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这是广州的地王广场，出入这家商场的顾客，大多都是追求时尚和潮流的年轻人。
顾客徐玉荣：有许多帅哥美女。
顾客徐玉荣：给人的感觉挺放心的，因为很时尚。
顾客何启俊：这里的创意比较时尚吧，挺适合我们。
经营这家发廊的人叫关建华，大家都叫他华仔。2005年他看中了年轻人带来的商机，在这里盘下一家店面做起了时尚生意。那时候有一个地铁出口通向商场，给商场带来了大批的流动客源，关建华的发廊没怎么下功夫也跟着旺了起来。
关建华：自己回去店面连坐的地方都没有，那时候很高兴，我还想，原来赚钱这么容易真的很开心。
开店做生意，位置是关键。不过关建华能在短短4年内连开5家发廊，从十几名员工发展到近百名员工，靠的并非店面的优越位置，恰恰相反，靠近地铁出口的优越位置，还曾经捉弄了关建华一把，差点就让他血本无归。
关建华原来是广州市南石头街道办的村民，后来随着城市化进程，关建华开始考虑新的出路，他觉得自己身体瘦弱，文化程度也不高，于是选择了发廊行业，成了一名发型师。2005年8月，关建华看到地王广场正在招商，令他动心的是，地铁的出口就在商场里面，他马上把店面盘下来，巨大的人流每天给他带来近万元的营业额。就在关建华为自己选址的眼光洋洋得意的时候，不到一年时间，地铁却突然改了出口，生意马上一落千丈。
关建华：一个月才五六万的营业额，就是房租都要两万多，还有养着10几个人，都要出工钱还要吃饭还要什么的，那时候很困难。
当初关建华敢于放弃当发型师时近万元的月收入，自己创业，看中的正是店面位置靠近地铁出口，人气旺这个优点。自从地铁改了出口以后，关建华的发廊一下子变得冷冷清清，留给关建华和员工的是大把大把的无聊时间。
发型师杨紫兰：除了我在做事以外，其它的同事都是坐在一旁，在打手机阿，或者在剪指甲阿，都很乱。
关建华：那个头炸了，为什么会这样，连自己都不知道怎么办，连续几天还是这个情况接着那些师傅没生意了，不想做了。
接连几个月的生意都很萧条，关建华的压力空前巨大，更令关建华担忧的是，店里弥漫着一股悲观的情绪，再这么下去，可能有些发型师会留不住。
在发廊行业中，发型师是没有底薪的，他们的收入全部来自提成。发型师每做完一个头发，就能拿30%的提成。如果发廊的生意惨淡，发型师的收入肯定也没了保障。要是关建华的发廊还是没有起色，店里的发型师必然要跳槽。
发型师杨紫兰：一天只有三四个客人，最差的时候，很多的发型师都觉得，这个地方可能活不了了，要走了。
关建华非常烦恼，那段时间经常借游戏消愁。对关建华来说，发廊可是他辛辛苦苦开起来的，不但投入了金钱，更是投入了感情，发廊就像他的孩子，无论如何也不能失去。
关建华：自己年纪又大了，三十多岁，去找一份工作也很困难，反正就是要把这个孩子养大，没有退路可退了。
关建华打定主意，决不能让发廊倒闭。首先要解决的问题就是找固定客户，以留住店里的发型师。但怎样才能找到固定客户呢。关建华决定主动出击，让发型师们出去拉客，发名片。
发型师是一门时尚的行业，从事这一行的，都是喜欢时尚的年轻人。让这批人去拉客发名片，当然不能是像街头发小广告那样漫无目的。关建华给他们选定的是一些比较时尚的场所。
关建华：泡吧认识新朋友的时候，先跟他们聊聊，先做朋友，再发名片。
关建华鼓励发型师到酒吧去，那里都是喜欢时尚的年轻人，碰一碰酒杯，玩一玩游戏，很快就成为了朋友，然后再发一发名片，讲一讲美发知识，很容易就找到了共同话题。
经过一段时间的努力，发廊的生意稍微有了点起色，但是有一天，发廊里却发生了一件尴尬的事情，一名在酒吧里认识的客户来店里做头发，可没等头发做完，就怒气冲冲地走了。
关建华：突然间有一个客人很大声的说，你是推销员还是帮我做头发的，整天都在我旁边说推销什么推销什么。
发型师陈仲伦：发脾气了，当然说话很大声，究竟你是推销员，还是发型师。
当时那名顾客只想剪剪头发，但是发型师却习惯性地给她推荐一些美发产品，比如说她头发保养不好，应该买什么护发素，或者说发型不好，应该染发或者烫头发等等。在发廊行业中，发型师推销产品很常见，这里面当然有很多专业有用的指导，但不少发型师也是为了推销而推销，总是要顾客买他们的产品。其实他们这样做也是不得已的事情。
发型师罗瑞生：发廊的老板会制定一个比较重的任务，推销产品。
关建华：一个月要10盒，如果完成不了了，每一盒要扣发60块钱，一盒卖是100多元。
