这里是江苏省苏州市东山镇槎湾村，进入5月，槎湾村的枇杷销售变得火爆起来，这和两年前的销售情况形成了强烈的反差。那么在两年时间里槎湾枇杷为什么发生了如此大的变化，要弄清这些还得从一个叫顾建根的人说起。

　　

    顾建根是做通信项目的。2005年5月，他特意从上海来到东山镇槎湾村，想买些槎湾的特产－枇杷送给朋友们。可到了槎湾见到了枇杷，顾建根失望了。

　　

    宁波余大通信技术有限公司执行董事 顾建根：“枇杷呢还是这个枇杷，在包装方面，有点对不起这个枇杷。”

　　

    国内枇杷品种有红沙枇杷和白沙枇杷两大类，其中白沙枇杷品质最好。槎湾村的枇杷就是白沙枇杷，而在白沙枇杷基础上，槎湾人还培育了全国少见的白沙白玉枇杷。顾建根第一次吃到白沙白玉枇杷还是槎湾枇杷合作社的严金龙送给他的。

　　

    江苏省苏州市吴中区东山镇槎湾枇杷股份合作社总经理 严金龙：“像这个枇杷有一两左右，10个就是一斤，撕皮的时候挺好剥的，剥开的肉挺白，糖甜度相当高。”

　　

    

就是这种全国稀少的白沙白玉枇杷，包装却很简陋，用的是一个只有几毛钱的竹编篓子。顾建根自己吃枇杷的时候倒也没在意篓子，可这回要送人，他才觉得这篓子拿不出手。

　　

    宁波余大通信技术有限公司执行董事 顾建根：“就像一个东西一样，包装好了拿出去就感觉相当漂亮，一个东西再好，没有经过包装，拿出去，别人就不识货了，不内行的就以为好像很简简单单普通的一样东西。”

　　

    那为什么这么好的枇杷却不用好包装呢？枇杷每年五六月份上市，采摘期20天左右，摘下来的枇杷至多保存5天。槎湾村枇杷产年量有200多吨，这么多的量要在几天内售出，枇杷销售商根本就不看重包装。

　　

    宁波余大通信技术有限公司执行董事 顾建根：“因为简易的包装那肯定成本是低的，他想薄利多销。”

　　

    可是顾建根却用自己的经历告诉严金龙，想买好包装枇杷的人很多，要的量也大，而且不在意价格。

　　

    

江苏省苏州市吴中区东山镇槎湾枇杷股份合作社总经理 严金龙：“这个价格高一点就高一点，但是枇杷一个要质量好，再一个包装要好。”

　　

    宁波余大通信技术有限公司执行董事 顾建根：“一分价格一分货，品质上去了，用户看起来增加成本两三元，我认为值。”

　　

    很快，严金龙让一家包装厂连夜赶制了5000个枇杷包装盒。把枇杷放进包装盒后，严金龙大着胆子涨了价，每斤提了2元钱。让严金龙惊喜的是，有了包装盒的枇杷非常抢手，仅顾建根就买走了几百盒。

　　

    宁波余大通信技术有限公司执行董事 顾建根：“一盒一盒最起码几百盒，上千盒，那么有包装盒的话，就比较方便，能把这个品牌主要是把枇杷品牌身价往上提了。”

　　

    记者：“也给你长面子？”

　　

    宁波余大通信技术有限公司 执行董事 顾建根：“对。”

　　

    

严金龙用包装盒把自家的枇杷卖火了，这也引起了同行的仿效。

　　

    枇杷销售商顾浩在包装规格上动了心思，他设计出5斤，8斤，10斤装三种规格的纸盒。可让顾浩没想到的是，这些包装几乎让他赔了钱。

　　

    枇杷经销商 顾浩：“刚开始我们包装还有10斤的，后来不行，因为什么呢，这个水果太嫩了，压在下面，如果是放在家里无所谓，车子一运或者拉到苏州 上海，它下面的就压坏，上面的分量太重。”

　　

    10斤包装盒由于设计的不合理很快退出了市场。而在5斤装和8斤装两种规格中，顾浩发现， 5斤装的枇杷最好卖。

　　

    枇杷经销商 顾浩：“5斤装的，像我们出去今年就是90元到100元一盒，这个价位最好卖了，因为人家送礼也能够接受。”

