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2008年12月25日这一天，俞翠萍的核桃加工厂格外热闹，凡是进来扭一扭闹一闹的员工，都可以拿到几袋新开发的核桃食品。他们以这种轻松而实惠的方式，一边欢度圣诞节这个海外节日，一边庆祝企业终于摆脱了对海外市场的严重依赖。

俞翠萍：我们主要一直是以外销为主，今年特意打开国内市场，这个月也销售了30-40万元，虽然赶上金融危机，但这个月是我们最好的一个月，所以让大家带点回去让家里的人都品尝品尝。

由于金融危机的影响，2008年，俞翠萍的核桃出口量急剧萎缩，原来的长项突然变成了一块短板。好在她及时打开了国内市场，年底一算帐，企业并没有亏损。俞翠萍终于长舒了一口气，这是她回乡创业10年来，生意上最为大起大落的一年。

俞翠萍是山西省汾阳市栗家庄农民，1998年以前，在省内的一家核桃加工贸易公司打了10年工。由于为人憨厚，勤于学习，几年间从一名打工妹做到了主管购销业务的副总经理。然而，1997年在一次收购核桃时，却给自己惹上了麻烦。

当时，当地种植户手里积压很多核桃，不少中间商乘机以压低出仁率的手段低价收购，谋取暴利。俞翠萍却坚持一贯的做法，既不坑种植户，也不蒙下游出口商，这种有违行规的做法让上司非常不满。

俞翠萍：人家把桌子啪的一拍，整个把这么大的玻璃都拍碎了。

记者：那么严重？

俞翠萍：整整骂了3个小时，整整3个小时，就破口骂我，好多话我都没法提。

俞翠萍最终辞去了工作，于当年年底回到了汾阳老家，村里的人都说她犯傻。然而就在她为如何再创业真正犯傻的时候，从天津来了一个意想不到的电话。

1998年9月的一天，天津土产集团公司突然给俞翠萍打电话，请她在汾阳组织一批核桃，并承诺马上给她打100万元现金。俞翠萍至今都说不清，那件天上掉馅饼的事为什么能落在她的身上。

俞翠萍：要说起来像童话故事差不多，他说谁家也不敢100万全打给你，你就现在开始收购。

刘冰天津土产公司经理助理：那么，我们就是基于他在别的地方干得时候对这个人的了解，感觉他这个人比较朴实，而且做事情很认真，不是那种让人不相信的那种人，因为毕竟做生意嘛。

周晋奎：天津土产公司原销售经理：当时给这些钱主要是为了收购，作为新的货源基地，全力以赴支持土产公司，我们也全力支持他，全力合作，为了将来更好的合作。

面对突如其来的100万元，俞翠萍生怕给人家造成损失。核桃是汾阳市的传统产业，每年有6000多万公斤的产量。她跑了10个乡镇，最后在一个叫南偏成村的地方找到了最满意的核桃。她以高出市场价每公斤一毛的价格收购，一周时间就备足了100万元的核桃。

俞翠萍：一吨赚400元手续费，我还得给别人300元钱租车费发过去，我就赚1角钱，大家都说我这个人老实巴交傻大个。

别人给了100万，俞翠萍居然没有赚到多少钱，然而，她却赚到了更宝贵的东西。那就是人气。一方面，当地的老百姓因为她肯出高价，都乐意把最好的核桃卖给她；另一方面，天津土产公司因为她能保证质量，也愿意与她长期合作，继100万元之后，又不断把款打了过来。

俞翠萍：我在这发货，他就在那给我打钱，专门有一个财务负责给我打款，他们说今天要派货走了，差5吨白桃，我就得连夜给他们赶白桃。

周晋奎：我们给她钱，她负责收购，主产区嘛，买核桃也好买核桃仁也好给我吗送到这，我们在包装，或者她包装好了我们就直接出口了，货款就等于提前预付款。从来没有说是这个钱到她手里，生钱了，延期付款了从来没有，他非常讲信用。

4个月时间，俞翠萍一共给天津土产公司收购了400多吨核桃，赚了十几万元。1999年正月，她拿出一万元资助南偏城村热热闹闹闹了几天秧歌。南偏城村的老老少少都把憨厚的俞翠萍当成了自家人。

村干部建议俞翠萍，干脆在南偏城村建一个厂子加工核桃仁，并主动提出把村委院里的一排窑洞腾出来做厂房使用。

俞翠萍：在小心点，大家都注意在小心一点压，不然的话就压碎了。

这些简陋的厂房俞翠萍至今仍在使用，每年秋后，远远近近的乡亲们把晒干的核桃拉到这里，由俞翠萍集中取出核桃仁，再统一卖出去。200多位村民在厂里长期打工，他们鼓捣出一个又一个省时又省力的工具，逐步改变了原始的剥核桃方式。

俞翠萍：这个钩子，伸进去以后能够掰开，不动仁使劲就能掰开。出仁率高。

近几年，我国的核桃产量和出口量一直排在美国之后居世界的第二位，天津土产公司是国内数一数二的核桃仁出口企业，凭借良好的人气，俞翠萍一直给他们供货，生意顺风顺水，几年下来就积累了上千万元。俞翠萍开始不再满足于当一个中间供货商，她想到了直接出口。

俞翠萍：老总这样去做的话，我也没有我的主动权，不管赔挣一直都在你们手里掌握着。

2006年，俞翠萍自己建了一座高标准的加工厂，生产能力大大提高。然而，尽管她的核桃已经连续几年远走国外，但真要自己直接出口，客户又去哪儿找呢?

