被忽视的市场捞回6000万(2008.2.14)

2010年02月24日 10:08  往期《闯天下》文稿 我要评论

  

    


高俊是大连市金州区石河镇一家水果罐头加工厂采购部长,现在已经进入冬季,能在这时从农民手中收购到10吨新鲜梨非常不容易。本以为这次能够得到董事长林楠的表扬,不料却因为这车梨遭到了一顿训斥。

  

    林楠:“它这个变形了,上不了机械刀了。只能用手削皮了,正常应该上机械刀打,拿手打功效就低了。你都一起捧着,你看你拿这些小果。”

  

    水果罐头加工厂 采购部长高俊:“收什么质量的都可以,现在老百姓挑还不让你挑,要不咱就没有货生产了。”

  

    林楠:“我们工作室不让解释的,过程是为结果服务的,一定合格率达到百分之八十八,要不用你干什么?”

  

    收购到不符合加工要求的水果不但增加了加工成本,同时也造成了浪费,这是林楠今天发火的主要原因。

  

    这座水果罐头加工厂建厂已经有12年的历史了,林楠用了10年的时间,使自己的水果罐头销售到全世界29个国家。现在林楠的水果罐头国外和国内每年的销售额达到了两亿多元,其中国内市场销售额超过了四分之一。

  

    


国内曾经是被林楠忽视的市场,但现在已经成为他重要的利润来源,从国际走向国内起因是来自他2005年做国际贸易时感到的压力。

  

    林楠:“国际市场今天好,明天会是什么状况,我们自己没有太强烈的感觉,那么另一方面呢,中国这么大,我们从国外这些年经营的经验告诉我们,随着消费水平的不断提高,这个国内的消费市场一定会不断的提升的。”

  

    经过考察,林楠发现国内的水果罐头虽然有一定的市场,但是销售量并不是他想象中那么乐观,反倒存在着巨大的风险。

  

    罐头产品曾经是物资匮乏时期的产物。现在由于农业的快速发展,人们在一年四季都可以吃到新鲜水果,因此水果罐头的市场容量小,销量低。

  

    如何规避风险扩大销量,成为了林楠当时想要闯国内市场首先要解决的问题。这时他交给弟弟林洋一个重要的任务。

  

    林楠的弟弟 林洋:“就要求我每天在超市两个小时至五个小时,看什么呢就看有什么人来买什么档次的,什么价位的,什么包装的,什么规格的,对整个的产品的话,有一个系统的一个了解。”

  

    


弟弟林洋在超市蹲守时,发现了国内和国外罐头消费习惯存在明显差异,这个差异给了林楠一个启发。

  

    林楠:“玻璃瓶的罐头的伸手率明显高于铁罐的伸手率,所以我就跟消费者去交谈了,我就问他你为什么要买这个玻璃瓶的罐头,他就跟我说,玻璃瓶的罐头可以看到,能看到这个罐头的质量,我看过东西我才放心。”

  

    林楠还发现在当时市场上这种罐头存在一个消费软肋。

  

    林楠:“在所有的罐头产品,几乎都是圆柱形的,基本上都是770克的,所以各个市场都是以这种一样的规格,一样的面孔出现在消费者的面前,那么消费者又不管它的购买能力如何,都买是一样档次的产品,所以这个时候,我们感觉到,我们有必要做出来一种高档的产品,来满足更高层面的消费者。”

  

    为了保证一年四季工厂的加工。林楠想必须寻找一个有实力有经验的收购大户为工厂提供原料,林楠听说大连普兰店市沙包子镇有个叫黎江科的农民经纪人收购水果很有实力,他一年各种水果可以收购到两万吨。

  

    2005年11月林楠和工厂采购部长高俊来到沙包子镇,在为收购水果四处打探黎江科住处时,当地农民说的话让两人感觉有些失望。

  

    


水果罐头加工厂 采购部长高俊:“时老百姓就问的我们,说你们来干什么了,我们说找那个雷江科收点苹果,老百姓当时说,说他可能不能给你们收,我说为什么,说昨天他们家里刚起火了。”

  

    林楠:“一个是采购的计划任务比较紧,所以这个压力非常大,今天一定想去实现,另一个方面呢,我们感觉到实在确实是不巧,但是已经走到这里了,我们决定还是去探个究竟。”

  

    走到黎江科家门口的时候,林楠和高俊不但目睹了房屋被大火烧毁了的惨况,同时也见到了黎江科本人。

  

    辽宁省大连普兰店 沙包子镇水果收购商 黎江科:“原先本来是很好的一个家庭,一把火烧的变得一无所有。大半生的心血,好不容易置的这个家,一把火烧的一无所有,感到自己是一个穷光蛋了。”

  

    看到黎江科当时的惨状,林楠简单的说明来意后,给黎江科扔下了2000元钱。

  

    林南:“我当时感觉到他是十二万分的困难,碰到这种情况,我觉得如果这个时候我要帮助他,他会能记住我一辈子。”

  

    


林楠这个举动让黎江科非常感动,在林楠走的时候,他拉着林楠去了他地下的苹果储藏窖,在这里林楠看到黎江科的收购实力。

  

    林南:“我们一方面呢,我们看到了被大火烧过之后这个房屋呀,惨不忍睹的情况,另一方面呢,我们又看到他家的地窖里还有四五百吨的已经收购上来的苹果。我知道他一定会很有实力,能够成为我们工厂一个合格的供应商。”

  

    作为当地的水果经纪人,自己收购的水果销量越大就越赚钱,林楠的到来也让黎江科看到了重建家园的希望。

  

