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这里是天津市宝坻区周良镇一家养殖户的鸡棚。经过40多天的养殖，长到5斤左右的肉鸡就可以销售出去了。
记者：“今天多少呀？”
崔伟臣：“今天走了6500。”
记者：“这一箱装几只？”
崔伟臣：“现在这个一箱装7个只鸡。”
记者：“效益怎么样？”
崔伟臣：“一只鸡的利润在2.5元到3元钱吧。”
这些鸡是要卖到公司去。张秀霞不是公司的工作人员，也不是养殖户，但她却一直在忙前忙后的张罗着，对抓鸡的每一个环节都要照顾到。
张秀霞：“每个农户都办一个银联卡，公司打钱的时候，他的鸡送到公司，搁那儿以后，一星期之后给打钱，打到他的卡上了。”
记者：“直接打到农户卡上？”
张秀霞：“打到农户卡上了。”
记者：“相当于公司直接对农户了。”
张秀霞：“对。”
公司会把钱直接付给养殖户，而养殖户也不需要给张秀霞一分钱。那么张秀霞做这些事情是倒底是为了什么呢？
收农户肉鸡的是一家做饲料和肉鸡屠宰的公司。这家公司对张秀霞来说并不陌生。在10年前张秀霞做饲料生意的时候就从这里进货。有一次她进货的时候，偶然发现有很多农户给公司送肉鸡。张秀霞动了心思，当时就向公司的人询问了养殖肉鸡的倒底能赚多少钱。
张秀霞：“就拿2000只鸡计算吧，当时的利润好像是一只鸡2.5元到3.5元之间，我一算还可以，因为我问了一年能养6批鸡。”
饲料生意越来越难做，张秀霞正在寻找新的项目。她了解到，肉鸡市场需求量很大，并且养殖效益也不错。没多久，张秀霞就从公司进了3000只鸡苗养了起来。因为之前也接触过一些养鸡的知识，所以第一批鸡顺利出栏了。
张秀霞：“养了头一批鸡也挺爱人儿的，出栏的时候也没少挣钱，挣了7000多元。”
张秀霞计划着继续扩大规模。但是当她把想法告诉公司放养部经理徐永辉的时候，徐永辉却建议她做一个更赚钱的生意。
徐永辉：“因为宝坻市场环境比较好，养鸡的少，空白区域，适合肉鸡的一个发展和饲养，所以我们当时就鼓励张姐能不能在宝坻设立一个服务站，在宝坻做龙头。”
张秀霞：“他说你们宝坻没有养鸡的，他说你要有那种能力，你可以在宝坻做一个龙头。”
宝坻区当时是公司尚未开发的区域。为了增加养殖数量，公司计划在宝坻区设立服务站来负责发展养殖户。养殖户习惯把服务站叫作龙头。龙头发展的养殖户和公司签订回收合同。让张秀霞心动的是，每放出一只公司提供的鸡苗，就会得到两毛二分五的服务费。而自己要做的只是养殖户与公司之间的协调工作。
记者：“让她成为宝坻区的龙头，当时是怎么想的？”
徐永辉：“她的人品好，非常有诚信，适合我们选择龙头的标准。”
养殖户与公司签订合同，解决了养殖户的销售问题，同时自己也可以挣到公司支付的服务费。放出10只鸡苗挣的钱就差不多抵得上养一只鸡挣的钱。这种好事打着灯笼都难找。张秀霞很痛快地答应了徐永辉的要求。
可没过多久，张秀霞就感觉到想要挣这两毛二分五还真不是件容易的事儿。开始的时候，张秀霞骑着车在镇里挨家挨户地去介绍养鸡的好处，人家虽说也是笑脸相迎，可随后也就没了下文。
张秀霞：“有这好的事，你为什么让我们干这好事，挣这些钱，人家都说你是骗子。”
