把蔬菜当作礼品卖（2008.1.22）

2010年02月24日 10:07 往期《闯天下》文稿我要评论

2008年元旦前夕，辽宁省海城市一片冰天雪地。然而，对于做蔬菜生意的李世鸿来说，这正是赚钱的好时机。

李世鸿：“很多人都提前预定，怕到时候买不到，像这个老哥早早地来取来了。”

客户满铁伟：“这还是批发给我的100元一箱。”

李世鸿：“对。”

客户满铁伟：“我这次要80箱，80箱还不够，过两天快到年底前，还得……”

李世鸿：“头春节了还得用。”

客户满铁伟：“ 又订100箱。”

记者：“你今天买多少？”

客户：“刘青永：我今天六七十箱吧，前天就给定做了，他出不来。”

李世鸿正在销售的这种用纸箱装起来的蔬菜，一箱装6—8个品种，重7.5公斤，每箱要卖100块钱。2007年，李世鸿卖这种菜销售收入800万元，然而，两年前他还是一个与种菜沾不上边的门外汉。

李世鸿是海城市中小镇人，经营六个小企业，在当地小有名气。2005年冬，李世鸿到北京出差时，在一家超市里看到，司空见惯的蔬菜，有的居然能卖30块钱。

李世鸿：“当时心里非常纳闷，菜怎么还能卖这么贵呢，这怎么种出来的菜，带金的吗？”

李世鸿突然意识到种菜同样也能赚大钱。当时，海城市中小镇政府也正在寻求一个有资金实力的人，牵头搞一个蔬菜园区。在镇政府的支持下，李世鸿承包了2000亩土地，投资1600万，建了136栋大棚，每栋长185米、宽7米。对于他的举动，做了20年蔬菜生意的李祖宽非常不解。

李祖宽：“他缺啥？他啥也不缺，他现在缺的就是，我认为缺的就是休息，为什么还搞这个，咱就不知道。”

大棚虽然建起来了，但到底种什么菜、怎么种，李世鸿心里纯粹没底，他急需一个内行来帮着他干。2006年正月，他在一次镇里组织的农技培训课上看中了一个人。

李世鸿：“老百姓既没有打电话的，也没有大声喧哗的，也没有里出外进的，一个老师能把这么多的老百姓吸引在那儿听她讲课，这个人肯定有独到之处。”

那节课的老师叫张青，是辽宁省农科院的一位从事蔬菜种植研究的副研究员。课后，李世鸿找张青谈了自己的想法。

李世鸿：“见到面了，但是当时很瞧不起我。”

张青：“我是给他泼了一头冷水，我说这个事情你做不了，这不是你想象的，你有钱就做得了的事情。”

半个月后的一天，张青在沈阳农业大学参加一个活动，想不到，李世鸿也到了活动现场。不同的是，李世鸿是作为企业家去资助贫困学子的，他打算拿出1万元钱资助5名优秀贫困大学生。结果，热烈的现场气氛又让他改变了主意。

李世鸿：“结果一进礼堂，五六百个学生，全站起来鼓掌，欢迎我。拿一万元钱来，你说这些学生这么些人给我这么高的礼遇，受不了呀，后来院长非请我讲几句话，我说今儿个钱带少了，别着急，明年以后，每年都拿出5万元钱，做奖学金。”

这件事情之后，张青成了李世鸿的技术顾问。考虑到精力有限，李世鸿把其中的96栋大棚租给农户，自己留了40栋。张青跟李世鸿说，要种出高价蔬菜，第一要选择优良品种，第二要严格控制药物残留，同时在灌溉、施肥、以及温度控制等各个环节上都必须科学管理。

张青：“其实呢，菜是这样，如果你要用特殊的手段栽培出来，那么它自然有特殊的品质，你也当然可以卖到特殊的价格。”

有了技术保障，李世鸿种下了一批从国外引进的优质品种。这种其貌不扬的黄瓜是从荷兰引进的品种，因为它个头小，曾经在这个棚里闹过一个笑话。2006年8月，大棚里的第一批黄瓜到了采摘季节，李世鸿高兴的请来几位村民帮着采摘，结果，这位大姐在大棚里转了一圈，一根也不摘。

李世鸿：“一棵黄瓜没给我摘，我说你怎么不摘黄瓜呢。”

村民刘伟：“我一瞅这黄瓜太小了，完了我一摘怪可惜的了，后来我说得了，别摘了。”

李世鸿：“我说，这黄瓜就是吃它小。”

记者：“这么小摘了是不是确实可惜？”

李世鸿：“不可惜，口感好，去年春节10块钱一斤，是普通黄瓜的将近10倍。”

这种当水果吃的小西红柿是李世鸿的主打品种之一。在张青的指导下，一年只种一茬，但采摘期能达到两到三季。这样一个两亩大的大棚，年产量能达到1.5万公斤，市场上每公斤能卖到8块左右。

张青：“这些西红柿在欧洲非常流行，这是成串采收的，拿回家如果不吃，可以当装饰物，能存放40天。”

这个大棚里种的大辣椒，也是张青给李世鸿极力推荐的品种，一棵苗一年可以摘10到12斤。

李世鸿：“摘一下咱们哥俩尝尝。你看看口感怎样。怎样，甜酸吧。”