    辽宁省大连普兰店 沙包子镇水果收购商 黎江科:“也许有这句话,“火烧必发财”,我也想找这么最大的客户来做我的坚强后盾。”

  

    黎江科:“所以说就是第二天我就给林南过去了一个电话,我决定给他组织原料。”

  

    黎江科的收购能力可以抵得上工厂以前10位采购人员。但要做有别于市场的水果罐头,除了原料的保障之外,林楠还想在水果罐头的包装上做点文章。

  

    


林楠:“一定产品有一个好的卖相,让消费者有一个购买的欲望。”

  

    林楠想做一个与众不同的包装,除了美观精美还要聚有储藏罐的功能。他走遍了大连各家玻璃器皿店寻找设计的灵感。

  

    林楠:“主要是装储藏的瓶子,都是储藏瓶子,尤其这些年进口比较多的有土耳其的,德国的一些小瓶子,当时也是很受一些启发,尤其是小规格的瓶型的一些形状上。”

  

    林楠考察的各种瓶形,再融合自己的想法后。找来了弟弟林洋和他一起设计自己进入国内市场水果罐头的包装。

  

    林楠的弟弟 林洋:“我们都没有美术功底,实际上做这个相当费劲的,尤其是林南同志,根本没有摸过这种图画的东西,所以说,但是他的想象力很丰富,经常能提出各种各样的想法,那么由我来落实在纸上,给他到处画。”

  

    在弟弟林洋按照自己想法画出来图形后,林楠找了无锡一家生产商,按照他们画的图定做了一种区别于其他产品,容量只有360克的异型玻璃瓶。这种小玻璃瓶只有市面上普通水果罐头一半的容量。第一次林楠订购了80万个,每个成本6毛五分钱。林楠第一批销售国内的水果罐头用了优质的水果和自己设计的瓶子。

  

    


但是,生产出来成品后,林楠发现小瓶子水果罐头成本价却等同于770克大瓶子水果罐头的成本价,这让林楠大吃一惊。

  

    林楠:“我们一个300多克的一个包装的罐头,那么和人家700多克的包装的罐头的零售价格是一样的。所以这个压力是巨大的。”

  

    林楠在推销自己的产品时,起初并没有在大连本地销售,而是选择东北最大的罐头市场沈阳寻找销售商。希望在沈阳的罐头批发市场推销出他的第一批产品。

  

    林楠:“没有想到有那么大的罐头市场,有那么多的经销商在销售产品,然后我们呢就从这家看到那家,那家看到这家,老实说呢,我们主要是在相面,这是第一个,第二个呢,谁的摊前的人多。”

  

    林楠在这个罐头批发市场上找到一个罐头经销商,在推销时经销商说得话,给他泼了一盆凉水。

  

    林楠:“看了东西非常好,很可爱,他很喜欢,可是你跟他一说价格的时候,他马上感觉到完全不可能,当时我们里头装的是海棠,他说你这是卖金豆呢,肯定做不了。”

  

    


因为这种小瓶罐头价格高,在推销时遇到的困难林楠之前已经预料到了。但当时有出口市场做后盾,尽管第一次推销受到了阻碍,林楠依然没有降低价格销售自己的产品。

  

    林楠:“有一个非常好的一个优势我家里头呢,市场销售,这个生产是饱和的,所以说我把价格放这么高,工厂并不等着这个产品马上要对生产带来什么效益,那么我们就硬挺着这个价格往外卖。”

  

    除了自己水果罐头价格贵之外,为了规避回款风险,林楠还坚持以现款现货的方式销售。林楠在沈阳罐头批发市场熬了一个多星期后,遇到的一位叫李欣经销商看上了他的产品。

  

    沈阳罐头经销商 李欣:“当时罐头类产品没有这种精品瓶型,都是很粗糙,细长细高的,没有这种很精致的瓶型,就给人一种档次很高,把罐头提升了一个档次。”

  

    在与李欣交谈时,林楠看到了李欣的销售实力。

  

    林楠:“感觉到他家,从我们整个调研过程当中,人丁特别旺盛,进进出出的人特别多,所以我们感觉这家应该比较有实力。”

  

    


林楠看到李欣和其它销售商一样也担心这种价格高的小型罐头卖不出去。就开出了一个诱人的条件。销售100万的产品,给予两万元的奖励。李欣勉强的同意先尝试的少量的订购了50箱,试着销售。

  

    沈阳罐头经销商 李欣:“当时拿过来,没想到能,这个产品卖的销路这么好,因为几十箱货发到家之后,马上就销售一空,然后就马上追加定单。”

  

    李欣是沈阳水果罐头的销售大户,每年经他卖出的水果罐头接近千万。借助李欣的销售渠道,林楠的水果罐头在沈阳打开了销路。当年林楠沈阳的销售额达到了120万。大连的罐头经销商马青知道这个消息后也订购了林楠的水果罐头。

  

    大连罐头经销商 马青:“不单单是以光吃罐头品质为主,它把它的瓶型能二次利用,好比它能装调味料,好比说干的花椒、大料,干辣椒。还有年轻的小姑娘是干吗,就是拿这个瓶子吃完了以后叠很多的这个幸运星呀什么之类的东西。有很多人去买,就是说他认为比较独特,然后当成一种艺术品。”

  

    因为自己的产品有了卖点,打开了国内市场。现在林楠的水果罐头除了出口以外,产品还销售到东北三省,以及内蒙古,山西,陕西,宁夏,河北、北京和山东等地的罐头市场,林楠的水果罐头每年在国内的销售额达到了6000多万。

  

    


编导:丛永玮 摄像:丛永玮

  

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责编:刘岩

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