就在这一年，天津土产公司的销售经理周晋奎退休。周晋奎几十年来一直主管公司的出口业务，做过无数次出口生意，拥有宝贵的出口经验和人脉关系。俞翠萍知道以后，第一时间赶到天津，靠多年来彼此的了解信任请周晋奎出山，成为她的出口销售经理。

周晋奎：从去年我到这个公司以后，我觉得最重要给他做的，一个就是对外宣传，另外就是带她出去走走，我们没少出去，欧洲展销会我们也去了，包括世界的干果大会，最高的一个会议，都去了，我们的目的就是说让他，熟悉市场熟悉客户，还有一个就是说，更重要的就是开阔眼界。

俞翠萍很快了解了国际核桃市场，并利用周晋奎多年来的资源，顺利打开了直接出口的大门。

俞翠萍：人家要是在美国的话，像这些就进不来，为什么进不来，大核桃的时候就用网子，大的网子一拖，小的就都漏下去了，犹太人比较精明，说他这个上面这个巧克力就跟塔一样，放一颗核桃仁。

2006年开始，国际市场上核桃价格不断翻新，两年下来，俞翠萍核桃仁外销销售收入共计1亿1千万元。

俞翠萍在享受国际高价带来的惊喜的同时，又不免隐隐担心，国际市场这么高的价格，如果有一天突然降下来怎么办呢？

俞翠萍：我就感觉这个价格太高了，因为什么呢，你比如说做糕点的用核桃仁做糕点的，他可以用花生仁取代了，花生仁、瓜子仁取代了，因为他毕竟不是必用品，他毕竟属于配料，再一个就是休闲食品，就是价格再高了，也有它承受不了的时候。

这个问题成了俞翠萍的一块心病，她几乎逢人便讲。2007年，在一次省里举办的农产品研讨会上，俞翠萍一席充满忧患色彩的发言，引起了山西大学陈树俊教授的关注。

山西大学教授陈树俊：因为核桃仁已经连续五六年价格一直在上涨，这种情况在历史上是从来没有过的，她已经感觉到价格可能要走向一个低谷，而且更主要的是，在这几年的情况看，除了出口意外，国内的卖核桃包括卖核桃仁的价格并不比国外差。一定要两个轮子同时转，就是你在出口的同时能不能一定要做一做国内市场。

2007年，是俞翠萍出口生意效益最好的一年，同时也是她为打开国内市场精心准备的一年。她首先聘请陈树俊和山西食品研究所的工程师王刚做企业的顾问，出资与科研院校合作，开发适应国内市场的核桃产品。　　　　　　

山西省食品工业研究所工程师王刚：目前消费食品每年在以20%的速度递增，这一块如果不找到突破口话，仅仅在低附加值上原料出口，咱们出口这一块实际上附加值是很低的。如果不再深加工上休闲食品上找到一个突破口的话，这个企业起码在三五年内发展前途要有问题。

几位行家向俞翠萍介绍，欧美国家消费核桃主要是在糕点或食品添加剂方面，而中国人却更多的是把原核桃作为休闲食品直接食用。那么，什么样的核桃既能适应国内消费习惯，又能占领市场呢？

顾问们的建议，首先做一种手剥核桃。因为人们吃核桃的时候常常要借助工具剥核桃，很麻烦；另一方面，核桃里边有一层苦涩的核桃衣，有的人不喜欢那种味道。基于这两方面的考虑，他们就把核桃挤压到开裂，然后注入不同口味的作料，最后在设备上烘干，这样做出的核桃既能保持核桃的完整性，又容易拨开，还能有各种口味。

消费者：非常方便，这个手轻轻一捏，就可以剥开，这个核桃仁就出来了。

俞翠萍还借助顾问们的技术力量，做出了核桃油以及核桃饮料。然而，做出来的东西又怎么去卖呢？这一年秋天，俞翠萍又从北京聘请了一位销售顾问。

公司销售经理吴浩：我们来的时候，做的第一件事情就是在整个台安市大概找了1000多个消费者尝我们的产品，针对我们的经销商，有一些奖励的政策，比如说，针对他们开店的奖励，多长时间之内，能够达到多少家终端店，给你什么样的奖励，包括年终，你能达到什么样的销售额，我们就给什么样的奖励。

俞翠萍让吴浩全权负责国内销售，并按销售额的5%提成。吴浩很快在山西省建立了15个直销店和40多个代理销售点。2007年后半年，仅在山西销售收入就达到860万元。2008年开始向全国扩展。

就在俞翠萍紧锣密鼓开发国内市场的同时，国际市场风云突变，2008年上半年还一度飙升至每吨8000美元的核桃，下半年一下降到了3000美元。依赖出口的经销商叫苦不迭。

刘冰：国内2007年的产量相对比较大一点，今年我们又遇到美国货突然的价格跳水，等于把中国这个核桃行业挤到了一个死角，目前能够把主要经历转移到国内市场，能够做到国内国外两条腿走路。

周晋奎：据我所知，现在山西省去年同期可能2300多吨，到目前为止可能也就是30来吨这个数量，反正我是经验核桃仁这么多年了，好几十年了，从来没有见过今年这个处境，而且跟国外的同行，包括其他的同行也交流情况，他们也没遇到过这种情况。

突然之间核桃订单的萎缩，让很多出口企业措手不及。俞翠萍也有存货，但因为提前针对国内市场做了大量准备，面对危机并没有乱了阵脚。

2008年，俞翠萍的国内销售额进一步提高，在出口困难时期，企业没有出现亏损。

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