张秀霞这样做自己辛苦不说，效果也不理想。在别人的建议下，张秀霞在区里人多的地方摆上了咨询点，这样虽说人气提高了，但仍然是没有任何起色。
张振志：“当初确实是很困难，起初放养的时候，农户对一些政策不认识。”
张秀霞骑着车奔波劳顿，好几个月过去了，一个养殖户都没发展起来。她只好让亲戚帮着养，这边也好给公司一个交待。
张秀霞：“发展得特难特难，回来就让我姐养，自个亲戚做呗。”
让亲戚养鸡也只是给公司那边做做样子，对发展养殖户一点作用都没有。就在张秀霞想要放弃的时候，突然有一个人找上门来，说要养鸡，并且一开口就是2000只。
张秀霞：“可算来了一个养殖户，那时候来了一个合同户，这2000只鸡，在我心目中，就是一个大户了。”
来的人叫侯红旗，是附近村的农户。在张秀霞的高兴劲还没过去的时候，就给她出了一个难题：“养鸡没钱买鸡苗。
侯红旗：“当时的经济条件不好，我盖这个房子的时候，家庭条件特别差。”
侯红旗如果要养鸡，那张秀霞就得给他垫钱。这本是张秀霞分外的事情。可是她转念又一想，这说不定是一个好机会。
张秀霞：“我说十句也不如人家养殖户说一句，说这个养鸡挣钱，我上外边再宣传人家也不相信。”
如果侯红旗可以养鸡赚钱，再由他的口中宣传出去，那样的效果要比自己去说强多了。通过观察，张秀霞感觉侯红旗确实是想养鸡，只是资金方面有困难。为了可以尽快地发展养殖户，张秀霞给侯红旗垫付了三万多元钱，也不用加利息。一切都像张秀霞预料的那样，侯红旗第一批养了2000只鸡，也确实赚到了钱。
侯红旗：“这2000只鸡，我挣了6000元钱。”
张秀霞给侯红旗垫钱，也就是想着侯红旗能替他宣传，带动其他人养鸡。可是侯红旗却从不跟外人说自己养鸡赚了钱。
侯红旗：“咱们心里有别的顾虑，就是这样的。”
记者：“就是不太爱说自己养鸡挣钱了。”
侯红旗：“那时候不太爱说。”
张秀霞：“他就想我自个儿挣钱，蔫不叽的挣钱得了，我不需要别人在我眼前养，都是这种想法。”
这下子可把张秀霞急得够呛，侯红旗啥都不说，自己的心思不就白花了吗？但就是侯红旗的这种做法，反而起到了意想不到的效果。
张秀霞：“你不挣钱，你这边养着鸡呢，又建了一个鸡棚，你不挣钱别人也不相信呀。”
张全年和侯红旗住在一个村，他看着侯红旗一茬接一茬的养鸡，也从不说效益咋样，为了搞清楚养鸡倒底能挣多少钱，他就跟着侯红旗一起去公司送成鸡。
张全年：“我跟着瞅账单呢，结账挣钱了咱还看不出来吗，那一拨鸡一天挣好几百元。”
随后，张全年找到张秀霞，也要跟着养鸡。就这样一户影响一户。不出一年，张秀霞就发展了几十个养殖户。放养量达到了一百多万只。张秀霞得到的服务费有20多万元。本想着一鼓作气，继续发展下去，可接下来遇到的情况，却让张秀霞感觉无从下手。
徐永辉：“当时公司非常重视宝坻地区的开发，我们立了四个龙头，大大小小四个龙头。”
公司在宝坻区设立了四个龙头，每个龙头都想尽了办法去发展养殖户，一时间也很难再有新的养殖户加入进来。
张秀霞：“干这个你着急也没用，你就得有耐心，得让老百姓慢慢地认可。”
开始的时候，张秀霞一门心思地想着要扩大养殖数量，数量越大，自己挣的服务费也就越多。但是逐渐地张秀霞感觉到，不能只是想着怎么把鸡苗放出去，更重要的是得给养殖户服务好，只有养殖户挣到钱了，自己的生意才能长久。
