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2008年11月28日浙江省建德市大洋镇
临近年底，浙江省建德市的鱼干加工企业负责人陈卫平又到了一年当中最忙碌的时候。
陈卫平：“今天他这里拉出来几万斤鱼，我都要收走。”
记者：“这个鱼好大。”
陈卫平：“这个鱼养了几年了，我们要求这么大规格的鱼，因为过年了，都是要收这种大规格的。”
在建德市，鱼干是当地年货市场的传统产品，规格在5斤以上的草鱼、青鱼、鲢鱼等适合晒制鱼干的鱼类，此时最受鱼干加工企业的欢迎。
陈卫平：“这个就是青鱼干了，过年的时候，这个青鱼干作为一种礼品，我们传统是过年送鱼，年年有鱼，有头有尾，所以过年的时候是非常好销。”
2005年，陈卫平创办了自己的鱼干加工厂，而当时仅建德市就已有同类加工厂十几家。陈卫平作为当地最晚一个加入鱼干竞争的生产厂家，他究竟从鱼干身上看到了怎样的商机呢？
如今3年时间过去了，陈卫平的鱼干年加工量从50吨提高到600吨，成为了建德最大的鱼干加工企业，占全市鱼干加工总量的一半以上，这一切陈卫平又是如何做到的呢？故事要从他在深圳打工说起。
2005年，在深圳超市做了多年草莓供应商的陈卫平，一直留心寻找着一种适合自己生产，但在超市又属于空缺的产品。
陈卫平：“同样的产品，市场竞争多了，市场竞争力就会下降。”
凭借经验陈卫平知道，同一类型的产品，品种越少竞争就越小，不会因为要打价格战，而降低利润空间。因此当陈卫平发现，自己老家最常吃到的鱼干，在超市并没有销售时，他意识到其中埋藏的商机。
陈卫平：“我了解到超市是一个市场的趋势，这个市场潜力是非常大。”
2005年7月，陈卫平辞去深圳的工作回到老家建德市，成立了自己的鱼干加工企业。由于只有50万元的创业资金，又没有先进的加工工艺，陈卫平只能从最普通的传统鱼干做起。
陈卫平：“这个比较方便简单，就是腌制、晒干，最多经过一个真空包装，就是门槛很低。”
尽管鱼干是超市的空缺品，但是因为陈卫平创业之初的生产能力有限，不能做到及时供货，超市并不同意跟他合作。可是如果要先在当土特产商店销售的话，当时仅建德市，已经形成规模的传统鱼干加工的企业就有十几家，对于陈卫平这个初出茅庐的小企业来说，想在鱼干市场上找到立足之地，并不是件容易的事。
陈卫平：“因为加工的人很多，比我们年数多，比我们有名气，都很多，他的市场已经占满了。”
没有先进的工艺制作新产品，又没有成熟的销售渠道，陈卫平只能硬着头皮找到建德市一家土特产商店的经理余国英，并且忍痛将报价压到了自己所能承受的最低限度。
陈卫平：“我如果和他们去竞争市场，那做同样的产品只能打价格战。”
余国英：“报价一点优势都没有，因为我们原先做的品牌有好几家。”
已经没有利润的报价，依旧没能让陈卫平的鱼干找到销路，就在他犹豫是否要继续降低价格时，余国英无意间提到了一种小鱼干。
陈卫平：“因为很多游客跟我们提，你要不要做点小鱼，都是这么大条，人家带起来不方便。”
其实，小杂鱼在当地十分容易捕捞到，每斤收购价只有6、7毛钱，加工成鱼干后每斤售价能达到15元钱左右，算得上是一本万利的买卖，但是为什么余国英找了很多厂家，都没有人愿意加工小杂鱼呢？
陈卫平：“因为它的利润太薄了，现在人员工资怎么高，它每条都要剖，都需要刮鳞，整个工艺下来，他觉得利润比较低，所以一般的厂家他都不做。”
一斤小杂鱼大约有60多条，一般4斤多的小杂鱼才可以加工出1斤鱼干。除了每条都要剖洗、刮鳞外，一两个小时内不加工就会变质，厂家亏本是常有的事，但就是这费力不讨好的生意，让陈卫平看到了希望。
