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2008年12月19日，正在车间组织生产的胡晓江，突然接到一个意外的电话，让他马上撤消向一家意大利客户销售15吨板栗的订单，因为对方发生了重大变故。
胡晓江：广州一个公司的经理给我打电话说意大利我的一个朋友也是客户自杀了，说因为金融危机不好干了。
意大利的那家公司，曾在几个月前买了胡晓江100万元的脱壳板栗，至今还有30万元没有到账。关于欠他的30万元货款，胡晓江表示过一段时间再去交涉，以免让人家说咱中国人不够厚道。
胡晓江：现在也不好受，就是说欠30万元倒无所谓，没想到金融危机给他们带来这么大的压力，他这个情绪这么不稳定。
不过给对方加工好的15吨货去卖给谁呢？好在科威特的一家公司，两天前刚刚与胡晓江签了一个20吨的订单，正好东墙倒了补西墙。这事如果发生在几个月以前，就只能眼睁睁的看着又多了15吨的库存。
胡晓江是湖北省遵化市农民，上世纪80年代开始做生意办企业。20年来，他从养鸡到肉鸡屠宰，再到板栗加工，逐步发展成为一家年销售额上亿元的农产品加工出口企业。
2008年一举成为农业产业化国家级龙头企业，这一年他投资3000万元新增生产线扩大了肉鸡屠宰和板栗加工规模。然而，就在这一年后半年，他的两大主打产品相继遇到了市场的寒流。
公司销售经理郭力伟：就是客户来说订的特别少，他的量订的特别少。
河北省遵化市商务局副局长阎国政：好多的板栗出口企业都基本上没有出口了。
2008年8月，美国的一家公司突然来电话说两个月前签订的400万元脱壳板栗订单，推后交货，具体什么时间需要另行商定。
胡晓江：他说肯定要，肯定要但是现在货呢暂时先别发，先别发自然我还得还着利息还得占着库房，所以企业压力比较大。
与此同时，日本的一家大客户干脆取消了年初定好的一半订单，而往年的这个时候，来自韩国的订单最多，而此时居然没有一单生意。
销售经理张贵芳：一个客户2007年这个时候大约能走3-4个大集装箱吧，但是2008年他的公司面临倒闭，所以韩国市场对我们来说基本上萎缩的差不多了。
随着坏消息接踵而至，一场几乎席卷全球的金融危机开始渐渐明朗，胡晓江无奈的发现，他在美国、欧洲、日本、韩国的客户都在这场危机中遭到了重创。
市场寒流让胡晓江如坐针毡。原来全天候3班倒的车间也改成每天只上1个班次，而就在公司上下都消减开支的时候，胡晓江突然提出要拿出50万元去俄罗斯和法国。
胡晓江：你说怎么办，你不能眼看着咱们在家坐着等死吧，我就得去开展会，找着一个客户咱们够本，多一个客户咱就赚点。
此前俄罗斯以及中东市场上并没有胡晓江的产品，同时他在新闻报道中发现，当时金融危机对俄罗斯以及中东地区的影响还相对较小，而法国向来中东商人不少，他想去碰碰运气寻找新的客户。
胡晓江：我们去了法国，欧美客户确实没人，我们碰到哪的了，碰上中东的，科威特的一个客户。
销售经理刘军：当时这个客人是胡总接待的。
胡晓江：晚上我带着翻译又找着他的宾馆，跟他再次谈，加深感情，我又给他送了两盒栗子，我说这些栗子你先品尝。
在法国胡晓江与科威特商人交上了朋友，展会期间就签出30吨的板栗订单。
同时，他的俄罗斯之行也有所收获，公司职工张贵芳与十几位俄罗斯经销商建立了联系，在之后的一个月里通过网上交流已做了好几笔业务。
销售经理张贵芳：初步见到一些效果，因为做这个国际贸易需要很长的酝酿时间，淡季的时候一周就是出一票两票货，我们按票讲，走了一次就叫一票，无论大小，但我们旺季的时候现在一周能出到十几票货。
虽然在国外新增了客户，但胡晓江还是觉得不太放心，最长远的办法还是要调转船头扩大内销。
2008年10月的一天，胡晓江用一上午的时间给国内有来往的经销商打了一遍电话，邀请他们来公司一聚。10月19日20多名来自南北各地的经销商来到胡晓江的公司，这一天胡晓江大宴宾客，请教各地肉鸡和板栗都有那些不同的消费习惯，向他们征求锦囊妙计。
河北省农产品经销商马士余：把我们请过来就是问市场有什么需求，根据消费者，从生产质量包装这块。
马士余做了20多年的农产品经纪人，那天他也向胡晓江提了一些建议。
