这里是张德洪在阳澄湖承包的近8000亩养殖水面，这天是他们拉网捕鱼的日子，仅在今天，他就要捕捞上几十吨的鲢鱼。

张德洪：现在是一半。

记者：现在还是一半？

张德洪：估计在三四十吨，四十吨左右还是有的。

记者：这能卖多少钱？

张德洪：我们算它3元钱一斤好了，也能卖个20多万。

张德洪是阳澄湖大闸蟹的养殖户，也是杭州最大的阳澄湖大闸蟹经销商，每年经他手卖出的大闸蟹就有十多万斤，鲢鱼只是他捎带着做的，因为在阳澄湖养殖大闸蟹，就必须养鲢鱼。

张德洪：我们从上半年开始，从三月份四月份开始吧，就开始捕网，就一网一网的拉，就是捕大留小捕大留小。

仅靠销售阳澄湖大闸蟹，张德洪每年有500万元的纯收入，他卖出的螃蟹利润能达到100%，也就是说投入10块钱的成本，他就能赚回10块钱的利润，2009年，他每公斤螃蟹就卖出了近1000元的高价，并因此在短短四年的时间里，创造了3000多万元的财富。可就在四年前身负70万元外债的张德洪忽然离开了村子，一去两年之后他却衣锦还乡，还把大闸蟹卖出100%的利润，外出两年他究竟找到什么商机，是螃蟹特殊还是他卖法与众不同呢？

2002年前后，随着阳澄湖大闸蟹规模养殖的兴起，渔业村的村民也像阳澄湖周边的其他渔民一样，围小网养螃蟹，螃蟹吃剩的饲料在水里腐烂，造成了2007年阳澄湖大规模的爆发了蓝藻。同一年苏州政府颁布了《阳澄湖网围养殖专项整治的实施意见》，禁止农民小围网养殖大闸蟹，还禁止投放人工饵料，只允许农民以合作社的性质整体租一块比较大的水面，投小鱼和螺蛳等天然饵料，以防止湖水污染。

村民：当初的时候是阳澄湖拆迁吗，拆迁了，然后第二年，去年的河里的蓝藻爆发。

2007年整整一年，渔业村的大多数村民因为拆除了小围网不能下湖养蟹而闲家里，就在大家十分无聊的时候，一个人的到来，让村民们兴奋起来。

村民张德洪原来也在村里搞水产养殖，在村子里他是出了名的不误正业，连年亏损，欠下了村民们70万元的外债，2005年他突然在村里消失了，一走就是两年杳无音讯。这次他又回到村里，还忙里忙外，要在村里牵头成立大闸蟹养殖合作社，承诺高价收购合作社养殖的大闸蟹。

张德洪：就是围网全部拆掉了，大面积水域空在那里，那么政府也有这个意向要放给合作社。

尽管张德洪很热情，但村民们都觉得他不靠谱儿，虽然他陆续还清了70万的外债，但一个穷小子，真的能在两年的时间里变成富翁吗？村里没有人相信。对于他组建的合作社也没几户人家有兴趣。

村民毛巧林：第一年成立的时候好像不太明确，只组织了20户人家，15户人家。

张德洪：因为当时呢我在这个村里影响也，就是影响力不大的就是说，我刚刚开始第一年组织这个合作社只有15家人家，去跟他们做工作有的人都不理解，你办的合作社我不想参加的。

村里人对他的看法张德洪很理解，因为毕竟当初自己在村里是什么情况大家都知道，而要改变大家对他的印象也不能只靠说。张德洪决定要做点实事让大家看看。于是在这2007年秋天，大闸蟹上市的时候张德洪开始高价收购大闸蟹。

村民：人家120、130元，他收160、165元，他总要高出几十元的，这个肯定的。

张德洪这样做是要让村民知道他现在是有能力组织大家成立合作社，并且能够销售掉合作社养出来的螃蟹。年他收了5吨螃蟹，一共100多万元现金，全都是当面付清的。他的这个举动确实把村里人给震住了，大家开始相信当年那个不务实的张德洪已经变了。

村民：我们张总他是有管理的能力的，管理我们这个，他我们张总，他是一个做生意，做生意，外边推销什么产品。

而这时市场上的情况也发生了一些变化，市场上销售阳澄湖大闸蟹，出手之前都要挂上这样的防伪标志，并接受阳澄湖大闸蟹协会的监督。

协会会长：在我们的分析检查当中，或者在我们电脑的监控当中，或者是在它市场上面反映出来它哪怕有一次或者有一只违规，违规操作，那就对不起，马上就采取相应的措施，一停止发放，二对它进行相应的处罚。

张德洪已经加入了协会，所以合作社在阳澄湖里养出的螃蟹只有跟他合作才能打上正宗的防伪标签，正是因为有了协会这样的规定，再加上张德洪高价收购大闸蟹，到2008年，全村500多人都自愿加入了合作社。

