全军覆没以后(2006.9.21)

2010年02月24日 13:59  往期《经济视野》文稿 我要评论

  

    


2004年3月,浙江省浦江县的20多家家纺龙头企业来到上海,参加华东进出口商品交易会,因为这次展会关系到一年的订单,参展企业2个月前就开始准备样品,期望能够满载而归。然而6天展会下来,结果却是参展商怎么也意想不到的。

  

    家纺厂经理:“没有签单的,都是互相报价的,你比方一个客人过来,一个20元,一个19元,一个18元,一个17元,一个16元,好了最后他一个都没有下单。”

  

    家纺厂经理:“本来是当场可以订下来,那么由于和人家只相差几毛钱一个竞争,就是无序竞争,这个产品就没有签订好一个合约。”

  

    


为了抢夺订单,浦江县的参展企业竞相压价,没成想内部争斗到头来伤的还是自己,这次展会浦江县的企业全军覆没,一笔订单也没有签成,这让参展商一下子慌了手脚。

  

    家纺厂经理:“后面跟着我的人很多,像现在的话有300多个加工点,外发点。

  

    没拿回订单,企业一年的生意就没了着落,然而受影响的还远不止这20多家企业。因为浦江县的家纺产品以手工绗缝制作为主,一般都是龙头企业分发原料给农户加工,然后再回收并销售,绗缝加工是当地不少农民增收的主要途径。

  

    


家纺加工专业村 村支书:“我们村现在有700左右人在做,每一年每一个人四五千元收入可以提高的,没有这个绗缝的话就没事干,坐在家里,生活上面保障都不可能解决了。”

  

    浦江县有绗缝加工点1500多个,从业人员5.5万人,这次参展失利使整个家纺产业陷入了困境。当时,浦江县的企业盯上的都是国内的几家外贸公司,通过他们把产品卖到美国等国家,因此产品基本一样,都是普通的棉被。虽然一直做的是出口生意,但怎么与外碍国客商打上交道,他们并不清楚。

  

    虞宣清是当地一家家纺厂的经理,参展失利后,他考虑应该绕开那几家外贸公司,直接与国外进口商合作,到外面的世界寻找更广阔的市场。德国是纺织品进口大国,1/8的进口额来自我国,虞宣清决定到德国的展销会上摆摊碰碰运气。2004年5月,他请了一个临时商务助理,带着样品飞到了德国。

  

    


家纺厂经理:“进口商也喜欢现在跟企业做,因为他也少了一道环节,少了一道以后对于他的利润,对他的市场也有较大的发展。”

  

    德国进口商倒是愿意与虞宣清合作,但虞宣清的样品他们却一个也没看上。原来德国客户偏爱中高档家纺用品,产品颜色和图案喜好也与其它国家不同,比如墨绿色、红色等颜色,菊花、蔷薇等图案他们极少使用。德国客户给了虞宣清一批设计好的图稿,让他照着做出样品发过去看看。2004年7月,虞宣清把样品发到了德国,但是不久货全部被退了回来。

  

    家纺厂经理:“光是制网费都要几万块钱,然后还要印布,要几百米布印下来。”

  

    


退货原因是产品颜色与设计图稿不符,其实颜色稍有一点偏差的货以前就卖了,可对印染指标要求很高的德国人却不依不饶。虞宣清考察后,找到了金华市一家用电脑控制印染的厂家,精确度更高,改由他们加工后,产品顺利通过了德国客商的审查。2004年10月,虞宣清拿到了德国客商100多万美元的定单。展会全军覆没后,黄桔英也在为自己的工厂找出路,她想到的是一个更大胆的路子。

  

    家纺厂经理:“跟超市直接打交道,因为我们自己搞了二十几年,有这个能力。”

  

    黄桔英想把产品直接卖到外国的超市,她打算从美国市场入手。2004年8月,她派人员到美国找到几家大的超市谈合作,但是却无功而返。

  

    


家纺厂经理:“美国的条件就是你必须在他们的国家里面有一个办事处,第二点可能是他有长期

  

    的进口商的一个关系网,他们关系比较好。”

  

    要把产品卖到美国的超市,不仅要在美国设立办事处,还要通过申请再参加超市的产品招标会,中了标才能进入。黄桔英在美国设立了公司办事处,又多次找到超市商谈。2005年7月,美国一家超市招标负责人到黄桔英的厂实地进行评估,一个月后,黄桔英接到了寄送样品的通知,选择什么样的样品让她费尽了心思。

  

    


家纺厂经理:“手工把这个图案贴布贴好,布一块一块贴进去的,贴好以后再手工把它扦出来,美国劳动力贵,不会做这个产品的。”

  

    手工拼块的被子在美国属于高档产品,黄桔英投其所好,所用颜色也多是美国人偏爱的白色、黄色等明亮色彩。2005年10月,黄桔英在那家超市的招标会上投标成功,拿到了80多万美元的订单,今年又与那家超市签下了1300万美元的订单。现在,她在美国的员工每周都会把销售情况反馈回来,厂里根据反馈及时调整产品类型。

  

    家纺厂经理:“像这一类,它是比较薄的,比较淡雅一点,活跃一点,适合年纪轻一点的人用。像这类是比较厚的,就是三十几岁这类人用的,用一些特殊布料做的,手感比较软,磨砂过的这种布料。这类单色的,是一些年纪大的人盖的比较多。”

  

    


记者:“四十岁以上的人吗?”

  

    家纺厂经理:“对。”

  

    在各厂家纷纷出国另谋出路时,张潇收到了一件从没见过的礼物,是她做外贸生意的同学从美国带回来的。

  

    家纺厂经理:“婴儿室里面的装饰品,它整套配套,有脚垫,靠垫,被子,还有床罩,床围,还有尿布袋,咱们国内看都没看到过。”

  

    同学告诉张潇,婴儿床上用品做的人不多,在美国销路很好。张潇立即参照这些样品开始试做,虽然还是通过外贸公司出口到美国,但产品特别订单自然也不愁了。现在她已经开发出了100多个系列6000多个品种的婴儿床上用品。

  

    


重新找回市场后,浦江县的家纺产品更多样,销售也更宽了。现在当地的家纺产品销到了美国、欧洲、日本、韩国等20多个国家和地区,2005年,家纺产业总产值达到40.2亿元。2006年8月底,国际纺织口交易会在上海召开,时隔两年之后,浦江县的家纺企业重整旗鼓又杀回了上海。

  

    浦江县县长:“大家各显神通,所以你也可以看到,我们每个展位,包括色彩包括摆布都不完全一样 。”

  

    这一次,浦江县家纺企业带来了400多个品种的产品,除床上用品外,还有各种家居装饰品,面料也从纯棉扩展到纱质、牛仔、全毛等,一亮相就吸引了各地客商。这次展销会,浦江县共达成意向订单160多个,其实组团参加这次展会,一直做出口产品的浦江县还有一个新的打算。

  

    


浦江县县委书记:“我们想通过这一次,同时把国内市场也打开,外销如果有困难的时候通过内销,内销有困难的时候通过外销,把这个行业再做大做强。”

  

    编导:张 辉摄像:陈川平 张华君

  

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责编:刘岩

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