河北省农产品经销商马士余：规格这一块，东北区域是喜欢大一点的，就给它做大一点的产品，江南消费，人家不要规格太大的，它都是面对的超市，面对肯德基还有麦当劳。
那次聚会之后，胡晓江综合大家的意见，首先在肉鸡生产销售上做了调整，他原来卖的就是分割鸡，但这之后，他又把分割出来的鸡腿鸡翅等大卸八块，鸡胸肉分成20到50克4个等级，鸡翅分成翅根、翅边、翅尖，鸡腿也按大小分类包装，然后按照经销商的意见，把块头大的销往西北和东北地区，把块头小的销往江南一带。
销售经理：分区域也不一样，北京还是卖翅类的腿类的胸类的比较好，周边地区唐山地区就价格低一点的鸡架之类的，还有鸡头内脏鸡肝鸡心卖得比较好，分市场去做这个事情。
然而，在10月胡晓江把新产品投放市场的时候，正赶上国内肉鸡降价，一个月内每公斤肉鸡从11元降到了8元。个别不法商贩为了销量使出了各种招数。有一天，杭州的一个经销商给他送来了一个买卖。
销售经理：要求就是你10公斤一箱变成9.5公斤一箱，然后他结账的话按9.5公斤算，每吨货多加300元，一公斤多加0.3元，可以加到这个利润，然后回去不就当10公斤卖了吗，当时考虑这个角度，公司也合适，价格也合适，以前没有这样做过，行不行得向老板请示一下。
胡晓江：我一看这不是欺骗客户吗，我说绝对不许干，绝对不能干，咱也不能做，给多少钱也不能做，你做了公司肯定会处理你，肯定会开除你。
销售经理：当时弄得挺尴尬的。
胡晓江没有让对方如意算盘得逞，但这件事从另外一个角度提醒他，要销量就必须给经销商提供更大的价格竞争空间。此后，经销商买他的产品时，他每吨都多让利300元。
公司副总胡占军：拿出10个百分点，让利给经销商，把这个国内市场给烘托起来。
在尽量让利给经销商销售的同时，胡晓江还必须解决另外一个难题，他的肉鸡来自遵化市周边的养殖户，回收价格在年初已经说定，每斤活鸡比市场价高出1元左右，但因为有约在先必须回收。
马兰屿镇魏进河村养殖户王书玲：他这个合同鸡都那样定的那个价，他不能给我降价，不会往那想，养着也挺放心的，还是该怎养怎养。
养殖户谢军：不按合同办的话那就风险太大了，就肯定要赔钱，赔钱咱就不能给他养了。
高价回收低价卖，那么成本该怎么控制呢？2008年下半年以前，胡晓江的肉鸡生产线每天只有1万只的屠宰量。10份他决定把屠宰量加到3万多只，靠增量生产胡晓江控制住了成本。
生产经理：还要扩大，要达到6万只鸡，或者10万，这个计划已经排好了，陆续在增量，咱们量要大的话，对市场上来说有竞争力，量越大成本越低，均出来的价格越低。
胡晓江的大部分肉鸡原来就在国内销售，原有的销售网络，加上分割后的新产品以及让利经销商的策略，让他的肉鸡销量同期相比有了大幅度增长。
销售经理：2007年11月份走了700多吨，2008年走了1800多吨。
就在胡晓江的肉鸡稳步扩大国内市场的同时，他的板栗也开始改头换面转向国内市场。他的板栗原来纯粹以脱壳栗仁的形式小包装出口国外，那次经销商聚会之后，他接受经销商们的建议，决定生产带壳板栗。因为在国内的街头随处可见糖炒栗子，带皮栗子是人们的消费习惯。
然而要占领市场还必须创新，胡晓江把每一个分拣出来的栗子划一个小口，再蒸煮烘烤，这样做出来的栗子，既保持了带壳栗子的风味又方便人们食用。
公司副总胡占军：把这儿拉一道口，能轻松把这个壳给去掉，直接就成仁了，很方便，这样吃起来而且不粘手，你像咱们糖炒板栗吃起来特别麻烦，一吃完剥完壳手黑乎乎的。
这种栗子减少了剥壳等程序有效降低了成本，销售价格降低，出口栗仁每公斤必须卖到20元以上，而这种栗子每公斤6元就可以保本。通过经销商，这种开口板栗从2008年10月下旬开始已经顺利销往京津塘地区。
经销商：我一天销售几吨，承德、兴隆、迁西、包括唐山，这五区十县，周边这几个区。
2008年后半年，胡晓江的出口市场萎缩了一半，但他的国内市场却大大扩展，总体销售收入达到6000万元，与2007年基本持平。
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责编：刘岩
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