这里是新疆维吾尔自治区哈密市的活畜交易市场，一位叫李明的安徽小伙是市场上牛羊销售大户，2009年他在新疆已经卖出去8000多只羊和500多头牛。但是卖出这么多的牛羊，李明却是只为赚个本钱。

李明：有个几十块钱，比我们回收过来的这个价格多个几十元钱，我们就卖了，只要不赔，我们就把它销售掉了。

李明卖牛羊表现的并不像一位专业的牛羊经纪人，首先露出这个破绽就是李明拉羊的车。

在市场里卖羊的牧民为了把羊多卖些钱，有时会争得面红耳赤，而李明却是截然相反，他不会讲价，够本就卖。

经纪人1：2000块钱。四只我们全部要了，他们都知道呢嘛，他们还不敢要。

经纪人2：差不多2000块钱这个。

李明：2000块钱拿不下。

经纪人1：2050，给了我们拿。

李明：行！成交。

这四只羊李明是2000元钱收回来的，拉到市场，四只羊他一共卖了2050元，赚的这50元，只是他拉羊到市场上的运费，这笔生意算下来，李明就是白搭工夫。

李明：因为我们卖的稍微便宜一点，卖得快吗，拉过来基本上就卖掉了。

其实，李明是新日电动车新疆地区的经销商，2009年，他在新疆卖出了2万台电动车，销售收入超过了4000多万，李明到活畜交易市场卖羊，目的就是为了赚电动车的钱。

那么，一个是电动车，一个是羊，两个完全不相干的东西，李明怎么就把他们联系到一起从中获取财富，这其中究竟有什么玄机呢？

2009年11月16日，记者采访时，新疆刚好下了一场雪，李明正带领员工清理公司门前的积雪。

李明是安徽省阜阳市的农民，1997年他中专毕业后，怀着对财富的向往，带着父母给的6000元钱只身来到新疆闯荡，这6000元钱就是李明当时创业的启动资金。

李明：那一年是12月份，我这个钱都是包到这个裤子这个裤子里面，来的时候我妈给我缝了一个口袋，我装了6000多元钱，整个装了一圈这个衣服里面，整个装了一圈这样子带过来，在火车上特别害怕，害怕人把这个钱就是给我偷走了，我当时把这个钱全部包到身上。

李明创造千万财富是从这里开始的，刚来到新疆的哈密市，李明就在这条街和这些人一样摆地摊。

李明：这里当时是我摆地摊的地方，冬天的时候零下20多度，穿的这个军大衣，带着军帽，非常的冷，一天早晨吃一顿饭。

这样的生活李明过了5年的时间，靠艰苦的打拼赚到了50多万。李明用这些钱在哈密市开了一家五金公司，到2006年，他已经积攒了400多万元。带着赚钱的欣喜和成功的荣耀，2006年李明回安徽老家探亲，就是这次回老家，让李明发现了一个新的商机。

李明：回到安徽老家以后呢，看到这个农村骑电动车的特别多，就是电动车的量比新疆要多得多，所以当时我就想这个项目是一个好的项目，要把它带到新疆来。

当时五金公司生意不好，李明正想转行寻找新的项目。而电动车的发现，让李明无比兴奋，回到新疆，李明开始留意当地的电动车市场。

2006年时，新疆的电动车销售刚刚起步，一些经销商规模都比较小，很多都是只有几十平米大的店面，看到这种情况，李明更是信心十足，他要在新疆开一个最大的电动车商场。

李明：我当时投400多万的，我有这么多的资金，我一下往里面一投，肯定新疆这个市场我就是老大吗，没有人投这么多的资金吗。

为了在电动车上面赚到高利润，李明在全国专门寻找那些出厂价低零售价高的电动车。

李明：我就看哪个厂子的价格低，价格低，我就从哪个厂子进货，当时选择了十几个品牌。

2007年2月，李明倾尽所有积蓄，在新疆的哈密市一次性租下了1500平米的商场，将他代理的11个厂家的电动车放在里面销售。

当时市面上一辆电动车的价格在2000元左右，而李明因为进货价低，销售的电动车最低价格只有998元。在李明现在的办公室中，他告诉记者，开业当天，他的这款电动车就卖出去了140多辆。

