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到于卉泉工厂采访的第一天，他就给记者摆了桌宴席，还特意递上一杯酒。

于卉泉：正好，给你一杯。

记者：我哪喝得了这么大一杯。

但是这杯酒可不是随便能喝的，有没有看清楚，让我们再看一遍。

原来所有的酒都倒不出来，全是假的。

当然这桌宴席可不仅仅酒是假的。应该说这一大桌儿丰盛的菜肴没有一道菜是真的。

员工：倒咖啡。

员工：吃面条。

记者：这羊头也是假的吗？

于卉泉：这是用塑料做的。

于卉泉：用蜡做的，蜡，是的，还有用胶水做的。

记者：真鱼的话要多少钱一盘？ 

于卉泉：真鱼的话。 

员工：二三十元钱，这是桂鱼。

记者：那你卖多少钱？

于卉泉：我们卖要三百多元钱。

记者：就这一盘？那你卖的价格是饭店的十倍以上，看来还是做假菜赚钱。

假货比真货贵10倍，那这些假菜有什么神奇呢？

这里是于卉泉制作仿真食品模型的工厂，每天工厂开工的时候，工人都会把门从里面锁上。

如何制造假货的技术是赢利的关键，于卉泉对外完全保密。但因为记者的关注，思考再三于卉泉决定告诉观众部分秘密。

用这条鱼为例，首先是做熟，在最佳的时间拍照取样。然后制作模具。

于卉泉：制作磨具用的材质是硅胶，很软，女孩子隆胸用的就是这种材质，它可以流到鱼的每一个部位，每一处刀痕都能流进去。

硅胶会在24小时后凝固成模具，这时抠掉硅胶里面的鱼肉，淋上塑料。再加热凝固，一条用塑料做的假鱼基本就成型了，再喷上漆，按照鱼刚出炉时的照片摆盘，就是靠这种看似简单的制作方法，于卉泉赚了上千万元。

于卉泉在创业前在日本生活了十几年，在日本他读完了博士，成了家。日子平静幸福，但他总不甘心在异国打工始终留意着创业的机会。2000年时，他忽然注意到一件事，这就是在日本的餐馆，顾客是按照商家提供的立体菜单点菜，所谓立体菜单就是用化工原料做的食品模型，而当时中国餐馆还都在使用照片做的菜单，中国的餐饮市场有多大就让于卉泉有多兴奋。2002年，于卉泉把太太的一个人留在日本，在上海郊区办了家生产仿真食品模型的工厂。然而工厂开工了，他却发现满街的餐馆竟没有一家愿意用他的模型。

于卉泉：因为上海这边我是从零概念做，因为在国外有一个说法，中国人是不喜欢看菜单，点菜是有一定的固定的习惯，有地域习惯，结果我想打破这个习惯吗把新的形式导入进来，我就碰了钉子了，我当时还想，是不是咱们国内的人，不需要模型？是不是我这个产品在中国没市场。

在上海，有很多风格各异来自国外的餐馆，谁会最先接受这种全新的营销模式，于卉泉注意到很多中国人不会点外国菜。

于卉泉：有些人去日本料理店，吃一盘寿司45元钱，那一盘寿司两公分的小卷只有三个，实际上我们两口就吃完了，可是它的照片有的拍出来很大，没去过的人以为45元钱买三个饭团也是正常的，结果他就点了个寿司或者点一碗汤，他觉得就够了，点这一小盘，结果上来以后他发现只有三小个，他会第一反应是什么？我上当了。

中国人去外国餐馆不会点菜，同样，中餐馆向外国人介绍什么是蚂蚁上树什么是年年有余也是格外苦恼。而这类餐馆就成了于卉泉推广食品模型的第一批客户。

这是上海一家非常著名的中餐酒楼，经常有外国人来这儿就餐。这道菜叫烩什锦，里面有木耳银耳金针菇等近十种原料，是上海这家酒楼的招牌菜。2002年，酒楼的出品总监王伟一直有个烦脑，那就是服务员像外国人怎么都说不明白什么是什锦这类菜。而就在这时，于卉泉带着一盘烩什锦的模型上门了。