张德洪：那么2008年在11月份的时候吧，就是所有的村里人都要求进合作社，自愿要求进入合作社。

张德洪在外两年突然衣锦还乡，而且财大气粗，他的大闸蟹怎么卖到了1000元一公斤，他经营的利润怎么达到了100%，并在4年内创造了3000万元的财富，在外两年，张德洪的生活中到底发生了什么？

2005年，在苏州市相城区渔业村，身负70万元外债的张德洪忽然离开了村子，两年的时间里杳无音讯，两年后他不仅还清了外债，还衣锦还乡，要成立合作社带领农民养殖大闸蟹，村民们不相信两年时间，一个穷小子会腰缠万贯，张德洪通过高价收购农民的大闸蟹，证明了自己的实力。到2008年，张德洪大闸蟹销售的利润达到了100%，最高每公斤卖到了1000元，并创造了3000多万元的财富，张德洪离开家乡以后发现了什么商机，他又是怎么身负70万外债，离家出走的呢？

张德洪从小生长在阳澄湖边，从上世纪80年代就开始养殖各种水产，90年代开始养殖螃蟹，但是一直到2000年张德洪靠养殖螃蟹也没挣到什么钱。

张德洪：因为心里的向往很高，就是说当时一直有个心态，不甘于就是我这辈子就这样，每年挣个几万元钱过过就算了，就是不是这个想法，好像心里老是有这种感觉，我一定要做鱼跃村最好的就是，怎么说呢，不一定要最有钱，就是要过的最潇洒的一个。

正是因为有这样的想法，张德洪就更不甘心只养点螃蟹了，因为螃蟹的价格基本是稳定的，赚的钱也是有数的。而张德洪当时是想养一种别人不养的水产然后一夜暴富。所以他每年除了养螃蟹，还总是养些蚬子，毛蚶之类的东西。可是因为不了解养殖方法更不了解市场行情，这些小水产不但没有让张德洪致富，反而让他的生活陷入困境。

张德洪：当时求财心切吗，就是每年做一年亏一年，今年亏了，希望明年能还掉，但是明年还是没还掉，债务只是不断的在增加。

记者：亏了多少钱？

张德洪：将近70万吧。

70万的外债在张德洪居住的这个小渔村就是天文数字，很多渔民一辈子都赚不到这么多钱。随着张德洪的钱越欠越多，村里人看他的眼光也越来越不一样。

陈林荣：村里人都议论他，不可能有翻身的机会了就是隔开一点走路，不愿意搭理他了呀。

那几年，快到春节的时候是张德洪最痛苦的日子，他要在家里等那些上门讨债的人，因为还不上钱，他要不停的给人赔笑脸道歉。这样的日子张德洪过了5年。

张德洪：每逢到一过元旦了，我就自己感觉就像热锅上的蚂蚁，脑子里每天躺下就是那个朋友的钱差不多到期了，又要要了，去年没还掉，今年看来也还不掉了，那怎么办呢？

一直到2005年，张德洪已经无法忍受呆在家乡的生活，他决定要离开家乡，以躲开乡亲们奇异的目光。正是这次离开，不仅让他把大闸蟹的利润卖到了100%，在三年之内创造了5000万的财富，也完成了一个丑小鸭变白天鹅的神话。

张德洪拿上了家里仅有的1000多元钱决定去杭州。

到杭州的前两天张德洪一直在大街上闲逛，直到有一天他看到街边一个写着“阳澄湖大闸蟹”的牌子。看到那块阳澄湖大闸蟹的招牌，张德洪瞬间也有了一种想在杭州开家螃蟹专卖店的想法。

张德洪：同样我在家养螃蟹，还不如到杭州来开个店，看看里边是不是有，部分价钱能不能卖的好一点就是说，有这种想法吗。

杭州对于张德洪来说是一座陌生的城市，而此时的张德洪也已经是将近不惑之年，又欠了一身的债，每做一个决定对于他来说都是关键的，他不能再出错了。于是接下来的几天张德洪开始在杭州了解阳澄湖大闸蟹到底有没有知名度。

张德洪：打听就是你哪怕跑到一个小卖部呀，买点水呀，买点什么问一下，就是你们知不知道阳澄湖蟹呀，有什么问问打的车知不知道，那么一问下来每个都知道，就是一般人都了解阳澄湖蟹。

既然杭州人都知道阳澄湖螃蟹，那么张德洪就当机立断的决定不回老家了，直接在杭州找店面。因为没有钱，他不敢找商业区主要街道上的房子，也不敢找面积大的房子。在杭州转了3天，张德洪找到了这家店面。