陈卫平：“我有这个小鱼，他就完全可以接受我成为他的一个客户，下次我有大的鱼，或者其它规格的鱼，他也会销售我的产品。”
原来，陈卫平是想靠加工这种几乎没有利润的小杂鱼，来打开传统鱼干的销路。为了把损失降到最低，陈卫平在捕鱼、运输、剖洗等每个环节都做了精密的准备。
陈卫建：“全部用电话联系，他说我已经看到鱼了，我的车子就要马上过去，不能说等他鱼捕上来我再过去。”
尽管陈卫平每天都带着十几个工人日夜加班剖洗小杂鱼，但是变质倒掉的情况还是经常发生。
陈卫建：“我的剖鱼的人，连剖都还没剖它，那鱼就变质坏掉了，就是这么白白倒掉了。”
陈卫平对原材料不敢有半点马虎，稍有变质就会全部倒掉，一个月就损失了3万多块钱。
当陈卫平带着小鱼干再次来到土特产商店时，余国英的态度发生了变化。
余国英：“对我们商店来讲，刚刚是我们的空缺品，我们是非常愿意引进那种新品的。”
小鱼干在土特产商店的销售情况很好，每隔两三天陈卫平就会接到送货电话。一个月过去后，陈卫平再次带着传统鱼干找到余国英。
陈卫平：“她要销我的小鱼，然后销了，效果比较好，她有钱赚了，那你也必须要消我的大鱼，否则的话我不供应小鱼。”
余国英：“我接受了，因为有很多游客都来反映他这个鱼干的质量不错。”
尽管小鱼干并没让陈卫平赚到钱，但是，从2005年底到2006年春节，不到3个月的时间，通过小鱼干销售出去的传统鱼干就有50多吨。
陈卫平：“两三个月赚了十几万元，应该是很高兴，这个钱挣的还是比较容易。”
不到3个月就挣了十多万，这让陈卫平很满足。2006年春节刚过，就在陈卫平继续加紧生产时，一个始料不及的情况出现了。
陈卫平：“我们过完年后加工了10多吨，那十多吨等于都一直压下来了，导致后来我们也就不敢加工。”
原来，传统鱼干一直属于年货市场的抢手货，春节一过销售量马上萎缩，当地的很多鱼干加工企业只在年关开工生产，挣的就是这3、4个月的钱。而对于当时生产规模较小的陈卫平来说，想继续同其他企业竞争，就必须马上回笼资金、提高生产能力，尽快同超市建立合作。
陈卫平：“当地销售费毕竟有限，市场就这么大，这么多人竞争，我们要最终还是要把产品打出去。”
为了尽快恢复生产，陈卫平接连半个月在市场做调查。
陈卫平：“那他们就说了，这么大的鱼，过了年我们吃不掉，买回去坏掉了。”
受猪、牛肉分割的启发，陈卫平将过年后挤压的10吨传统鱼干，分割成了200克、300克、500克3种规格，经过包装后重新上市销售。
陈卫平：“我们那十多吨，在很短的时间就销掉了，销掉以后我们就可以马上开班。”
陈卫平过年后挤压的10吨鱼干，经过分割后，一个月就销售一空，工厂恢复了正常生产。可是一段时间过后，陈卫平仔细一算账发现，尽管分割鱼干解决了传统鱼干在年货市场的销售局限，但是利润却下滑了一半。
陈卫平：“分割以后，比方说头、尾，还有其他地方他砍掉以后，等于净重量他少掉了很多。”
整条鱼干和分割鱼干的每斤市场价格相差并不多，但是每条鱼分割后的重量，只有整条鱼的80%左右，靠近鱼头、鱼尾的一部分肉成了卖不出去的边角余料。
黄樟法：“他的鱼、尾巴这些东西没有用，他不要，我们捡来给猪吃。”
把还可以食用的鱼头、鱼尾拿去喂猪，这让陈卫平的心里很不是滋味。无奈之下他试着将鱼头、鱼尾有肉的部分，分割成小鱼粒后，模仿牛肉干等产品，制作出腌制、醉制、卤制等5个口味的开袋即食鱼干。
陈卫平：“农产品加工不在研发上加大力度的话，人家非常容易超过你。”