　　

    当时枇杷收购价一斤在五六元左右，放进包装盒后一斤就能多卖两三元钱。包装盒提升了枇杷销售商的利润，这也让更多的人挖空心思想弄些独特的包装创意，其中就有叶德裕。

　　

    

枇杷经销商 叶德裕：“设计了3个规格，这个是28个装的，是一级品，还有一个特级品 ，20个枇杷装的，接近两斤一盒，两盒100元。”

　　

    两盒100元，这就意味着盒子里面的枇杷一斤25元。而当时市场上枇杷的价格一斤才五六元钱。如此大的价差让叶德裕把枇杷挑选做到了极至。

　　

    枇杷经销商 叶德裕：“我们要拿剪子剪每一个把都要剪成两厘米长，不能超过两厘米，有的长的，这个东西就扒掉了。”

　　

    叶德裕把这种包装的枇杷瞄准了高端市场，放进的枇杷也是挑选严格，盒子里的28个枇杷大小差不多，品质上乘。这种包装刚上市时让很多人眼前一亮，就连枇杷经销商施燕萍也进了一批这样的包装盒。

　　

    枇杷经销商 施燕萍：“想这个肯定会好一点，人家送礼好看一点。”

　　

    很多人都看好就在很多人对叶德裕设计的包装前景，而在市场上却使喜欢的人多，真正买的人很少。经过市场调查，叶德裕终于发现了其中的问题。

　　

    

枇杷经销商 叶德裕：“那时候的枇杷比现在价钱低，五六元钱一斤，一个盒子的成本要五六元，人家装枇杷也就是装个一二斤，所以这个成本就相当高了。”

　　

    在很多人看来，叶德裕设计的包装盒该比盒内枇杷还值钱。市场销售遇冷，这也让叶德裕的仓库里剩下了几千个包装盒。有了这次遭遇，叶德裕对包装有了更深的看法。

　　

    枇杷经销商 叶德裕：“产品的成本跟包装的成本要有一个比较，一般的10元钱一斤的枇杷就是1.5元的包装盒，20元钱一斤的枇杷就是3元钱的包装盒。”

　　

    叶德裕曾经一度想把那些废弃的盒子扔掉，然而近两年枇杷市场的变化却让他发现，自己原本打算扔掉的那些盒子又能派上用场了。

　　

    枇杷经销商 叶德裕：“现在这个价格这个盒子的成本不算太高，因为枇杷现在十几元钱一斤，本身的产品身价提高了，所以包装也跟上来。”

　　

    这两年，槎湾村的枇杷坚持走礼品路线，吸引了越来越多的采购者，枇杷价格越来越高。

　　

    

记者：“你买多少钱一斤？”

　　

    游客：“12元。”

　　

    记者：“今年的价格怎么样？”

　　

    游客：“贵，比去年要贵。”

　　

    记者：“你今天买了多少？”

　　

    游客：“买了大约300斤。”

　　

    

游客：“我总共买了25筐。”

　　

    记者：“买这么多是送朋友还是自己吃？”

　　

    游客：“自己吃的也有，然后送朋友的也有。”

　　

    记者：“你们两位都是从哪儿过来的？”

　　

    游客：“从上海过来的。”

　　

    礼品枇杷售价越高，利润也越高。这反过来又提升了当地的枇杷收购价。

　　

    

枇杷种植户 陆卫清：“明显变化好像是一年一年好卖。”

　　

    记者：“今年和去年比呢？”

　　

    枇杷种植户 陆卫清：“今年的价钱高。”

　　

    记者：“高到什么程度呢？”

　　

    枇杷种植户 陆卫清：“一般一斤高到四五元。”

　　

    槎湾村的枇杷价格每年都在走高，平均下来每斤要比别的村贵上2元钱。这让其他村的枇杷种植户很羡慕。很快，这些外村人拿着自己的枇杷来到槎湾村卖，结果比在自己的村子卖价高上2元钱。

　　

    

如今，槎湾村的礼品枇杷拉升了整个东山镇的枇杷行情。东山镇枇杷价格从前两年的每公斤10元涨到了今年每公斤20到30元。

　　

    编导：李松峰 摄像：程诗雄

　　

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