记者：这个里面就是当时你第一家开店的地方？

张德洪：是。

记者：2005年到杭州的第一家店？

张德洪：这边一半，是2005年我到杭州第一家店，就这边一半的地方。

记者：当时说很小？

张德洪：是的。

记者：这家店多大？

张德洪：这家店连卫生间，厨房间，整个面积只有17个平方，就是当时到杭州来我们吃住全在这个店里。

这家17平米的小店，到现在还是张德洪设在杭州的总店。

2005年的9月初张德洪的螃蟹店开业了，开店之后张德洪却并没有迎来想象中的门庭若市，他的店里一直没有生意。

张德洪：一直零零碎碎有就是白板，有几天好像一直一个生意都没有也有的。

记者：白板什么意思？

张德洪：就是一天一分钱都没做到，第一年的时候有的。

这样冷清的局面一直持续到2005年的中秋节。

在南方大家都有习惯在中秋节吃大闸蟹，中秋前夕也是一年中大闸蟹销售最火爆的时间，对于卖螃蟹的张德洪来说，如果这段时间销量都不大的话，那么这一年的销量就更难保障了，情急之中张德洪想到了自己刚开店的时候印刷的一些小宣传单。

张德洪：当时印了一部分小册子，那么早晨呀，晚上呀都走街串巷地去发。

正是这些传单给张德洪带来了一个机会，他抓住了这次机会，为他在4年之内创造3000多万财富奠定了基础。那么这是一个什么样的机会，他又是怎样以此为突破口，让大闸蟹的经营利润达到了100%，并把一公斤的螃蟹卖出了1000元的高价呢？

苏州阳澄湖边渔业村的渔民张德洪，总想养殖的一些于众不同的品种获得高利润，养过蚬子，毛蚶，但因不熟悉市场又不成规模，几年下来，不但没赚到钱，反而欠下了70多万元的外债。2005年，走投无路的张德洪拿着家里仅有的1000多元钱去了杭州，在杭州他无意间发现了一个商机，于是借钱租下了门面在杭州开起了阳澄湖大闸蟹专卖店。为了推销大闸蟹他印了些宣传单，而这些传单给他带来了一次机会，让他以此为突破口，把大闸蟹的经营利润达到了100%，也把一公斤螃蟹卖出了1000元的高价，并在4年内创造了3000万的财富！

当时，张德洪印制的大闸蟹的宣传单刚好发到了杭州交通广播电台一个编辑的手里。当时交通广播正在搞一个和市民互动的活动，需要有商家提供一些奖品，于是电台编辑找到张德洪，希望他能提供些礼券做奖品。但是电台对这些奖品也是有要求的。

鱼儿：当时就是我记得给我们设计是50元钱的面值，然后当时给我们提供了，我们要求是500张，因为我们不希望发了好像没几张就没了，那这个活动起码要持续一个月的时间，让更多的人拿到这个礼物。

50元面值的礼券要500张，就意味要提供20000多元的礼券，这对于刚刚开店还没有赚到钱的张德洪来说简直就是一笔天文数字。

张德洪：是的，但那个钱比较好解决，为什么呢，就是印的券盖个章先出去了就是，如果说当时要现金去付有可能这个事情就不会做了。

因为当时确实没有更好的办法去搞促销，也是因为提供礼券不用当场拿出现金，所以张德洪最终选择了给电台的活动提供奖品。这次活动进展的非常顺利，每天电台都会派发出礼券。

鱼儿：基本上我们有两批人，一批是我们交通91.8的爱心司机，就是经常做好事，为杭州好多的那个在社会上献爱心的一部分司机拿到，还有一部分是我们的热心听众，参与节目的听众有拿到这个礼券。

这些拿到礼券的人自然会选择去张德洪的螃蟹店拿螃蟹，因为礼券的面额只是50元钱，50元最多只能买到2只螃蟹，很多人去了之后还会再自己加钱多买几只。

而养螃蟹多年的张德洪挑螃蟹也很在行，他店里卖的每只螃蟹都是精挑细选的。

张德洪：这个螃蟹拿起来看，看得出来的，这个螃蟹检验这个小脚，第二个指头一摸是不是结实，结实了这个肉肯定是好的，那么第二个你像这个螃蟹它这个屁股上这掉缝是不是有距离，有距离这个螃蟹也是结实的，然后这两块呢，是不是到了成熟期，能看出来，看高低，你看明显的有两个高点。

有这样质量的螃蟹作为保障，很多凭票到张德洪店里买过螃蟹的顾客就成了他的回头客。

鱼儿：印象特别深的就是他们那个大闸蟹质量特别好，所以我们的听众有的拿了那个券去拿了以后会给我们发短信说今天晚上我们吃螃蟹宴，这个螃蟹味道真不错，然后我们决定再去买个两只。

