，可能你这个42公里能跑下来，这一打滑几个方面，你可能就跑了40公里，那两公里你就跑不了了。”

在长达半年的时间里，唐明生都是背着鞋到各个比赛场地推销，这期间，唐明生又找到了当初点拨他入行的上海田径队总教练林民伋，希望他能帮忙让运动员试试鞋。

上海田径队原总教练林民伋：“过了一段时间，唐厂长又来了，他讲信息怎么样，我把这个信息如实的跟他讲，我讲一个要耐磨，一个要运动员穿上去，踩在地上要舒服。那么还有面子把脚要包紧一点，他说好，回去改。”

从林民伋那里，唐明生得知，专业运动鞋要求鞋面要包脚、重量轻、耐磨、抓地力好、透气性好、有弹性。根据运动鞋的特点，唐明生一点点进行了改进，并吸取国际同行知名品牌的先进生产技能。

唐明生：“这一块材料是日本生产的，这一块应该是8元到9元钱，如果是8元钱一双鞋16元钱，你这个成本增加16元钱，这个鞋又轻又软，因为它跟橡胶的比重，它轻，运动员跑步的时候这里都很舒服，摩擦力很好。”

鞋底的弹性、耐磨，抓地力等方面都解决了，但鞋帮的材料还得改进，起初他选择认为比较结实的牛羊皮和人工纤维，经过多次试验后，他发现走入了一个误区。

唐明生：“皮子不一定很好，你像耐克，阿迪好多大的名牌，它不一定都是全皮的，现在有了超纤呀什么东西，新的材料了，比真皮好，我认为，它又软，你时间再长，它不会变，而且它很轻，你看它很薄，但是它的强度比皮的强度还要好，穿的很舒服，而且又透气，但是价钱比真皮还要贵。”

当上海田径队穿着唐明生生产的运动鞋参加全国比赛时，受到了其他省田径队的注意，唐明生没花一分钱广告费，让全国的其它运动队开始认识了他的运动鞋。

国家马拉松队教练刘文俊：“你到全国这些搞这个体育长跑马拉松这一块，基本上用的都是他的鞋，第一个穿了特别的舒适，第二个它价格非常的合理。”

唐明生：“第一年我做这个鞋做了2000多双，到了第二年，第三年的时候是到了两万多双，翻了十倍，慢慢慢慢的现在翻的很快。”

每当有新的鞋研制出来，唐明生都会在第一时间拿到一些比较有影响的田径队的训练基地，作为平时训练时免费试。

唐明生：“这是今年的新款，专门给马拉松比赛穿的，定做的，这你看，中间这块是硬的，后跟两头是比较软的，你摸一下，这个底是这样可以扒地力很强的，材料也不一样，所以这次带来给大家的，给大家试试看。”

唐明生每次到训练基地，都意味着他的鞋在工艺上有很大的改进。因此他的到来很受运动员们的欢迎。

国家马拉松队队员魏亚楠：“这个鞋好像比以前，好比以前不实诚，现在好像有实诚当中更有弹性了，不是那种软度，那种感觉了。”

在与运动员们的交往中，唐明生发现，自己选择的这个看起来很小的市场其实很大，在体育项目中，每个项目由于运动员的着力点不一样，对鞋的要求也不尽相同。

唐明生：“不同的运动项目穿不同的鞋，你说网球是网球，羽毛球羽毛球，乒乓乒乓，击剑击剑，各种鞋都不一样，跑步鞋还分长跑，短跑，竞走都分开的，同样是田径的也不一样。”

唐明生根据这些不同的项目，由当初单一的田径类运动鞋，扩大到生产球类、击剑、举重、武术等几十类专业运动鞋。唐明生很庆幸自己比国内同行抢先占领专业运动鞋这个大市场。这时的他面临的不再是国内企业的竞争，国际体育专业鞋企业，依靠其品牌知名度、先进的营销理念，以赞助广告的形式对我国体育专业鞋市场形成强烈的冲击与垄断。

唐明生：“你像咱们国家队，现在就是耐克，你要是比赛当中你就必须得，严格要求你就穿这个，你穿别的不准许，它都有合同的。”

面对国外知名企业的竞争，唐明生想挤进国际比赛用鞋很困难，只好退而求其次，以生产专业训练鞋为主。就在唐明生的专业运动鞋开始做得顺风顺水的时候，2005年，他又发现了一个更大的商机。