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[致富经]会卖姜糖 全靠算计（2007.11.22）
2010年02月24日 10:02 往期《闯天下》文稿 我要评论
2007年9月，湖南省凤凰县的这条街上突然建起个牌楼，因为上面写着“凤凰城”三个字，来这里的游客们蜂拥到这照相观光，从此这个牌楼前就成为凤凰古城里最热闹的地方。
游客：“这个场地就比别的地方大，场地小游客全部走散了，而这里有个大操场嘛。”
看着天南海北的游人每天聚集到这，这个叫杨志东的人心中暗暗窃喜，因为他的贾师傅姜糖作坊就在这个牌楼的边上，生意自然要沾些牌楼 的光，效益比以前翻了好几番，现在这25元钱一包的姜糖每天要卖掉一千多包，成为凤凰古城里姜糖卖得最贵而又最火爆的作坊。
游客：“这是芝麻核桃味的，这是不辣的。”
游客：“吃到嘴里有一种姜的香味，吃到口里辣辣的。”
杨志东：“有的时候一小时收七八千块钱，很快的，还全是零钱。”
记者：“一天营业额有多少？”
杨志东：“生意好的时候一天有几万了，三四万都有，一阋煌蚨嗪苷！！?
杨志东的这个店面原本是一家简易餐馆，是个不太招眼的地方，一个偶然的机会，杨志东听说这里将来要建一个凤凰古城标志性的牌楼，他预感到这是一个不可多得的机会，2006年，杨志东花了100多万抢先把这个店面租赁了10年，有了这个牌楼以后，这里果然成为寸土寸金的黄金地带。
湖南省凤凰县贾师傅姜糖食品厂经理 杨志东：“旅游景点做生意特别讲究地理位置，一般在旅游旺季的时候这里都是人山人海的，所以我们在这里放几个凳子，让客人坐一下休息一下，休息一下他看到里面有姜糖，进去买是吧，所以为什么我们用凳子不用椅子呢，因为凳子坐久了会累，就会走，下一个客人就会坐，如果是椅子太舒服了，客人坐在那里就不愿意走了，影响生意。”
凤凰县现在有姜糖作坊大小40多家，杨志东夫妇两人创办的姜糖作坊目前的销量却占到全县姜糖生产总量的了四分之一，成为当地的姜糖生产大户，当地人从此对这个个子不高、每天笑眯眯的杨志东开始刮目相看。
凤凰县地处湖南省西部，当地居民主要以苗族和土家族为主，据说早在乾隆年间当地人就开始做姜糖用来御寒。姜糖的主要原料是白砂糖和生姜，再加些适量的核桃、花生、芝麻、等佐料，放到铁锅里面熬制成糖浆状，倒在青石板上稍做冷却后，姜糖师傅趁热把糖团挂在一铁钩上反复拉扯几十次。
杨志东：“这个东西不是说一定有力气就行，要有一定的技巧才能把它拉的蓬松一点，要顺势不一定很大的力气，拉不好会拉不好。”
记者：“拉不好会是什么样子？”
杨志东：“会把它拉的很硬，拉出来的糖不香，咬不动。”
糖团一直拉扯到用料均匀糖质蓬松，糖团的软硬程度适中后再剪成拇指大小的三角块，这便是姜糖了，张扬的制作工艺和独特的味道吸引了很多游客。
2000年凤凰古城被评为国家级历史文化名城，来这旅游观光的人逐渐多了起来。传统手工制作的姜糖一下子成为凤凰最有代表性的地方特产，杨志东和妻子贾婷看好了这个赚钱的机会，2001年他们夫妻俩人开了一家姜糖作坊。
杨志东的妻子 贾婷：“开了一个小小的杂货店，里面也卖姜糖，这么一小包就卖一块钱，里面有十粒一块钱，一毛钱一粒，重量不到一两。”
记者：“一天的营业额是多少？”
杨志东的妻子 贾婷：“那个时候一天只能卖几十块或一百多块钱。”
老婆的娘家自古就有制作姜糖的手艺，所以杨志东的这家作坊招牌就叫贾师傅姜糖。
2002年凤凰已经有２0几家姜糖作坊 ，相互之间竞争非常激烈，杨志东的姜糖作坊当时算是小的，一年最多收入几万块，尽管她和妻子不惜多花钱用最好的原料作出好姜糖，可是那些不熟悉姜糖工艺的外地游客们却不懂得分辨姜糖的好坏，这可把杨志东夫妇两人急坏了。
杨志东的妻子 贾婷：“好的姜糖是看起来有光泽度，晶莹透亮，就像这种它是有光泽的，看起来很亮，这个侧面是实心的，差一点的姜糖没有光泽度不亮，它的侧面有针孔。”
记者：“为什么这样呢？”
杨志东的妻子 贾婷：“他放的料有些便宜有些假，这些好的姜糖吃起来香脆，吃起来有姜的回味，从喉咙辣出来，这个差的姜糖吃起来就甜，它不香。”
自家姜糖工艺、原料和别人都有所区别，可是怎么才能让人家一眼就能看得出来呢，杨志东思来想去，最终她打起了自己老婆的主意，找来专业的摄影师带着自己的老婆到处都游山玩水拍照留念。
摄影师 李泽雄：“它的这个片子既要表现民族特有的气质之外，还能够把他的产品通过这个照片体现内在的气质。”
