四省交界 四方进财(2008.2.21)

2010年02月24日 10:09  往期《闯天下》文稿 我要评论

  

    


有个叫灵璧县的地方,处在安徽、河南、江苏、山东,四省交界之处,位于四省之间车辆的必经之地,也是安徽省东北部的边缘地区。这样地方,在别人看来或许并太过偏远,可在张良林眼里,反而是宝贵的优势资源。

  

    张良林:“沿着这条路走下去,那边就是江苏,沿着这条路向左拐就是河南,顺着这条路直走就是山东,刚好是四省交界处。”

  

    张良林是灵璧县一个养鸡协会的会长,凭借这样独特的地理条件,他的协会延伸到了四省25个县,会员多达2200多人,一个人坐阵灵璧县,就能指挥这四省25个县肉鸡和鸡蛋的销售。

  

    2008年1月25日,张良林自己养鸡场里的一批种鸡要淘汰掉了,尽管道路已经被大雪覆盖,收购商孙延营还是早早的就来收鸡了。按照老规矩,孙延营被挡在了养殖场外面,这让周围的养殖户也都跑来搭这个顺风车。

  

    记者:“这个鸡多少钱一斤呀?

  

    经销商 孙延营:“白的4.2元。

  

    记者:“红的呢?

  

    经销商 孙延营:“红的是5.8元。

  

    周围的养殖户也跟着卖了不少鸡,可今天卖鸡最大的赢家是张良林。不到一个小时的时间里,张良林的1800只淘汰种鸡,就这样不挪地方的现场卖掉了。而这只能算张良林额外得的,其实他的主业是卖鸡苗。在张良林的孵化场里,鸡苗一出壳就卖掉,因为临近年关,孵化场已经没有鸡苗了,张良林就在他的种鸡繁育场里给我们做起了介绍。

  

    


张良林:“像这种公鸡,我们大部分都卖在山东,这个小公鸡在山东那一块呢,市场非常受欢迎,他们就专养这个鸡。这个母鸡呢我们主要用在灵壁,泗县和固镇,以灵壁为核心,这一片,它以产蛋为主,我们就在根据市场的需求,把公鸡跟母鸡分为不同的地区发出去。”

  

    山东南部地区的养殖户喜欢养殖周期短,肉质好的小公鸡,附近县市的养殖户则以蛋鸡为主,张良林刚好可以根据需求调配品种。别看现在,张良林可以对自己的生意侃侃而谈,而几年前,一说起鸡苗生意,他还愁得很。

  

    张良林上世纪90年代从部队复员回家后,发现灵璧县的蛋鸡养殖户买鸡苗都要跑到外地去,他感到鸡苗的市场有缺口,就和妻子买种鸡孵化了鸡苗,就地销售,一边孵化,一边扩大养殖规模。就这样滚动发展了五年,规模是扩大了,鸡苗却滞销了。

  

    张良林的妻子 赵光华:“刚开始喂了1000只,后来就2000,再后来3000,一点点搞,一年比一年多,一年比一年多。”

  

    张良林:“产到5万只鸡的时候,我感觉到有困难了,这个5万的鸡产的蛋,鸡苗不能全部卖出去,那必须要采取新的办法。”

  

    当时,张良林养殖场里的5万只种鸡产的蛋,每天就要孵化3万只鸡苗,但却只能卖出去一半,剩下的鸡苗就成了他的心病。就当张良林的生意陷入僵局的时候,在和灵璧县只有一江之隔的江苏省睢宁县,遇到一个转机。

  

    2003年5月,张良林到睢宁县跑销售的时候无意中认识了一个叫汤庆民的人。刚开始,张良林并没有把汤庆民放在眼里,经过一番交流,却让张良林对他另眼相看。汤庆民是当地最早养鸡的养殖户之一,每年销售鸡蛋12万斤,年出栏肉鸡3000只,在当地名气很大。面对汤庆民,张良林突然有了一个想法,不如就通过汤庆民打开睢宁县鸡苗市场的缺口。

  

    张良林:“比如你养鸡,你养了1000只鸡,可能一年能挣到2万多元钱,然后你的亲戚,你的朋友就知道了,养鸡挣钱,然后通过又来找你,在哪儿买鸡苗,他就把他那个养鸡户就带到我这儿来。”

  

    为了让汤庆民养上自己的鸡苗,张良林开出了低于市场10%的优惠价。

  

    