发型师陈仲伦：我身为一个发型师来说，压力是很大的。
发廊行业离不开美发产品，合理的推销对顾客是有用的，但盲目的推销会适得其反。发廊行业普遍存在推销现象，发廊把推销的压力转到发型师身上，发型师又转到了顾客身上。造成了发型师在为顾客做头发时，服务质量大打折扣，很容易失去顾客的信任。
消费者江小姐：会担心他可能一个心思就推销他的产品，而不是想办法如何帮我把头发弄得更好，所以也就会对他失去一些信心。
关建华：整天都跟客人推销产品，造成客人很反感。
关建华心里很清楚，胡乱推销是行不通的，这样只会把客源做绝了，顾客吃了亏以后，下次肯定不会再来。他做出了大胆的尝试，取消了要求发型师每月必须卖出多少产品的规定，解除了发型师的压力，让发型师把全部心思都用在为顾客服务上，同时也给了消费者一个轻松安全的消费环境，赢得了顾客的信赖。像这位小伙子，他基本上一个月要来两次，每次都找同一名发型师。
顾客何启俊：我也去了很多地方，但是这个地方比较适合我吧。
从那以后，关建华的回头客占到了70%，发型师和顾客之间形成了一种稳定的关系，顾客都很信任自己的发型师，不用发型师推销，顾客也愿意去消费，营业额反而比以前高了不少。2007年，关建华在广州市里开了两家分店。生意慢慢做大了，但关建华却有一种不祥的感觉。
发廊的生意好坏和发型师的客源有很大关系。在关建华的发廊里，一些优秀的发型师有很多固定的客户。为了抢生意，别的发廊会想法设法把客户多的发型师挖走，客源也随之流失。这正是关建华一直担心的问题。有一次，关建华听说自己的女发型师杨紫兰和别的发廊有过接触，他的神经一下子紧绷了起来。
关建华：我那时候心里就感觉有一点压力，我知道他们可能想打她主意。
不出关建华所料，有些发廊为了挖到杨紫兰，不惜开出了40%的提成，比正常提成高10%。
发型师杨紫兰：到了我们这里你的提成会比现在高很多，只要你带过来的熟客，我能给你40%的提成。
杨紫兰的业绩在店里一直名列前茅，每个月光固定客户就有200位，这是一个很惊人的数字。
在发廊行业里，女发型师的比例本身就很低，而像杨紫兰这样优秀的女发型师更是少之又少，其比例大概为5%。如果失去杨紫兰，固然是一笔大损失，但关建华更担心是另一件事。
杨紫兰是店里的元老级员工，自打关建华开店那天起，杨紫兰就一直在这里做。如果杨紫兰被别的发廊挖走了，必然会影响到发廊的军心，关建华不知所措，无意中和哥哥关建雄说出了自己的担忧。
关建雄：他说哥，这是我两年来最低潮的时候，我找不到方向感，我培养出来的高手，有可能会离开我。
关建华的哥哥关建雄是中山大学哲学专业的研究生，曾经在一家世界500强企业担任过管理职位，有很多先进的管理经验。经过一番交谈，哥哥给弟弟支了一招。关建华马上给杨紫兰打了电话，很正式地约杨紫兰出来吃饭。接到这个电话以后，杨紫兰的心一下子提了起来。
杨紫兰：因为在这一行，老板发现员工要离开，他会觉得越早越好，如果多留一天，她就会把你的客源啊挖走，还有你其它的资讯。
杨紫兰已经做好心理准备。然而当杨紫兰和关建华吃饭的时候，关建华不但没有炒她鱿鱼的意思，反而说出了一番令杨紫兰大感意外的话。
杨紫兰：他说你在ORANGE，做得不错，我觉得你是有这个能力，在我们这里可以做到老板，我说真的可以吗。
关建华：她都想不到，正在赚钱的企业可以分股份给她。
关建雄：我们蛋糕虽然是分了一点给她，但是我们越做越大，那一点点，小不出，大不入。
关建华很欣赏杨紫兰，只要她出一半的价钱7万元，就能拥有其中两家发廊各10%的股份。这种愿意和员工分享蛋糕的做法，赢得了员工们的心。受杨紫兰的影响，有人竟然愿意从最底层做起，王雅文本是公司的前台，穿着干净漂亮，为了做一名像杨紫兰这样的发型师，她选择从洗头工做起。
王雅文：今天这么辛苦的付出，以后会有很好很好的收获。
2008年，关建华在市里又开了两家分店，他用类似的方法，先后把做得不错的8位发型师吸纳为股东，并担任店长职位。经过这件事以后，他非常佩服哥哥的水平，随着店铺越开越多，关建华在管理上也觉得有些吃力。这年年底，关建华把哥哥关建雄聘为公司的总经理。有了哥哥和股东发型师的帮助，关建华的信心很足，近来他又有了开新店的打算，他要把他的蛋糕继续分下去。
关建华：把蛋糕分出去，做大一点，大家分多一点，不怕。
责编：刘岩
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