和杭州交通台的活动一直持续了1个多月，这无疑是给张德洪的专卖店做了一个很大的广告，越来越多的人知道他的小店。从2005年国庆节开始陆续有顾客到张德洪的螃蟹店买螃蟹。一直到11月末螃蟹快要下市的时候张德洪赚了二十多万元钱。2006年末张德洪还清了所有的债务。而他的螃蟹专卖店也在逐年的生意中增加了知名度。从这时起张德洪卖出的螃蟹利润越来越高，最终利润达到了100%，并在4年后创造了3000多万元的财富。

阳澄湖大闸蟹每年由协会规定统一在9月初上市，一般情况下螃蟹只能卖到12月上旬。但12月之后有元旦和春节两个节日，张德洪在这里又发现了一个巨大的商机，他决定要把螃蟹留到春节，这样的利润就会更高。但真正让大闸蟹的销售期延长60天，有一个问题是必须解决的。大闸蟹有个特性，很多养螃蟹的人没有办法把螃蟹储存到立冬之后。

张德洪：现在是交配季节，公蟹和母蟹要是不分开在淡水里也会交配，它交配以后成不了小螃蟹，但是一交配以后公蟹就会死掉。

记者：母蟹的质量也会受到影响是吗？

张德洪：是的，这个膏会发黑，不是红的了，会变成黑的了。

立冬之后是螃蟹的交配期，这段时间如果公母蟹还一起混养就会像张德洪说的那样，螃蟹的质量会受到影响。为了避免这种情况的发生，就要在立冬之前把湖里的螃蟹捕捞上来分开放。可是这就要求张德洪在冬季到来之前能收到足够多的螃蟹，要收到那么多螃蟹要么就得有足够的资金在螃蟹旺季时收购，要么就得有足够大的养殖基地。可是这两样张德洪都不占。

正因为这样2007年曾经负债出走的张德洪回到家乡，通过高价收购螃蟹取得了大家的信任，在村里带头成立了养殖合作社。有了合作社做依托，2008年张德洪以合作社的名义向阳澄湖大闸蟹协会申请了7000亩水面，开始生态式的养殖螃蟹，他们还养起了鲢鱼。张德洪告诉我们，在这阳澄湖上养螃蟹离不开这些鲢鱼。

张德洪：政府不允许把水面分割成一小块一小块的，因为这么大的面积只能散养螃蟹，你精养不起来，你散养必须得放鱼，不放鱼水里会有蓝藻，有蓝藻对水质有污染，养螃蟹都不行的。

鲢鱼可以吃螃蟹吃剩的饲料，防止产生蓝藻。有了合作社的养殖基地张德洪就不用在螃蟹旺季的时候投巨资购螃蟹用来保存到冬季了。但他是怎么防止大闸蟹在存储期间交配，赶在春节市场上市，并卖出100%利润的呢，秘密就藏在这片格子形的网箱里。

张德洪：这个是暂养池，这个地方就是储存螃蟹的地方，公母分开放，这一共存了3万斤螃蟹的，足够卖到春节。

这些在螃蟹旺季的时候以正常价钱收上来的螃蟹，在暂养池里储存到12月的时候每斤的批发价就已经涨了几十元钱，而这些螃蟹在张德洪的专卖店里价格就更不一样了。正是靠着这些暂养池里的螃蟹张德洪才能赚到高出成本价一倍的利润。而这才仅仅是张德洪赚钱的第一步。在张德洪的店里，以同样的批发价收上来的3.8两以上的螃蟹还要进一步细分，每两钱就是一个档次，各个档次的螃蟹价格差距也很大。

张德洪：498是6两的公蟹，4两的母蟹。本来螃蟹就是按钱算的，每两钱一个档次，每个档次之间差不多相差100块钱。

正是因为有这样的标准，同样价钱收来的螃蟹张德洪最高可以赚到5倍的利润。张德洪也因此练出了一手绝活，任何一只螃蟹只要在他的手里掂一下，他就能说出螃蟹的重量，上下的误差不超过一钱。

张德洪：这是一只公蟹，差不多4.2两，那我们去称一下，你现场考试我还有点紧张呢。你看正好4.2两。

正好4.2两，记者有些不敢相信，于是又拿一只螃蟹让张德洪说出重量。

张德洪：这只是公的，我估计它有3.4两，这个称是双称，只显示双数，还有呢这个上面有水，把这个水捏出去。你看正好3.4两。

正是暂养螃蟹和螃蟹规格细分这两个步骤，张德洪才把他的螃蟹利润达到100％以上。现在张德洪在杭州开了11家专卖店，每年的销售额1000万。4年之内积累了3000万元的财富，靠着这个数字，他稳坐着阳澄湖大闸蟹在浙江省销售的第一把交椅。