江苏省睢宁县养殖户 汤庆民:“原来我定的鸡是2.2元的,旁边都卖到2.4、2.5元的,它的鸡只卖2.2元吗。”

  

    可鸡苗虽然便宜,质量到底行不行还是个问题,汤庆民不能因为这点优惠,用自己一年的养殖心血做代价。于是,就先买了100只试养了一年,效益还不错。

  

    第二年,汤庆民主动来到张良林养殖场里签合同买鸡苗,没想到,张良林这回又有了更大的野心,想收汤庆民为自己的手下。

  

    张良林:“提鸡2000只以上是优惠5%,发展会员饲养1万只鸡,年终奖金是1000元,发展新会员饲养蛋鸡10万只以上,年终奖金是1万元。”

  

    张良林早就知道,凭汤庆民自己的养殖场,根本不可能在一年里消化到10万只鸡苗,之所以给他这样的优惠,是想让汤庆民帮自己拉客户。

  

    张良林:“他是很乐意给我去做这个事的,为什么呢,他给我卖了鸡苗了,我给他有提成, 那当然了,他发展的越多得到的实惠越多发展越多,提的也多。”

  

    一只鸡苗的售价大约在2.8元左右,即使优惠卖出去,一只也能赚至少0.5元钱,每销售10万只鸡苗,再给出1万元奖励,张良林还赚4万元。这样既自己赚了钱,也让养殖户得到了实惠。果然不出张良林所料,三个月后,汤庆民把村里35个养殖户的13万只鸡苗订单带给了张良林。

  

    江苏省睢宁县养殖户 汤庆民:“我们40户养鸡的,有34、35户都来这儿定鸡,通过我,每一年就要十好几万只。”

  

    到2005年,张良林用同样的方法,把灵璧县周围四个省靠近安徽的县区的养殖户拉拢了一大半。不但有售后服务,为了稳定住客户,还顺口作出了一个帮忙卖鸡蛋的承诺。

  

    


张良林:“我们就跟他说了,如果你卖不掉你就找我。”

  

    没想到,“卖不掉就找我”这句顺口说的话,却差点毁了他的生意。

  

    2005年,正当张良林的生意就像滚雪球一样越做越大的时候,禽流感危机悄悄传到了灵璧县。

  

    张良林:“灵璧是活鸡是不能进市场的,就是市场上不能卖活鸡,那么鸡蛋大家也基本上都不吃。”

  

    禽流感对于所有的养殖户来说是一场灾难,张良林的鸡苗也没有幸免于此,一只鸡苗的售价从原来的2.8元钱跌到了0.5元钱。而就在这个时候,一些养殖户带着他当初的承诺找到他要求帮忙卖鸡蛋。

  

    安徽省灵璧县养殖户 朱家廷:“禽流感来的期间,这个行情不好的时候,我们就找张良林,他都有这个承诺。”

  

    说到底张良林就是个卖鸡苗的,鸡苗卖出去以后的事情他没必要来操心,可是来找他的人多了,甚至开始有人准备放弃养鸡的时候,张良林心里就开始嘀咕了。

  

    张良林:“我感觉不是我分内的事,我把鸡苗卖给你,然后别的事情不是我的问题了。”

  

    张良林没想到自己所处的这个地方虽然信息流通快,可以让他在四省之间赚钱,但当禽流感危机出现的时候,传播的速度相当惊人。几乎在一夜之间,所有的养殖户都沉寂了。

  

    


张良林觉得有点委屈,没想到当初引以为傲的利用信息赚钱的优势,在这个时候荡然无存。他有点左右为难,如果帮,太麻烦,自己还赔不少,可是不帮,大家就会对他失望。

  

    张良林:“再这么下去,我们就面临着逃避了将来如果万一倒闭了怎么办呢,整天在想这个事。”

  

    张良林的担心不是没有道理,毕竟禽流感只是短暂的事情,他要赚钱还是要靠这些养殖户来买鸡苗,一旦他们对自己失望,不来买他的鸡苗,那每年500万只鸡苗的销售量就没法做了。

  

    张良林:“不让他挣到钱,他明年就不买我的鸡了我也想办法让他挣到钱,让他至少能维持,他下一年,才可以继续养鸡。”

  

    可他是个卖鸡苗的,又不是收鸡蛋的,鸡蛋的销路上哪去找呢?