利用没人愿意要的边角余料，经过砂锅烹饪、调味后，开发出的开袋即食鱼干，到底能不能被消费者接受，批量生产后会不会出现滞销，陈卫平心里也没数。为了尽快了解市场对新产品的反应，2006年底，陈卫平去香港参加国际食品博览会时，特意带上了开袋即食鱼干。
陈卫平：“去试下水，看看自己的产品到底有多大的市场，有无需求。”
原本只是顺便带去的开袋即食鱼干，竟然喧宾夺主抢走了传统鱼干的风头，陈卫平刚回到建德就兴冲冲的给好朋友张京波打去电话。
张京波：“回来以后就打电话告诉我，很成功，在中国南部市场，广东、深圳、香港那边都讲好。”
香港之行让陈卫平恍然大悟，原来开袋即食类鱼干才是占领超市市场的真正法宝。陈卫平回到建德后，迅速将生产重点转向开袋即食鱼干。一周后华南超市的订单如期而至，但是当陈卫平仔细看完上面的内容后，他再次陷入了困境。
陈卫平：“叫我准备货源，叫我多长时间要准备一个柜，我当时对一个柜没理解。一打电话去问他们，他们告诉我一个柜就是一个集装箱。哇，我那个时候吓坏了，一个集装箱那个小鱼干，你想想看我那个时候一整年的加工能力才五六十吨。”
尽管陈卫平当时已经搬迁到了新厂房，生产能力也比以前提高了3、4倍，但是由于开袋即食鱼干一直凭经验增减配料，缺乏科学配方比例，批量生产后，做出来的产品口味经常出问题。
陈卫星：“质量他保证不了，标准化生产了，我要整批整批出来，他就控制不了。”
陈卫建：“同样的做，这批次淡了，下批次咸了，不稳定。”
这笔送上门的买卖，纯利润就是六七万元，但是因为开袋即食鱼干批量生产后的口味不能统一，陈卫平只能委婉回绝了合作。
陈卫平：“都蒙掉了，呆了好几天，原来市场这么大的话，你做不出来产品的话也是非常痛苦。”
当时陈卫平已经不可能凭借自己企业的研发条件，搭配出科学稳定的配料比例，犹豫再三后，陈卫平找到了江南大学，协议每年拿出20万元的费用，用于解决配料比例问题和新口味的开发。
陈卫平：“产品丰富和超市洽谈，也占有利地位。”
2007年，陈卫平的开袋即食鱼干不仅可以稳定的批量生产，而且口味达到近30个。
当时，开袋即食鱼干在超市还属于空缺品，没有同类产品与之竞争。陈卫平凭借以前在超市做代理商的经验，早已意识到自己产品在竞争中的优势。
陈卫平：“超市无非喜欢三种特点的商品，一是新颖的，以前没有的种类，一个是便于宣传的，再一个就是利润高。”
当吴光亮提出一月结一次帐，卖多少付多少钱的要求时，陈卫平凭借优势，果断拒绝了合作。
陈卫平：“我把这个产品的报价报给他，然后把产品样品给他看之后，我觉得他是眼睛发亮。”
事情的进展比陈卫平预想的还要顺利，不出一个星期，吴光亮不仅亲自登门洽谈合作事项，并且还主动为陈卫平找到了产品代理商马玉梅。
陈卫平：“一般情况下都是我们找超市，超市来找我们的情况是非常少，除非这个产品特别有特色。”
通过代理商销售产品，不仅避免了资金流通的压力，同时还省掉了运输配送的费用，陈卫平欣然接受了合作。
陈卫平：“进了超市我们有了稳定的销路，不会像特产一样，只有过年那两三个月很好，平常的话没有。”
2008年，陈卫平的鱼干产品种类已经达到了30多个，年加工量600多吨，其中有三分之二以上通过超市销售，产品涉及7个省，近百家超市。
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责编：刘岩
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