杨志东老婆贾婷是苗族，为了招揽生意，卖姜糖的时候就穿着本民族服饰，加上人长得漂亮，在这条街上已经很抢眼了，这些杨志东心里都清楚，不过他觉得还不够劲，为了把姜糖生意尽早做出名气，他要花钱包装自己的老婆。
杨志东：“我们怎们样区分他们呢，就像做形象代言人，用别人呢怕后面有麻烦，最终决定放我老婆的照片，她也着长得不错，比较好，外形形象气质比很好的我感觉到，用这个区分别人的包装，更有吸引力。”
具有民族特色的相片拍了一本又一本，可是怎么用才能起到标新立异的广告效果呢？杨志东和妻子贾婷一商量，就从包装上入手。2003年，凤凰所有的姜糖作坊都是这种塑料简易包装，杨志东与广州的一家包装公司合作，把自己的姜糖换成了这种锡箔纸包装，不但使姜糖提高了档次，更重要的是他在每一个包装袋上印制了自己老婆的照片，成为区别其他姜糖作坊的显著特征。
杨志东：“现在所有包装上都有我老婆的头像，人模仿不了，不会和别人产生误会。”
游客：“我看那个照片在那做广告，我一看她那样子很像，因为我也是搞新闻的，这个广告真的做得很好。”
游客：“我发现她有一个精气神，很有魅力是不是，你不喜欢吃姜糖的情况下，也会买些姜糖。”
游客：“确实很漂亮，反正我们汉族平时不太能看到的，一看到就是特别，我们上海话就是说很吸引眼球。”
用自己老婆作为姜糖的包装封面得到了顾客的认可，杨志东的姜糖有了些名气，2003年杨志东趁势把姜糖的上调了姜糖的价格，普通的218克一袋的姜糖卖到了15元钱。
导游：“他这老板特别会做生意，原来小店都是用塑料纸包装，后来他们改良后就用锡纸包装，保存期就长，有时候我们和客人介绍说老板娘很漂亮，用自己的头像做商标，客人就很感兴趣。”
游客：“送给朋友的东西我觉得还是贵一点无所谓，物有所值。”
杨志东妻子 贾婷：“不用怕说这个便宜这个贵，其实这个贵的还卖得多一些。一天可以买一千到两千块钱。”
眼看着老婆成为店里面的一块活字招牌，杨志东心里很是得意，可是没多久他的这一套路很快就被很多家同行们效仿，杨志东觉得炒作的力度还是不够，花大价钱做广告杨志东有些舍不得，怎么能既不花钱又能起到广告的效果呢？
2005年，杨志东去张家界办事，回来的时候顺便搭乘一辆旅行社的大巴车回凤凰，从张家界到凤凰需要四五个多小时的路程，杨志东发现车上的很游客都在看车载电视录像，杨志东猛然产生了一个想法。
杨志东：“看到车上有电视，有电视我就想到为什么不让游客在来之前就让他看到我们风景，这样的话他会感觉很好。”
凤凰县不通火车，所以每天来这旅游的几千名游客必须要乘坐旅游公司的大巴车，200５年７月，杨志东找到一家影视公司制作了一套专门介绍自己姜糖作坊的光盘，可是他没想到旅游公司的导游们并不接受他的这一做法。
杨志东妻子 贾婷：“别人也不愿意放，别人一看是一个广告。”
导游：“如果你一味的推销产品的话，这就太涉嫌广告嫌疑了，游客就不会太喜欢了，说你是假的。”
杨志东不想放弃这个宣传自己的好机会，姜糖在凤凰有几百年的历史，已经和当地的民俗文化融为一体，既然在车上不能做广告，还不如把自己的姜糖制作工艺融入到凤凰人文历史中去，杨志东找人又重新制作了一套光盘。
杨志东：“拍了很多凤凰风景，让游客一来看到凤凰的风景很美，我们把姜糖的宣传就放到风景里面别人不容易发现，做出来效果非常好，然后把我老婆的相片多上点镜头，游客直接奔人来。”
因为光盘内容主要是以介绍凤凰风景为主，很多旅游公司主动找到杨志东索要光盘在旅游车上播放，从2006年开始来凤凰的旅游车上大多在播放杨志东制作的这张光盘，很多游客在来凤凰的路上就已经了解了凤凰，也认识了杨志东的老婆和他们的姜糖作坊。
游客：“我们坐旅游车过来，车上播放的光盘里面介绍凤凰古城，其中就介绍他们这个店，穿着民族服装所以过来看看。”
游客：“因为看了凤凰古镇贾氏姜糖纪录片，了解到姜糖的制作情况工艺，我们是在旅游车上看到了贾师傅将姜糖纪录片。”
杨志东妻子 贾婷：“很多人来了就要和我照相，还有的签名，把名字签到他的衣服上。”
杨志东：“很多人来和她合影，都不能做生意了，都要和她照像，弄得和明星似的。”
因为顾客太多，每天供应的量有限，杨志东的姜糖价格一涨再涨，如今最便宜的也要25元钱一包，相对于其他小店里的2元钱一包的姜糖要贵出十几倍，可依然门庭若市。六年前，杨志东的姜糖作坊还是一个没人知道的小店，如今在凤凰古城能和杨志东相媲美的姜糖作坊已经是越来越少了。
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责编：刘岩
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