英语教师的跨国生意（2007.11.15）

2010年02月24日 10:02 往期《闯天下》文稿我要评论

2007年10月25日上午，广东省清新县李波平的金鱼养殖场来了一位泰国客户，这个客户指名要李波平的一种叫三色镏金的金鱼，然而两人在价格上好长时间弹不在一条弦上。

客户：“价钱怎么样。”

李波平：“价钱最少30美元。”

客户：“太贵了吧。”

李波平：“太贵？ 30美元你在别的地方买不到。”

客户：“28美金了，留一点给我赚，你不要赚太多了。”

李波平：“这是朋友价，叫friendship price，实在价，朋友价。”

记者:“他的这个价格你能不能接受？”

客户：“这个价基本上可以接受，但能便宜点更好了，我的市场在泰国，每年都来这里10多趟，基本上每个月都来这里拉些鱼过去卖。”

价格最终定成了28美元一条。好不容易谈好了价钱，两人在买卖的数量上又有了分歧。让人纳闷的是，客户要的数量越多，李波平的要价反而越高。

李波平：“这个用英语说是one and onlg。”

记者：“是独家的吗？”

李波平：“对，这个市面上你看不到，你可以打赌，你去找到这个鱼，我可以不要钱送给你。”

客户：“一次可以给我多少条。”

李波平：“一次最多三对。”

客户：“3对，来5对吧。”

李波平：“5对可能要加价，要搭配其它的鱼，不搭配其它的鱼，光要这个，你给我100美元200美元我都不一定卖给你。”

客户：“玩家越玩越多，天下哪有这样的事。”

李波平：“这是卖鱼之道。”

最后，客户买了10条三色镏金，同时还搭配着买了200多条其他金鱼，这样的事，在他们之间已经不止一次。在金鱼圈子里，谁拥有新品种谁的腰杆就硬，李波平利用自己的新品种吸引客户，旧的新的一起卖，金鱼飘洋过海，外汇源源不断。

李波平是湖南人，上大学时学英语专业，毕业后又在湖南的一所大学做了英语教师。1994年暑假，朋友介绍他去给香港的一家金鱼出口企业当临时翻译，这一次偶然的经历之后，他的生活发生了彻底改变。

当翻译的过程中，李波平具体负责与国外客户的沟通，几桩生意之后，他发现了其中赚钱的秘密。香港销往东南亚各国的金鱼主要来自内地，当时，同样一条金鱼，港商卖到国外的价格，比从养殖户手里买时的价格要高5—10倍，一些新奇特的品种甚至要高出数十倍。之间的巨额利润，让李波平萌生了做金鱼出口生意的念头。

李波平：“进一条鱼0.18元，0.2元人民币，他卖货卖价是0.12元美金，我在动这个脑筋，我说我能不能做呀？我怎么做？怎么把中国金鱼自己从内地走出国门，直接走出国门。”

当年，李波平辞去大学教师的工作，借了10万元钱，带着妻子南下广东东莞，在一无场地二无设备的情况下做起了金鱼生意。

李波平利用当翻译时了解到的市场信息，第一笔生意就做到了新加坡，然而，联系客户显然并不容易。

李波平：“第一单生意做的时候，开始不理我们，第一次发信给他不理，第二次不理。”

李波平联系的是新加坡的一家叫新大陆渔场的观赏鱼专业公司，在连续两封供货信都石沉大海之后，李波平开始醒悟，要打动对方只有拿出对方原来的供货商没有的金鱼品种，于是他北上杭州，东去福建，寻找满意的品种。一个月之后，他终于在福州的一个养殖场找到了一种当时非常少见的金鱼。

李波平：“就是日本蓝首，日本蓝首的价格相当高，当时价格非常高，高的是离谱，一条14、15公分的鱼，香港人卖2800元钱人民币，我是进货价是100元，相当漂亮的，而且这个渠道只有我有。”

当时直接作金鱼出口生意的人非常少，多数养殖户不清楚国外的行情，也不知道出口的生意如何去做，李波平很顺利的和养殖户签订了购销协议。他带着30条金鱼，直接赶到了新加坡，因为品种新奇，他100元买来的金鱼在新加坡卖到2000多元。

为了多联系客户，李波平把其中的15条卖给新大陆渔场，把剩下的一半卖给与新大陆渔场相邻的另一家公司，这种卖法在几天之后收到了预想不到的效果。

妻子：“两家都同时下定单，那销量一下提升上来。”

李波平：“当时真的是这样子，你这个星期做了50箱，我下个星期做80箱。”

