每年1月到六月是海南省南滨农场的芒果收获时节，大量外地客商都聚集在这里收购。杨其清种植芒果已有十五年，每年的产量至少也有十万斤，他就偏偏不愿将自己的芒果卖给那些外地客商。

　　

    杨其清：“有一点疤的，就退出来，搞得我们农户摘下来一大堆在这里，采下来也没有人要，又浪费，搞得我们农户很受气。”

　　

    一年前，杨其清都把芒果卖给外地来的经销商，但每次挑选后，都有一半的芒果被拒绝收购。剩下的芒果自己吃不完，而几毛钱一斤的低价都没有人收购。杨其清不忍心看着芒果烂在地头，从2006年开始，他宁愿价格低些，也要把所有芒果全部卖出去。

　　

    

杨其清：“在这里，人家给1.8元一斤，我没有卖，去到那边，除了本，卖到1.2，1.3一斤，亏一点。”

　　

    2006年4月，杨其清把两万多斤芒果拉到了福建三明去销售。刨除运输费和途中损坏的芒果利润，自己吃尽了苦头，反而比在南滨农场本地销售少赚了两万元。杨其清对当时那件事一点也不后悔，因为不管大小优劣，那批芒果基本全部卖出。他只是把那次失误归结为运气不好。

　　

    杨其清：“运气好了，你不就赚了吗，这个是没有后悔的。”

　　

    虽说不后悔，但是仅靠运气，芒果的销售风险很大。碰上好天气和市场上芒果量少时，就能赚钱；如果碰上阴雨天，市场消费能力降低，自己就很有可能亏本。

　　

    

同在南滨农场的陈运志，每年销售芒果时，都能保证只赚不赔，这跟他的芒果采摘方式有很大关系。

　　

    科学的管理和采摘方法，使陈运志的芒果大小均匀，外型美观，这让他在销售时占据了很大优势，每年都能卖上比同类芒果偏高的价格。今年的芒果刚成熟，陈运志就给自己算了一笔帐。

　　

    陈运志：“我们现在管理一株芒果的生产成本，大概在26块钱左右，那么按照我们的产量来说，一般来说我们管理都是50斤左右，四五十斤一株，那么就是说他只要有一元来钱一斤，那么我们觉得已经很有利润了。”

　　

    

按照陈运志估算，今年他的芒果只要每斤卖到一元钱，就能保证不亏本。实际上，他的芒果在以往都远远高于这个价格。陈运志所在的南滨农场，位于我国海南省的三亚市，每年春节前，广东广西贵州等地的芒果还没成熟，南滨农场的第一批芒果就开始上市。2006年，陈运志就利用这个时间优势自己卖出了第一批芒果。

　　

    陈运志：“去年这个春节前，新疆石河子客商，还有兰州的客商，还有东北客商，他们来了之后，都把这批芒果，都赶着在春节前用，这个时候价钱相当的好，基本上可以卖到5块、6块钱一斤。”

　　

    陈运志种植芒果十多亩，年产量10几万斤。2006年春节前，他的第一批芒果产量将近两万斤，那时他看准了芒果的价格高峰，在芒果量少，市场需求大的情况下，就选择自己来销售。

　　

    

陈运志：“去年我最早的那批台农，卖了万把来斤，6块钱一斤，卖了将近七八万。红金龙，就是这个品种，我卖将近七千多斤，也三块来钱一斤，也卖了将近三万块钱。”

　　

    记者：“这个利润是相当高的？”

　　

    陈运志：“对，第一批果，把我这个果园的生产管理成本，我就已经收回来了。”

　　

    在卖出第一批芒果就收回成本的前提下，陈运志销售剩下的芒果时，心里就有底了。从每年的1月到六月，南滨农场共收获三批芒果。到了3月，第二批芒果成熟时，我国南方其他地方的芒果也陆续上市，时间不再成为优势，随着价格得回落，陈运志也开始改变销售方式。

　　

    

陈运志：“市场价格稳定了之后，客商来得比较多，我就按照我的芒果株数，一次性卖断给外地客商。”

　　

    2006年3月，当南滨农场的第二批芒果上市前，陈运志就按照株数，对产量进行估算后，一次性承包给外地客商，后期采摘和包装全部由客商自己完成。由于所有款项在芒果采摘前就全部付清，这对买芒果的经销商来说，压力就越来越大了。

　　

    俞程旺：“三五年前，芒果利润很高的，现在收的老板来的多，果农也会卖芒果了，卖的价格高，果农没有以前好说话了。”

　　

    

2007年陈运志依旧使用这种销售方式，这让客商俞程旺感到不满。2007年四月我们采访时，正值南滨农场的第二批芒果销售旺季，大量经销商聚集在这里，种植户选择余地很大，所以要价较高。为了不让自己在浙江的当口断货，俞程旺只有出高价包下陈运志的这些芒果。

　　

    俞程旺：“价格高，你这不要，那个不要，就没果收了，你不要，人家老板敢要。”

　　

    春节期间市场行情好时，俞程旺从陈运志这里根本买不到货源，而到了三月市场价格回落后，俞程旺要出相对于其他经销商较高的价格，才能买到芒果。

　　

    

这种芒果销售方式让种植户为自己赢得了最大利润，但外地客商获得的利润却越来越薄，双方之间的利润分配不均，许多经销商只能无奈地销售这些芒果。

　　

    俞程旺：“有些芒果，外地老板看不中，农户自己发到外地去，你看不中他自己发，发出去以后，比如说他只能销10车，却发了30车，那样20车不就多出来了吗，所以又把老板搞死。我的是每斤3元收的，到那里卖两元也正常，也没办法，不卖不行，要烂了。”

　　

    利润分配不均使经销商积极性受到极大影响。2007年芒果成熟前，南滨农场产量较高的种植户意识到，虽然春节期间自己也能卖高价，但当全国各地的芒果大量上市时，第二批和第三批总共近4000吨产量的芒果，根本不能长期储存，只有依靠全国各地的经销商，才能在短时间内把芒果卖出去。

　　

    

符联：“老板下来做这个果的生意，我们毕竟要让利给他，让他能够赚，他能够赚钱，明年他还会回我果地来，如果连来我果地都不赚钱，他明年怎么还会到你果地来。”

　　

    2007年春节前，种植户符联在第一批芒果达到五成熟时，就与经销商签定合同。经销商按每斤3元左右的价格承包他1000多株的芒果园，从第一批到第三批的所有芒果全部由经销商组织采摘和销售，这样不论市场价格高低，经销商可以自己调节，从中就有了赚头。而符联自己承担的市场风险也大大降低。

　　

    符联：“以5万斤的产量来估计，我就有15万块钱，除了5万块钱本钱，我还有10万块钱赚。”

　　

    

每年卖芒果有10万元的纯收入，让符联非常满足。而从他那里买芒果的经销也能在市场高价时赚到足够利润。今年，南滨农场的芒果种植面积达到25000多亩，年产量近5000多吨，60%以上的种植户都开始使用一次性承包方式销售给外地来的经销商。这样，种植户和经销商之间的利润也就能得到合理的分配。

　　

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