2006年秋天，李世鸿有六七种蔬菜陆陆续续到了该采摘的时候。最初，李世鸿想卖给超市，谁知一打听才知道，进大型超市需要连续供货，一旦断货，管理费白掏不说，还得按违约论处。于是，人们建议他到普通菜市场去卖。

李世鸿：“跟老百姓同样去卖，咱们的成本高，挣不着钱。”

有人建议他打品种牌，到市场上让人先尝后买。

李世鸿：“有的品种，你像茄子或者是尖椒之类的，你跟普通的蔬菜，在口感上没有区别。”

李世鸿当初建大棚时的想法是，种好菜、卖高价、赚大钱，而如今蔬菜种出来了，市场却是高不成低不就。就在大伙都替他着急得时候，有一天，李世鸿突然拉回来一堆纸箱。

李世鸿：“我说你们装箱，一个箱给我装，一个品种装三斤二斤的，装上箱之后我去推销去。”

他让人们把蔬菜装进漂亮的纸箱里，装的时候品种搭配，既有色彩好的茄子、彩椒，又有口感好的柿子、黄瓜，还有营养丰富的橄榄、菊苴，然后把自己的电话号码以及有关质量认证的标示也放在里面。然而，配好以后，他并没有去卖，而是要直接拉出去送人。

连续半个月，李世鸿每天都要拉一车配好的蔬菜，在海程市区，实施他的送菜行动。

李世鸿：“拉几十箱菜，挨个机关、企事业单位走，不认识的说，你看你还跑咱机关来卖菜来了，谁要你这玩意儿呀，我说你别着急，你也别生气，这箱菜你可以先白吃，我不要钱还不行呀，你尝好了，您找我，你说不好吃，你就扔掉就得了。认识的人就说你这么大的企业老板，没啥事卖菜呢，这玩意儿能行吗，扯这个蛋干啥呀你，没啥事种菜？”

中小镇党委书记王克济是李世鸿送菜的对象之一，他对李世鸿的做法大加赞赏。

中小镇党委书记王克济：“我认为这种宣传作用，比广告可能更直接，它因为对方感受到了。”

一周后的一天晚上，李世鸿接到中小镇政府的一个电话。

李世鸿：“给我打电话，世鸿你那菜有没有？我说有呀，你给我准备142箱， 142箱，明儿就给我送来，我说那妥，接完那个电话兴奋得手舞足蹈。”

李世鸿送菜的举动同时也引起了一个人的密切关注，这个人就是蔬菜经纪人李祖宽。

李祖宽：“我悄悄地注意了它，注意了它，到底它搞了什么蔬菜，我就一个普通农民的身份来到这个，几次来到他们这个园区观看，瞅，我就寻思买他这个蔬菜。”

当他确信李世鸿因为不好卖而白送人的时候，就决定低价买他的菜，乘机赚他一笔。2006年初冬的一天，他在蔬菜大棚里找到了李世鸿。

李祖宽：“找到了他以后，我一张嘴我就朝他要了1000箱，把他很惊讶吓的。”

李世鸿：“我一开始我没相信他，他跟我讲价钱，想让我便宜，我说，我就是卖不出去，也绝对不能贱卖，贱卖我不把自己卖贱了吗。”

李祖宽：“后来谈谈谈，谈具体卖我多少钱，这个我不便在这里讲，就是说，后来呢，我就把这个蔬菜拉到哈尔滨，因为哈尔滨比较时尚，这种蔬菜就是送礼的，礼品菜，送这个非常时尚。”

原来，李祖宽在哈尔滨卖大宗蔬菜的同时，也经销着一种礼品蔬菜。李世鸿原本只是想通过送的办法让人了解他的菜，进而来买他的菜，想不到这种搭配打包的办法，居然适应了一种新的消费需求，为自己的蔬菜找到了出路。

客户满铁伟：“我买80箱，80箱8000元钱，但是呢，我送烟比这个还得贵，但是还没有面子，这个东西很好。”

客户刘青永：“我作为一个办公室主任，咱们说这个实话，去年客人经我手就几千箱，镇党委书记王克济：“不瞒你说，我们机关，凡是来了贵重的客人，一些外商也好，还

是学习的也好，都把它作为一个，一种礼品，向外进行赠送。”

2006年冬天，李世鸿一箱7.5公斤的礼品菜，共销售了1万多箱，销售收入100多万元。到2007年春节前后，居然出现供不应求的状况。然而，就在他合计着扩大规模，重组菜源的时候，一场灾难不期而至。

2007年正月15，海城下了一场百年不遇的大雪，李世鸿的蔬菜大棚几乎被大雪淹没，其中三栋大棚被当场压塌，一夜之间损失30多万。

那场大雪让李世鸿的蔬菜产量减少了3成，但就在那个时候，一个韩国客户和俄罗斯客户相继前来和他商谈生意，但他的蔬菜产量无法满足对方的需求。为了扩大规模，2007年3月，李世鸿牵头成立了蔬菜合作社，他负责技术和销售，村民按照统一要求种植。他当初租出去的90多栋大棚，都开始种上了高档蔬菜，村民王世标逢人便说自己的茄子指定好吃。

村民王世标：“你在咱这儿吃饭，就给你整茄子，你是爱整说是酱茄子也行，说是糊茄也行，这个茄子咱指定给你做的还好吃。”

2007年，李世鸿共销售蔬菜300万公斤，其中礼品菜的销售收入就达到800万元。2008年，李世鸿将在蔬菜大棚里投入更大的精力。

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