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叙永县位于四川南部，魏小明大学毕业后就在这个县的江门镇中学当老师，2000年的一天，他到几位家庭困难的学生家里家访，看到这些学生家里腌了几坛泡酸菜。泡酸菜是将蔬菜用特制的坛子腌制而成，是当地常吃的菜肴。酸菜也是江门镇特色小吃荤豆花的重要佐料。
四川省叙永县江门镇人民政府镇长张立贵：“我们本地招待客人都是用荤豆花招待客人，我们叙永过往江门的客人，都要在江门吃饭，吃饭都要品尝荤豆花，当时最高峰的时候，江门是137家荤豆花店，大量地需要酸菜。”
魏小明决定帮学生把酸菜卖给镇上的荤豆花店，这时候，他了解到，当地每家每户都会泡上几坛酸菜留着自用，但那几年，泡菜的人越来越少，需求量在不断增加。魏小明觉得这是个不错的商机，于是投入了2000元泡了3000多斤酸菜。不到三个月的时间，魏小明不但帮学生把泡菜卖了出去，自己也赚了1000多元。
魏小明：“心里觉得，这个东西能够赚大钱，而且把那规模做上去，我当时就设想了，如果一斤赚5角钱，一万斤就应该赚5000元钱，10万斤我就赚5万元钱了。”
2001年魏小明辞去中学老师的职务，借了10多万元办了一家泡菜加工厂，这时候，一个在广东打工的老乡打来的电话告诉他，四川在广东打工的人很多，泡菜很好销，还为他在广州找到一位经销商。魏小明急忙把散装的泡菜改成了小包装，将20吨货发了过去。
魏小明：“看了一大车货从厂里开出去了，那心里特别美，我这车货你看，一下子就是10多万元钱了，马上就要见效了。”
把货送走后，魏小明心安理得地等着对方把货款打过来，然而，三个月过去了，广州那边仍然没有一点消息，这时候，魏小明沉不住气了。
魏小明：“我就跟他打电话，我说林总，那个货怎么样了？已经三个月过去了，你的款给我打过来了吧，他说什么？你收什么钱呀？你快点把那个库房给我腾出来，到处都是流水的，又臭又脏。”
魏小明第一个感觉就是对方想拖着货款不给，因为根据那位老乡提供的市场信息，他相信他的货不会滞销，但对方的语气又让他觉得那批泡菜似乎真的出了问题，半信半疑中，魏小明叫上亲戚易沧桑就赶往广州，到了广州，他才知道经销商并没有说谎。
魏小明：“全是压塌了，然后水往外渗，全是湿的，反正抱也抱不起来，没有一件货是成形的，全是扁的。”
包装袋因技术没过关被压破，影响了销售，魏小明心里特别不是滋味，本指望卖出去赚些钱，没想到竟是这样的结果，陷入困境的魏小明情急之中又想了一个补救的办法。
魏小明：“就赶快跟别人赔礼道歉，我说对不起啊，我这个货有问题，我下一次做一批很好的货给你发过来，然后这边我就打电话回来，叫他们想尽一切办法，组织资金，组织一批货第二次给他发过去。”
用第二批货赚的钱来弥补第一批货造成的损失，这也是魏小明当时能想到的唯一的补救措施，然而，又一个月过去了，情况变得更加糟糕，第二批货仍然没卖出去。
魏小明：“然后我觉得在那里是肯定立不脚了，是因为他，后来才知道，当时他不是搞这个东西的，他做的是酒这个东西，然后做四川这个调味品这一块，他是想做，但是没有真真正正地做起来，是用我们来做试验品。”
来帮忙的老乡告诉他，中山市有不少四川来打工的人，那里有消费人群，急于卖菜的魏小明想也没想就把剩下的30多吨货拉了过去。这时候的魏小明除了想办法尽快处理好这些泡酸菜外，赚不赚钱对他来说已经不重要了。
易沧桑：“每天基本的生活能维持，把这个租车费，都能维持了就心满意足了。”
每天卖出去的泡酸菜，付了铺面的租赁费就再也没有多余的钱了，一个月以后，魏小明再也无力支撑下去，他把泡菜拉到垃圾场填埋。回到四川，魏小明一度心灰意冷，他不明白为什么看得见的市场，自己怎么就赔得一塌糊涂？
从上个世纪90年代开始，四川人在外省开的川菜馆越来越多，对所用的特殊主、辅料和调味品，也都是由四川运去的。其目的还是为了维护真正的川菜的“正宗”。2004年，在成都五块石农贸批发市场，做泡菜生意的邓军告诉了魏小明另一个信息。
经销商邓军：“那时候相应要比现在少得多，厂家少嘛，基本上全国各地都到这边来进。”
魏小明：“那你的泡椒有没有？我听到客户有这种需求了，我就说有、有、有、有、有，你要多少吧，我这里有的是。”
泡椒，俗称“鱼辣子”，是川菜中特有的调味料。制作方法很简单，先在特制的坛子里腌制，然后再放入水池里浸泡、清洗，调整盐度后包装成产品。
魏小明：“这个辣椒，你看，它的形状特别圆，色彩也好，味道也好，现在我们这个品种主要是四川川菜馆，全国的川菜馆都在用这个东西。”
2003年以前，用泡椒制作的菜就在川内比较流行了。2003年以后，全国很多地方都盛行吃川菜，随着泡椒墨鱼仔等新川菜的推出，需要大量的泡椒。从北京、上海等地的老乡那里得到的信息也证实了邓军的说法，魏小明便开始着手收购辣椒做泡椒。