就在夫妻俩欣喜若狂的时候，1个月之后的一天，李波平相继收到了两家公司的来信，信的内容几乎相同，由于市场原因，两家都希望和他作独家生意。

妻子：“如果仅当时来说，有两家买货是销量更大，赚钱更多，但是如果从长远考虑的话，从供求双方互相的利益来说的话，肯定只能够一个点，只能够选择一家客户。”

李波平：“当时我权衡了一下，我知道新大陆是专业做金鱼的，后面另外一家我放弃了。我写了一封很好的信，感谢你对我这么长的时间的信任和支持，因为新加坡这个市场比较小，我只能同新大陆做。”

李波平在付出牺牲的同时，也给新大陆渔场提了交换条件，既然要和我唯独给你供货，那我就做你在中国内地的独家供货商。这个条件很快得到了答复，从此之后新大陆鱼场几乎每周都要发来订单。仅此一家，李波平的年销售额就能达到三四十万美元，利润在40%左右。之后，他又在泰国等地发展了固定客户，生意越做越大，外汇越赚越多。

然而，2003年的一天，他突然看见一个泰国客户居然直接来到内地的养殖场买金鱼，随后，他又在其它地方发现了类似现象。李波平意识到，外国公司作生意的方式已经发生了变化，这种变化直接威胁到了他们这些中间商的利益。

李波平：“他直接跑到渔场去拿鱼，一方面渔农卖给他的鱼肯定比卖给我高；还有一个不利影响就是对我的客人的不利影响，他从渔场拿的鱼的价格，肯定比我客人从我手中拿的价格要低。”

原来，当时我国出入境贸易环境已经发生了很大改变，同时电话电脑的普及让广大金鱼养殖户的信息渠道更加畅通，买卖双方对中间商的依赖程度已大大降低。针对变化着的环境，李波平决定改变原来单纯的买来卖去的生意方式。

李波平：“面对这个现实，承认这个现实。我们不能被动的，去等这个不利影响转为有利影响。”

多年的卖鱼经历让李波平明白了一个道理，要长久占领市场，就必须拥有新、奇、特的金鱼。2003年春天，李波平用几年来赚下的300万元，在广东省清新县建了一个200亩大小的金鱼养殖场，请来有多年养殖经验的师傅，开始培育自己的金鱼。

技术员：“培育新品种说难也不是很难，但是要时间，每一年拿不同的鱼进化吗，因为一池一池的鱼分开配那个鱼种，一年一年进化出来，那个颜色就慢慢的不同了。”

金鱼的好坏，最重要是它的外观，如果能拥有一个市面上难得一见的身材和长相，就可能身价倍增。

工人：“黑色的狮子头好，相对这两条鱼相比较，因为这个比较少见吗，这个少，很少有黑色的狮子头，现在的行情，这个价格应该有30多美金吧，黑的比红的贵一点。”

李波平：“看好坏主要是看尾部，尾柄好，没有折尾，不会折尾的，然后背鳍要竖，竖得起来，颜色花纹两边对称。”

经过挑选—杂交—再提纯---再杂交的一整套程序，2006年夏天，李波平培育出了这种叫短尾镏金的金鱼。这种鱼的鱼尾、背鳍以及花色都非常少见，一面世就给他的主人带来惊喜。

李波平：“这条鱼是好鱼，是客人喜欢的，是客人爱好的，是那些发烧友，愿意数钞票的。”

李波平马上把这条短尾镏金的照片在网上发布，很快就引起不少发烧友的注意，泰国客户丁共丰也给他发了祝贺的贴子。几天后，丁共丰专程来到李波平的鱼场，要求买他的短尾镏金。价格上李波平并没有过分要求，一条25公分的短尾镏金以1000元的价格成交，但在卖鱼的数量上却严格限制，不管对方出多少钱，就是不把太多的短尾流进卖给他。

李波平：“他说这个鱼什么什么价格，我给你多少价格，你全部卖给我了，今天拿多少，明天拿多少了，后天再拿多少了，这个鱼我包了。”

丁共丰：“他只同意给我卖6条，后来我要求他卖10条，他也同意了，但是必须有一个条件。”

李波平：“因为我培育出来这个鱼是我的亮点，我不能单独这个鱼卖给你，其他客商不满足，我这个鱼是配起来卖的，就是我们有这个亮点在这里，还要吸引其他的客户。”

丁共丰：“他要多配另外的规格的，也是那个琉金，但是是红白的那些，他说必须要再帮他购买20箱才答应给我10条那个鱼。”

最后，丁共丰买了他的10条短尾流金，同时还搭配着买了几百条其它品种的金鱼。李波平利用短尾流进吸引来不少客户，同时让他的其他金鱼也源源不断走出了国门。