每到年终，都是杜桥镇的农民最忙碌的季节。因为在元旦之前他们就必须把来年要销售的眼镜赶出来。徐敏华今天刚从义乌回来，还没放下行李就立刻赶到了自己大伯的眼镜厂。

　　

    项辉：“这个颜色要做多少？”

　　

    徐敏华：“这个要做500幅，这个要做1000幅，还有这个款式。”

　　

    徐敏华做眼镜生意已经有十多年了，在菲律宾与义乌有两个眼镜销售点，每年销售量达三四十万副。春节前她回到杜桥厂子里，打算订购2006年的眼镜。

　　

    

记者：“这次下了多少货？”

　　

    眼镜厂老板项辉：“这次也就四五万吧，四五万副吧。”

　　

    记者：“四五万副，先销？”

　　

    项辉：“对，先试销一下，好的话再回单。”

　　

    这些在外做着眼镜买卖的杜桥人，每年都从世界各地赶回来。他们不仅带来了大宗的订单，也带来了全球眼镜业的最新流行趋势。

　　

    

眼镜厂老板项辉：“都是今年比较新的款式。”

　　

    记者：“这些都是带过来的吗？”

　　

    项辉：“对，这个，有这个。”

　　

    记者：“这都是？”

　　

    项辉：“这都是新的，最新的。”

　　

    

临海市杜桥镇是全国有名的中国眼镜之乡，全镇拥有大小眼镜企业1000多家，在全国各地有近6万人的销售大军，2004年整个眼镜行业产值达到26亿元，其中80%以太阳镜为主，太阳镜年产量5.2亿副，占国内市场份额的65%。

　　

    浙江省临海眼镜行业协会秘书长 周成昌：“用我们当地这里的话讲，哪里有眼镜，哪里就有杜桥人。”

　　

    在杜桥镇灯头村，记者看到不大的村中散落着大大小小几十家眼镜厂，村民王正富以前在北京销售太阳镜，2002年回到家中办起了这家眼镜厂。

　　

    

王正富：“一年出来二三十万吧，如果我们自己样子做得好的话，我们就多做一点，如果自己的样子跟不上潮流，那就少做一点。”

　　

    虽然效益还不错，但王正富一直以来对一件事感到力不从心，那就是对眼镜款式的把握。太阳镜除了遮阳功能外，更多时候作为一种装饰品出现，款式在很大程度上决定了市场的畅销程度，但是每年太阳镜款式的变化却让人很难捉摸。

　　

    王正富：“以前吗，就流行这个普通的，后来呢，就又把那个镜片上面镶人工那个是钻石吗，人工钻石去年又不流行了，去年又流行这种烤漆的，烤漆这种颜色呢，比较鲜艳的比较时尚，这种女同志戴了比较好看。”

　　

    

因为生产的眼镜款式单一，又没有能力聘请专门的设计人员，王正富的太阳镜每年都会不同程度地出现压货现象。

　　

    与王正富一样苦恼的还有同村的王光明。2003年，王光明从国外一个朋友处得到一款最新式样的太阳镜，他决定这次一定要抓住时尚的脉搏。

　　

    眼镜厂老板 王光明：“有一位朋友从俄罗斯那边带过来的，带过来式样不是这个样子的，我稍微改了一下。”

　　

    

朋友带回的这款眼镜据说是当年俄罗斯最流行的样式，王光明当时以为这款眼镜在国内也会流行，就一口气下了2.6万副的单，就在王光明兴致勃勃的赶出第一批7000副时，却传来了因为市场销售状况不好客户终止合同的消息。

　　

    王光明：“刚把7000副做完，他说后来刚好不要了，我如果再下料2.6万，还亏得更多。”

　　

    这个消息给决心走时尚路线的王光明泼了一盆冷水，经过调查，问题依然是出现在眼镜的款式上。

　　

    

王光明：“内销不行，市场不适应这个款式，人家带上去没人接受，他说这个款式有点太古怪了。外销当时也不行的原因在哪里呢，就是说弧度不够大，就是说老外的脸型跟我们的脸型是不一样的，我们做起来是六弯的，老外是八弯的，老外就像马脸似的，它的脸型弧度要大一点。国内样式不行，国外是可以的。”

　　

    记者：“你戴一下。”

　　

    王光明：“这个戴上去样式太难看了，有点像那个，像50年代那个地主，地霸似的。”

　　

    

最终，眼睛以低于成本一半的价钱处理掉，王光明为此损失近两万元。样式太落后销不出去，样式太时髦市场又不易接受。如何把握市场做出最畅销的太阳镜成了杜桥眼镜生产商们面临的最大困境，这时有一批人起到了关键性作用，那就是处在各地终端市场的杜桥镇的销售大军。

　　

    杜桥镇灯头村村委主任：“我们村在外面经销的大概500多人。一般都一年到了回家过春节。有带来信息的，也有带来样品的，给厂家客户。”

　　

    眼镜经销商作为最了解市场的人，对哪种款式流行有着最权威的发言权，每年他们回村下订单时带回的信息成了市场最好的风向标。现在村里的眼睛制造商们都不再盲目的闭门造镜，而是更多的参考在外零售人员的意见。

　　

    

杜桥眼镜城老板 李恩郭：“样式都是他提供的，全部他自己客户提供出来的。”

　　

    四川经销商 吴国太：“我们也有带样子的，也有看他们的样品的，也有自己带样品过来的。”

　　

    除了按客户意见生产样式外，眼镜生产商们也开始更多的关注起各种时尚杂志与节目。

　　

    王光明：“像那个唱歌的韩红。她唱歌戴的那个眼镜比较时髦的。我们一般采纳她的镜片，镜片跟那个形状，还有镜腿上面有什么花纹。”

　　

    受韩红演唱会的启发，王光明生产出了这款相当好卖的时尚太阳镜。

　　

    王光明：“采纳一下她的颜色，还有镜腿上有大致的样式。”

　　

    记者：“这个眼镜就是采纳她的。”

　　

    

王光：“采纳她的，就是腿上的，腿上它是带钻的，你看它这个钻带得很多，它是比较宽，它是比我这个还宽的，我经过缩小的。”

　　

    有了韩红的成功经验，今年王光明又将眼光盯上了超级女生。

　　

    王光明：“今年什么，这个电视台放那个超级女生什么的，这个架子比较多的，好多都模仿这种架子去了，超级女生戴的，这几个女孩子戴的。”

　　

    现在杜桥每个眼镜生产商都注册有自己的品牌，每年还自费参加国内外的眼睛博览会，带回各种时髦样品参考。李岳生是杜桥镇最早开始卖眼镜的，如今他的眼镜厂是整个杜桥镇规模最大的，以国外市场为主的李岳生有着自己专门的设计人员。

　　

    

设计师：“我们一般的研发都是根据世界名牌发布会，我们网上查到的，再根据我们老板在世界各地，带回来的资料，买回来的样品，我们再重新设计。”

　　

    我们在采访时，刚好赶上两位俄罗斯的客商过来订货。李岳生告诉我们每年这两个俄罗斯客商都会从这里订购200万美金的产品，像这样的老客户还有很多，从2003年起李岳生又开始逐步开发高档产品，打算创立自己的知名品牌。

　　

    李岳生：“我中档的赚钱，高档的赔钱。每年都赔50万到100万左右，我做了三年了，起码赔了200多万。”

　　

    记者：“那为什么还要做呢？”

　　

    

老板：“必须要做，这个品牌起码要四五年打，高档的东西很难的，不是一步两步能打下去的，这个必须要钓鱼一样，必须要放米的，不放米钓不起来的。”

　　

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