魏小明：“第一年泡了20多万斤，然后就泡起来，很多客户就打电话来了，打电话来，第一年，很快就把全厂的货一下子就卖完了，那个时候那个客户就说，明年你多泡一点。”
10多万公斤的泡椒让魏小明赚了8万多元，2005年，魏小明决定扩大生产规模，但他没有能力再投入大量的资金。这时候，在一家上市公司当销售经理的弟弟魏功兴，听了魏小明对泡椒市场的分析后，决定辞职跟着哥哥一起干。
魏功兴：“过来的时候，我自己的加上我朋友那边帮助我们的款一起过来大概有300多万元。”
魏功兴的加入解决了魏小明资金上的后顾之忧，接下来要做的就是去哪里收购原料。贵州的虾子镇被誉为“中国辣椒城”,是地处乡镇毗邻产地的专业市场,虾子镇辣椒市场每月的成交量达到480余万公斤。
这一年，兄弟俩从贵州收购了100多万公斤的辣椒制作泡椒。盘算着上次的10多万公斤就挣了8万元，今年扩大了10倍，收入至少也能翻10倍，可当他们打电话让那些经销商来拉货时，对方说市场不理想，让他们等上一段时间。
魏功兴：“感觉有点不对劲了，这怎么回事？原来这么好卖的产品，这一下子又不行了，是不吃这个东西了，还是这些餐厅不用这些产品了？”
这次跟广州那一次的经历极为相似，会不会重蹈覆辙呢？如果这次亏了，那可要背上几百万的债务，这辈子别想再翻过身来，兄弟俩急冲冲地赶了过去，他们看到的情景却与经销商说的大不一样。
魏小明：“看到那个今天大车小车的货发出去，非常忙碌的样子，我们心里就挺不是滋味，就有一种受骗上当的那种感觉。”
原来，泡椒热卖使得第二年做泡椒产品的厂家骤然增多，而经销商们挣的是利润，哪个厂家便宜，就卖哪家的货，对魏小明这样一个完全依赖他们销售的新厂家，经销商们自然将其作为他们无风险的仓库，等没有货的时候再来调魏小明的货。
魏小明：“这个事情不能够再缓了，必须自己走出来了，老是等着他们来提货，肯定不行了。”
在四川，成都是川菜调味品最全的地方，全国做川菜调味品的经销商和很多大型川菜馆都到成都来进的货，因此成都也就成了川菜调味品一个重要的集散地。
魏功兴：“既然你都要来，我肯定就有机会来认识你，但是要认识你我必须在这里有一个点，有一个门市，你才有机会看到我的产品，才有机会跟你接触。”
兄弟俩决定在成都五块石批发市场开设直销店，有了店面，就能像经销商一样把货销往全国，然而，直销店开张了十多天，生意没有一点起色。
魏小明：“他们每天那个货大大小小的车子，三轮车都送货，都在往外发，量也很大，但我的怎么也不动了呢？”
虽然每天看到市场发货的车不少，可就是见不到一个外地客户，怎么发货？客户在哪里？那些经销商又是怎么把货卖出去的呢？带着这些疑惑，魏小明每天在别人的店旁，观察发货流程。几天之后他终于发现了背后的秘密。
魏小明：“在这个市场上在这里买东西的是一些小客户，是一些小商家，真正的大商家他是不到这个市场里来的，他是之前来了之后，全是电话联系，直接就把货发过去了。”
虽然交易方式改变了，但魏小明的直销店还是让经销商感到了竞争的压力。
经销商邓军：“价格他肯定占优势，比我们占优势，为什么？第一他是厂家，第二他其它方面都要稳定一些，比我们好，我们就是从人家手上进货，肯定要有利润。”
与经销商相比，魏小明解决了包装的技术问题，不但数量上有保证，质量也能自己控制。
魏小明：“现在这个包装不错了，比原来好多了，看吧，人踩上去也没问题，承得起人了。”
魏小明与弟弟商量着把泡椒分装成家庭装和酒店专供的包装，并根据客户的需求，对产品的口味进行调整。兵分两路，魏小明坐镇成都，到各农贸市场、酒店推销并负责直销店的生意，魏功兴则背着样品前往北京、上海等地的市场联系客户。
魏小明：“把各个农贸市场的点找好，然后一次两次地去拜访这些农贸市场的小客户，第一次跟他聊了，第二次给他送了一些样品去，第三次就给他送了一点货过去。”
同时，他还跟一些需要泡椒的食品厂联系，扩大销售渠道，陈晓彬是四川一家豆腐干生产企业的采购，听说魏小明自己有工厂，就赶了过来考察。
食品公司采购部经理陈晓彬：“我来考察之后，跟他们签订长期的购销合同，一个是对我们厂家这个品质，品质保证、质量保证，然后价格签一个购销合同。”
魏小明：“开始从20件、100件、200件、500件这样发，后来就开始发5吨箱、10吨箱、20吨箱、40吨箱这样发起来。”
弟弟魏功兴也从北京、上海等地带回了不少定单。经过几年的发展，魏小明在贵州、云南、四川建立了自己的原料生产基地，泡菜品种也由原来单一的泡酸菜增加到泡椒、泡姜等系列产品，年产泡菜7000多吨，产值达3000多万元。
编导：周勇藻 摄像：刘杰
叙永县江门镇人民政府 吴艳红 李泳洁 协助拍摄
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责编：刘岩
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