李明：100多辆车是什么概念呢，就是说员工都非常忙了已经，就100多辆几乎从早晨到下午，员工没有闲的，中午都不吃饭的。

从这些照片中，我们可以感受到，李明电动车商场开业时的火爆场面。当时，这个电动车商场，最多一天的营业额就突破20万元，这让李明的信心急剧膨胀，接下来又连续在乌鲁木齐、鄯善、喀什、吐鲁番开设了6家电动车经销点。

李明：这么火爆，这样的一天卖100多辆的话，那我要开10个店，开20个店，开100个店，那要赚多少钱。

就在李明跑马圈地、急剧扩张的时候，一个人已经看透了李明经营中的隐患和即将失败的结局。

刘涛是新日电动车厂家的销售服务经理，因为李明也经营着新日的产品，两个人在业务上经常往来，当刘涛在商场里看到李明经营的电动车，质量参差不齐，厂家的售后服务也各不相同，就觉得这样经营存在很多隐患。于是，刘涛找到李明，给他提出了善意的忠告。

新日电动车业务经理刘涛：那么他经营这些品牌，包括一些杂牌小厂那些车，对这个卖场的话影响是很坏的，虽然是做了这么大卖场，前期你能够销售出去，后面一段时间之后，迎来的这种后果是很坏的。

刘涛建议李明转变经营方式，专做一家质量好、售后服务到位的电动车产品。这样可以减少日后可能出现的维修麻烦，但当时李明的电动车销售，正是最旺盛的时候，他对刘涛的话不但不屑一顾，而且还很反感。

李明：要让我把他的这个卖场的面积给他一大块，给最好的位置，我当时就想这个人的心态不好，是吧，这个乌鸦嘴到处乱说，我说你这个怎么能知道我将来售后服务就做不好呢。

1500平米的电动车商场，60名员工每天忙碌的销售工作，一片繁荣景象的背后，其实隐藏着一个巨大的经营危机。李明的电动车卖的越多，存在的隐患越大，卖出去的电动车就像一枚枚定时炸弹，5个月后即将引爆。

2007年7月，一位叫艾比拜的顾客，气冲冲的推着电动车，来到李明的商场要求换车。

顾客艾比拜·克然木：我说这个破车我不要了，经常坏，影响我的工作各方面，赶紧换，不换的话我就砸了这个车，我不要了。

当时接待艾比拜的人是马贵荣。马贵荣确认艾比拜的电动车电池出了问题，但是能不能换车，还需要在请示一下经理。就是这句简单的客气话，艾比拜却认为马贵荣是在敷衍她，顿时火冒三丈。

马贵荣：她直接把那个车当场直接就蹋翻了。两脚，直接把那个车体整个后边全部踩碎了。激动到这种程度，我们也没有见过。所以说，我们当时也特别害怕，都不敢到她跟前去。

艾比拜是2007年2月在李明的电动车商场买的车子，本以为有了电动车会给她的生活带来方便，没想到骑了不到三个月，就经常出现故障。更让她不能容忍的是李明的员工总是以没有配件为理由，推脱修电动车的责任。

当初，李明图便宜，代理的很多都是一些小厂子生产电动车。这些产品，不但质量得不到保障，甚至连配件都供应不上，还有的厂家不久就倒闭消失了，根本就没有配件可供。采访时，李明告诉记者现在他的仓库中，还存放着当年因为没有配件无法销售的电动车。

李明：这里你看一下这个车就是当时运输，从工厂发货发到新疆来，运输的过程当中，配件烂掉了，工厂倒闭了就成残车，孤儿车了。

记者：孤儿车是什么意思？

李明：孤儿车就是没有工厂的这种车子，我们都称它为孤儿车。

2007年7月以后，顾客退车、修车几乎成了李明的日常工作，李明整天就被这些事缠得心烦意乱。

李明：没有配件投诉电话一天比一天多，晚上电话打上来了，我现在落下了一个毛病，一看见电话一响，我就抖，我现在就害怕这个心里害怕。

这时李明的经营陷入了一个不能自拔的怪圈，电动车卖的越多修的就越多。

员工马贵荣：我们店里面的样车有200多辆样车，但是基本上都不卖了，因为加上我们自己的员工也不敢销售，因为这个车卖出去以后，回来的基本上80%都回来，如果你卖出去10辆车，8辆都回来了。