酒楼出品总监王伟：当时拿的时候我太吃惊了，可以说以假乱真了，跟我们店里做的一模一样，非常奇怪，当时他怎么把我这道菜，是偷拍过去的还是怎么回事，我倒不知道。

没错，偷拍，于卉泉打市场做的第一件事就是偷偷来酒楼点一盘烩什锦，拍了照，取走菜品的尺寸，然后买了个一模一样的盘子，做了盘塑料的烩什锦。原来，于卉泉想以一道外国人很难理解的菜作为突破口，拿下一家知名酒楼，做一个样板店。所以登门后他和王总监就打了个赌，如果这盘烩什锦的模型一周内没让这道菜点击率翻一倍，他就绝不再登门打扰。王总监看着色泽比和真菜还诱人的模型同意了，然而，一周后，于卉泉再次登门，王总监告诉他毫无效果。

于卉泉：我是满怀信心得来了，结果他给我的第一句话就说，你给我的这个模型好像不怎么样吗。

可就当于卉泉失望的准备带模型走的时候，王总监提出想留下模型，于卉泉顿时觉得心情大好。

于卉泉：他这样一说，我倒是觉得，有门，既然菜不让我拿走，那我也不走了我得弄清楚为什么不让我拿走，你不说没用吗。

王总监：时间太短了，你知道七天之后是什么样子？根本就不知道，我先试试看吗，比方说两个月下来之后，那么点击率还这么高，就算我买它这个东西贵了，我也值。

于卉泉发现是实验的时间太短和七八百元一盘的价格让王伟犹豫了，他索性就把模型留在酒楼，告诉王伟什么时候觉得有效就来找他。一个月后，王伟找到于卉泉，希望能把每道菜的模型降到500元一个，于卉泉笑了。

于卉泉：我说多少钱就多少钱，有的时候我说这个菜要卖800元钱，对方说500元钱肯吗，我们500元钱马上我就买，那时候我们会说对不起你去找找，有500元的你就在那边做吧，因为我知道他一定会回来，他想做就只能在我这儿做。

既然是王伟主动来找，于卉泉知道模型肯定是见了效果，因为当时市场只有他做这个买卖，所以他坚持不肯让价，最后，王伟还是决定花1万伍仟元先定十几个菜品再试试，而正像于卉泉所期待的一样，消费者很喜欢这种营销方式。

消费者采访：按照这种形式点菜蛮好的，模型什么样儿端上来就是什么样儿。

消费者：请客吃饭，你花200元，50元的点个菜，都不知道是什么样子，好不好看，这下看到了，眼观很重要的。

一个月内，这十几个模型就让菜品的点击率翻了三倍，虽然没讲下价儿，但王伟随后又续订了3万元的货品。

这次成功让于卉泉找到了推销的技巧，他派业务员挨家餐馆推销，还是先做了一个模型赠送，对方提高点击率后再大批铺货。

陆经理：等于是先撒一下鱼饵，给他先尝一下甜头，如果是他觉得对自己有用的话，那个钱还是愿意花的，一些餐饮店开始启用了，他们的同行会看见，他就觉得这是一个很好的促销手段，所以呢，就是慢慢的对模型也开始接受了。

上海市场很快就铺开了。不到一年，于卉泉就发现账上余出了三百万，他赶紧在上海买了房子，把妻子接了过来。然而，卖方市场的喜悦于卉泉只享受了一年，正当他乘胜在北京、广州等十几个城市大举开分公司全国推广时，他的上海工厂却后院起火，不断有工人一学会技术就跑出去单干，一年内竟然走了40多人，但是新入行的无论从实力到名气都不可能赢过于卉泉，于是就拼价格，这让于卉泉极为头痛。

于卉泉：我当年我创业的时候一盘菜能卖到七八百块钱，到现在一盘菜只有两三百块钱，恐怕有一半以上的利润都缩水没有了。

另一件让于卉泉头疼的是，餐馆全都是个性化订单，比如一个鱼香肉丝，全国各个饭店做的都不一样，导致每个菜都要重新开模具，且只能做一份。巨大的成本和低迷的价格让企业的利润一年下滑了60%以上，于卉泉决定换种打法了。