  

    201省道灵璧收费站是进出灵璧县往来车辆的必经之地,张良林就把目标锁定在了离家不远的这个收费站。

  

    张良林:“因为所有的拉鸡,拉蛋的时候它都要从这里路过,路过的时候,在交费的时候,我就在那个时候主动跟他打招呼,递上名片。”

  

    一连在收费站等了四天,都没见到拉鸡的车路过。就在他快要失望了的时候,一个拉着空鸡蛋筐的汽车刚好路过。

  

    张良林:“我看他拉了一车的鸡蛋筐,我一看这是一个拉鸡蛋的车子,然后我就赶紧上前去给他打招呼,他问我干什么的,我说我是养鸡场的。”

  

    


鸡蛋收购商 胡军:“我说你是干什么的,他问的,请问你们是拉货怎么样,往哪儿去的呀,我说你有鸡场吗?”

  

    胡军是灵璧县的鸡蛋收购商,经常在安徽和江苏之间做生意,每年要销售200万斤鸡蛋到周边各个县市区。2005年9月,胡军急需4500斤鸡蛋提供学校食堂,却转悠了好几圈都没凑齐,正在为货源发愁的时候,碰上了张良林。

  

    没过多久胡军就到了张良林的养殖场。但作为一个鸡蛋收购商,对货源质量的把握是第一位的,他不能因为货源紧张就放松了对质量的把关。

  

    鸡蛋收购商 胡军:“一开始我们来看的时候呢还是有点不放心,为什么呢,因为这个行情里边呢,就包括行情,你是否能掌握住,我们要来了行情如果达不成协议怎么办?也没法装。”

  

    胡军到张良林的养殖场一看,这个占地50亩的养殖场有上万套种鸡,就产生了要和张良林做生意的年头。更让胡军没想到的是,当时他缺的那4500斤鸡蛋,张良林简单的几个电话就轻松解决了。

  

    鸡蛋收购商 胡军:“把会员给它集中在一起了,它的这个产量就多了,鸡蛋就可以多了,如果本地的价格不合适,就可以上外地调,如果来了一个车,就可以装满车,这样当然了,对方何乐而不为呢。”

  

    这批鸡蛋卖出去,也让张良林轻松了许多,从此以后,张良林和胡军就建立了长久了合作关系。2005年到2006年受禽流感影响的这段时间,将近1000个养殖户滞销的产品是这样通过他从外面结识的收购商销售出去的。尽管张良林还是因为鸡苗而赔了50万元钱,但却稳定了养殖户,而通过跟来自安徽、山东、河南、江苏四个省不同的收购商打交道,还让张良林又长了一个本事。

  

    2007年5月,张良林接到了本地的养殖户娄凤成的电话。

  

    安徽省灵璧县养殖户 娄凤成:“当时鸡是太多了,鸡的天数也够了,也该淘汰了。”

  

    


张良林:“他跟我说了,在我们当地卖的比较便宜,看看你能不能给我卖贵一点,把我鸡卖出去,再卖一个合适的价钱。”

  

    安徽省灵璧县养殖户 娄凤成:“当时我们本地鸡呢,走车的是3.2元一斤。”

  

    接到娄凤成的电话以后,张良林很快就打听到了在灵璧县周围,蚌埠的肉鸡收购价比灵璧的高,就把蚌埠的肉鸡收购商赵晓玉叫到了灵璧。

  

    安徽省蚌埠市肉鸡收购商 赵晓玉:“他当时3.2元一斤都卖不掉的这个鸡,到这里他说你再给高一点,我说那就3.6元。”

  

    安徽省灵璧县养殖户 娄凤成:“我一算算帐呢,还是比较合适的,一只鸡能多卖将近1元多钱。”

  

    这就是张良林新长的本事。根据各省不同的价格,把低价的鸡买到高价的地方去,虽然他并不从中赚钱,可养殖户和收购商两头都得了利。

  

    张良林:“信息得到的是四个省的信息,它有贵的有贱的,我们就利用这个差价,利用这个信息。”

  

    在张良林这里买了鸡苗还能卖出好价钱的消息很快就传了出去,来买鸡苗的养殖户越来越多,到2007年底,已经有2236户。张良林的孵化场每年的供应量也达到了600多万只。

  

    


现在,张良林再也不用愁鸡苗卖不出去了,周边四通八达的信息,已经成了他最大的财富。

  

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    注:CCTV-7《致富经》栏目播出时间:首播: 每周一至周五22:02--22:32 ,重播:每周二至周六13:52—14:22。

  

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责编:刘岩

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