虽然李明想到了刘涛当初对自己的忠告，但是为时已晚。到2008年1月，因为退车和维修，李明已经撘进去了200多万。

马贵荣：公司因为没有销售以后，公司这一块的员工这一块的工资，也发不下来。

临近2008年的春节，为了给员工发出工资，不得已李明只能卖掉了哈密市的一套房子和公司的6台送货车，给员工发完工资，李明兜里过春节的钱只有500元。

10年的奋斗，只因一个错误的经营方向而一夜成空，让李明感慨万千。

李明：这么多年，到新疆来这么多年打拼的血汗钱，什么都没有了，怎么回家呀，人家都回家赚了钱，你这么多年到新疆来什么都没赚，然后还赔了这么多钱。

因为李明卖电动车赔钱，很多身边朋友都把他当瘟神一样的躲避。人在他乡，李明第一次感觉到了孤独，也感受到了世态炎凉。

李明：在一起玩这个朋友，大家特别的看不起你。都躲着你，这种不能接受。

李明的事业发展陷入困境，如果就此放弃，在新疆10年的打拼，将回到原点。继续干下去，还不知道要赔进去多少钱。

李明：前面的路是黑的呀，可能就是一个无底洞，所以这个时候，这种恐慌，这种压力，人就几乎是快崩溃了。

2008年春节过后，李明回到电动车商场，发现当初60人的销售团队，仍然跟着他的只有5个人。对前途一片迷茫的李明，决定清仓甩卖，放弃电动车销售。

李明从安徽来到新疆，靠摆地摊起家，10年的时间积累了400多万元的财富。2007年，他倾其所有资金，投入到电动车销售中。可没想到，因为一个错误的经营方式，竟让自己陷入了一个生意怪圈，卖的越多赔的就越多。

就在李明的电动车生意坚持不下去时，新日公司的销售经理刘涛，再次找到了他。因为他看上了李明在新疆的1500平米店面和6家专卖店的资源，可以让新日品牌迅速在新疆得到推广。

新日电动车业务经理刘涛：这种现成的大店的话，这是在西北的话绝对是第一大店了，不管是任何品牌，他这些店面的话，我觉得这些资源我都能吸收过来，都能转化成我新日专卖店，这样对我的网络开发速度来说也是一个非常好的，因为我很快就能进入。

为了让李明重拾信心，新日电动车公司给李明派来了专业的售后服务技师，白送了他10万元钱的配件，并且佘给他价值30万元的电动车。

有了售后和产品的支持，李明决定再拼一把。就这样李明从多品牌经营转向做专卖店的销售方式，全力以赴只做新日一个品牌的电动车。

李明调阅过去电动车的销售档案，结果让他有了一个新的发现，这个发现是一个正待开发的新市场。

李明：这个系统它显示什么呢？就是说看到我这个农村客户，农牧民买电动车比城市的人的比例要大，要多。

记者：大多少？

李明：大概这个比例的话农村的要占到60%以上。

李明发现他销售出去的电动车，大部分都卖给了农牧民。过去李明只盯着城市的工薪阶层，现在他认识到电动车在农村有着更大的消费市场。

为了开拓农村市场，李明找到了因为五金生意不好，四处寻找项目的好朋友黄茂华，邀请他入股公司。两人经过几次磋商，黄茂华决定注资100万，也进入电动车行业。

合伙人黄茂华：我的企业也发展遇到困难了，这个时候我就下决心彻底转行，我们也投入这个行业去，共同去拼打，去发展。

有了资金也有了信心，李明决定大干一场。2008年3月，他和黄茂华一起，开始了向农村市场进军。

新疆地域辽阔，城市和城市之间相距遥远。李明开车跑市场，开专卖店，找经销商。无论路途多么遥远，天气条件多么恶劣，李明始终没有停止前进的步伐。

李明：南北疆。整个南疆北疆。农村网点有时候路也不太好走，很辛苦，这个距离比较远，你像这个沙漠公路，600多公里，没有吃饭的地方，我们饿了就啃点囊饼，渴了就喝点水。

到2008年的5月，李明在新疆县城里面的专卖店已经开到了20多家，然而，经过那么多的辛苦，开设了面对农牧民的电动车专卖店，结果销量并不多。刚刚重拾信心的李明，又一次站在了悬崖边上。