2007年初，于卉泉来到了上海九阳电器的分公司市场部。提出要赞助这家上市公司搞经销商大会，当时这家公司年销售额超过20亿，而于卉泉一年的营业额也不过千万而已，市场部经理江文杰听了哭笑不得。

市场部经理江文杰：因为我们经销商大会是我们公司自己独立举行的一个大会，不需要任何形式的赞助，一切费用都是我们公司自己出的，当时他说赞助我们的经销商大会，我听到就感觉挺吃惊。

更让江文杰吃惊的是，于卉泉还特意针对他们品牌新推出的压力锅做了一只鸡，而且他还带来了可以放在锅里的一模一样的模型。

市场部经理江文杰：当时我们都尝了，然后他还带了自己的模型，做的和真的一样，我们都分辨不出来了。

于卉泉为什么要下这么多功夫一定要去赞助家电企业的经销商大会，这和他的食品模型有什么关系呢。

于卉泉：因为任何一个家电厂它都有全国非常多的几千家经销代理商，意味着它在全国有几千个经销的网点，可是这几千个网点对我们来讲就意味着它需要几千个模型去进行促销，进行配套展示，所以同样的一个东西，如果被确定需要的话，往往我们会做几千个一模一样的东西去发货。

被价格战折磨得头疼的于卉泉决定不和餐馆纠缠转而想开发中国的小家电市场。在日本，用食品模型推销家电已经非常成熟，而国内还没有，他觉得这又是可以抢占先机的空白点。如何让著名的家电企业注意到他这个小公司，他盯上了每个企业都要举行的经销商大会，届时企业会向来自全国各地的上千个经销商推介新品，于卉泉希望自己能够用食品模型形象的展示电器的功能。为了攻下九阳，于卉泉同样找到了九阳的烦恼，那就是豆浆机不仅只能做豆浆，但营销员就是和消费者说不清。

市场部经理江文杰：我们豆浆机可以做果蔬浓汤、冰沙，但消费者不知道就不会买，有了模型后，这个是果蔬浓汤，这个是奶昔，一目了然，销售人员也不用再解释，解决了我们很大的一个烦恼。

就这样于卉泉用一只鸡和几杯饮料的模型打动了九阳公司，同意了他的赞助行为，在这次经销商大会上，于卉泉的模型成了很多经销商关注的焦点。

市场部经理江文杰：我们经销商第一次看到这个东西，当时感觉非常刺激，非常惊讶，以为这个东西是我们现场做的，然后都会用手去摸一下，当时经销商，觉得在终端的话对我们的销售是非常有利的，并且可以吸引更多的人过来，人流越多我们销售机会也越多，所以当时经销商向我们公司的高层都是要求，要求把这个模型，就是在全国的终端全部推广。

这次赞助大会后，九阳来考察的人员就到了上海，一个月后，于卉泉接到了第一笔600套2400个单品的订单。

于卉泉：十几万元钱，金额倒不是很高，但是对我们也是很大，振奋人心的一个好消息，我终于把这扇大门敲开了一个缝隙，我能够进去以后，以后我们能做更多，更久更大的生意呀。

九阳成了于卉泉的成功案例的典型，随后他用同样的方法把食品模型卖进了苏泊尔、老板电器、美的等国内90%的电器品牌，而批量生产也让于卉泉的营业额比以前增长了三倍。

于卉泉：这个是4升的内胆，所以这个我们就按照4升内胆的直径，我们一做就做几千个，全世界所有的4升内胆就可以用，这样就变成一个标准化的产品了。

记者：这种所有的客户都算上，这种米饭发了多少个？

于卉泉：如果把我们全世界的客户的数量都加起来，恐怕已经超过10万个了。

这是于卉泉为德芙巧克力做的样品，几乎可以乱真，这是他给海尔冰箱做的帝王蟹，现在于卉泉完全不怕有人跟着他做市场，因为他不断的开拓新的渠道，比如为达能饼干做过脂肪、为洗发水做过其中添加的植物，为春节晚会做过道具等等，但是，因为太忙，他没有时间陪妻子，今年春天妻子留下了狗陪于卉泉，自己回了日本。虽然于卉泉早就把产品卖到包括日本在内的十几个国家，但他最希望的还是正在筹建中的日本加工厂早日开业，那样他就能有理由多回日本陪陪妻子了。

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