为此，张秀霞放弃了自己养鸡，有事没事就往养殖户那里跑。
小侯庄村有六个肉鸡养殖户，张秀霞发展的有两家，其他龙头有四家。因为经常去给自己的两户做服务指导，跟其他那四户也都熟悉起来了。
周兴军：“她给他们做指导，我们也都挨着，时不时的也都上那儿去看看，她一来了，我们都跟着听听她讲。”
2003年夏天，张秀霞接到了小侯庄村养殖户李存元的电话，说自家的肉鸡得病了，让她帮着去看看。
记者：“鸡有病了，为什么不给自己的龙头打电话呢？”
李存元：“打过，过把药送过来了，当时没治好，后来我就给她打电话了。”
这下子张秀霞可犯了难，李存元是其他龙头的养殖户，按说自己不该插手，但是李存元这边都很熟悉，也不好驳了他的面子。
李存元：“顶着雨，骑着摩托来的，后来看看啥症状，把药喂上，还真不错，真治好了。”
周兴军：“人家没保守，说你不是我的户，我不管，没有这事儿。”
这是张秀霞分外做的事儿，却让李存元很是感激。并且主动提出要从其他的龙头转到张秀霞这里。李存元的事情也让其他龙头发展的养殖户看在眼里，时间一长，大家都感觉张秀霞的服务到位，很多人都转到张秀霞这里养鸡。
周兴军：“这个你干龙头这一块，养殖户如果不挣钱，养着养着只能剩你自己了，就是剩你龙头自己了，剩你龙头自己，你就没有干头了，户少了你就不行了。”
徐永辉：“哪个龙头服务得好，客户会向龙头进行靠拢。这样龙头的放养量会逐渐增加。这也是优胜劣汰吧，服务不好的龙头会被市场淘汰，我们公司也会看他的业绩，取消他的龙头资格。”
张秀霞不断提高服务水平，让养殖户的利益得到了最大程度的保障。这也导致其他龙头逐渐退出了竞争。到2007年，张秀霞已经发展了100多个养殖户，每年可以放出300多万只鸡苗。从公司得到的服务费有六七十万元。
但是因为养殖户的鸡棚分散，服务起来很不方便，这也让张秀霞有了新的设想。
张秀霞：“规模化养殖，好管理，你像我们，要是说散户太多了，我们每天开车东跑西颠的，管理这方面真的就挺不方便，费用也高。”
2007年底，张秀霞又干了一件分外的事情。在当地政府的支持下，投资将近两百万元，建起了养殖小区，之后把鸡棚租给新发展起来的养殖户。
宋丽和甄子荣是河北省张家口人，学的是畜牧兽医专业，大学毕业之后打算自己创业，听说这里可以租到鸡棚，就来到宝坻找到张秀霞。当时张秀霞的鸡棚租金是每年一万元，租的人很多。但是张秀霞了解到宋丽和甄子荣是学畜牧兽医专业的大学生，如果可以吸引他们来这里养鸡，会对小区的建设有所帮助。所以就挤出一个鸡棚租给他们。
宋丽：“差一点就和这个机会错过了，因为张大姐在本地信誉是非常好的，所以她的棚非常抢手，当时来的时候就已经没有了，然后张大姐看我们是两个大学生吗，特别从中挤出来一个。”
甄子荣：“差一点跟这个机会擦肩而过。”
记者：“差一点分不到了。”
甄子荣：“对，当时棚特别抢手呢，就是我们怎么说，比如说一星期吗，就是要是再晚来一星期的话，这棚就没了。”
小区有25个标准化鸡棚，每个棚一批养殖肉鸡5000只。这样算下来，小区每年的鸡苗放养量可达75万只，仅服务费这一项，就可以为张秀霞增加十几万元的收入。
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