李明：朋友这么大的支持，工厂的支持借来的钱，这些货发下去以后这些网点建好没有销量，所以这个时候我就想着，压力特别的大。

难道是电动车销售档案记录的不准确吗？但是从各地农村已经建立的销售网点，回馈的信息却是电动车很适合农牧民使用，那么，问题到底出在哪儿呢？

2008年5月，负责巴里坤县销售网点的田俊才向李明汇报了这样一个信息。

田俊才：他们来的时间进屋里面在外面看，看好了以后哪个车好就说贵得很，我们现在钱也没有，怎么买呢，这个事情最后，老光问价格，就是不买。

胡南白是巴里坤县的哈萨克族牧民，李明在巴里坤县开设的电动车专卖店引起了胡南白的兴趣。

胡南白·热合马旦：上街，这个电动车我们看到了，有些人说这个烧油吗，这个不烧油，这个是充电的，这样子我们一个亲戚买了一个，最后他说这个可以，比摩托车省油，省钱。

这让胡南白动了心，他当时就想买一台电动车送孩子上学。

胡南白·热合马旦：上高中我们一个小姑娘，来回四五公里路，天天送去，我们就是没有那个能力，交通不方便。

胡南白和巴里坤当地的牧民一样，经济来源主要靠放牛放羊。家里的牛羊没长大，他就没有钱买电动车。

胡南白·热合马旦：我们就是养牲口的，牲口没有卖掉，钱没有吗，手上没有钱。

看着方便的交通工具电动车买不起，胡南白等不急了，2008年6月的一天，他雇了车，一次拉上了6只羊，来到李明在巴里坤县开的电动车销售网点，要用他的羊换一辆同等价值的电动车。

田俊才：我们当时感到这个事情很奇怪，很稀罕，没有见过这样的事情，对不对，我们卖电动车都是现钱交易，哪有用羊呀牛呀换的这个事情，我们没做过，当时我们也做不了主，我跟我们老总，公司的老总李总打了个电话。

当时正为如何打开农村市场而发愁的李明，在接到田俊才的电话后，没想太多就随口答应了。

李明：打不开市场又压力呀。反正也是不卖放在那里，对吧？我说你先换吧，换了完了羊先拿回来，你大不了不行我们6只羊就给员工分一下吃掉吧，那怎么办，反正也比不卖呀好吗。

就是这次最原始的易货交易，为李明的电动车打开农村市场找到了突破口。

当时为了把牛羊换成现钱，田俊才把牛羊拉到市场，不懂行情，他就以不赔本为底线，很快就把6只羊都销售出去了。

田俊才：专门收羊的，人家都懂行，我们不懂，就是我们要900元钱要1000元钱，人家就给800元钱，大的800元钱，小的500元钱就拿走了。

为什么不把牛羊拉到市场上卖了以后，用现金购买电动车呢？其实胡南白也有着自己的小算盘。

胡南白·热合马旦：200多公里路，这个地方到哈密去。市场拿过去咱们要花钱找一个车拉过去的，这个地方的话就是方便。

用牛羊换电动车，这种简单的交易方式，既打开了农村市场，也解决了农牧民卖牛羊的麻烦。从此，像这样电动车销售网点的门前拴着牛羊，就成了李明农村网点的一个明显特征。

李明：这个羊呢，是我们从农牧民手里面收回来的，我们准备就在这里，如果有人购买我们就把它卖掉，没人购买我们就把他拿到牛马市场上去把它销售掉。

在巴里坤县的新日电动车经销网点，经常会有牧民牵着牛羊来换电动车。牛羊换得多了，田俊才也成了鉴别牛羊好坏的行家。

田俊才：一个羊600块钱？太高了嘛朋友。这个羊小得很呀，这个能值600块钱呢吗？对呀，你这只羊还差不多。就按500块钱，行了吗，我们就谈，好不好？

牧民托合塔尔·阿依恰：500块钱？

田俊才：行不行？

翻译：他说看车子。

田俊才：车子？

找到开拓农村市场的销售方法，李明全新疆的50多家农村网点迅速铺开。

2008年北京奥运会，新日公司一共免费为奥组委提供3025辆电动车。这次奥运营销使新日电动车，打响了品牌。新疆地区的市场销量也跟着突飞猛进。

李明：因为当时8月份奥运会吗，8月份我们这个销量就已经达到了2000多台，一个月就卖了2400台。

李明电动车的销售逐渐走向正轨，他也重新打造出了自己的销售团队。2009年李明代理的新日电动车全新疆的销量超过了两万台，其中用牛羊交换来的电动车就有近5000台。

就这样，不到两年的时间，李明就打了一个漂亮的翻身仗，使企业扭亏为盈。2009年，他电动车的销售额突破了4000万。

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