这里是北京新法地水果批发市场,来自河北的马法乐已经在这里做了四五年的水果生意了,一年四季,经过自己卖出去的各种水果少说也有上千吨,然而销量最大赚钱最多的还是冬季上市的柑桔,而且自己卖柑桔有一个同行们无法相比的优势.

　　

    马法乐：“我不用出一分钱,我就可以把这些货组织到位。”

　　

    每天忙里忙外的马法乐要把这些柑桔配送到北京的一些超市.虽然柑桔销售只有两三个月时间,但是马法乐卖出去的柑桔却不少.

　　

    马法乐：“高峰期每天能卖十来万斤,一年地营业额达到了四五百万元。”

　　

    不用自己出一分钱,马法乐就能从柑桔买卖中轻松赚到几十万元的利润,那么马法乐卖的是什么地方的柑桔呢?又是谁给了他这样优厚的条件的呢?

　　

    贡柑是德庆的特产, 这种柑桔从前因上贡给皇帝享用而得名,然而就是这种身价不凡的柑桔,到了二十一世纪初期,卖价从过去的七八元一斤开始出现直线下降,有时甚至出现卖不出去的局面.

　　

    种植户：“几年以后，个个都有贡柑收了，那个时候就卖到2元多，1元多钱，那个价钱就往下跌了，还有八九毛钱都卖过。”

　　

    种植户：“主要卖不出去吗当时，卖不出去，你有贡柑卖不出去，没有人要，积压住了。”

　　

    

据统计,我国现在柑桔年产量大约在一千八百万吨左右,而且百分之九十都是以鲜果的形式销售.随着全国柑桔产量的逐年增加其销售形势也变得日益严峻.在德庆,前几年发展的贡柑都已进入丰产期,每年的产量达到了六亿斤左右, 那么怎样才能让千家万户的贡柑卖出去呢?

　　

    2004年,德庆县政府决定在巩固本省市场的同时,把主要精力投入到开拓外省市场上,而且采取政府拿钱组织种植户集体外出进行营销推广.

　　

    德庆县委书记谭培安：“我们以公司模式经营这个县域农业，把农民作为公司里面的一个生产者，一个车间，或者一个生产岗位，他们生产出来的产品，那么就由政府统一的把它组织起来去做品牌，做宣传推介，做这个市场网络。”

　　

    每年县里的领导都要带着种植大户到一些省会城市召开新闻发布会,举行贡柑品尝活动,通过宣传推广使很多外地人认识了这种水果.

　　

    2005年十月,李德清就跟随政府去长沙推广贡柑时认识了当地的一个水果经销商,在双方都觉得有利可图的情况下签下了购销合同.现在贡柑还在树上都已经被人家买走了.

　　

    李德清：“直接到我们果园里面，他们收购商先到果园看我们的质量，马上大家果农跟收购商来讲价，讲好价钱马上就摘，摘完以后马上过镑。”

　　

    随着宣传推广的范围不断扩大,来德庆的经销商也越来越多,虽然人家找上门来买自己的贡柑,但是种植户并没有漫天要价.因为每年的宣传推广营销会上买卖双方都要签一个购销合同.而当年贡柑的大致价格都已写进了这个合同. 这样就有效的保证了经销商的利润.

　　

    德清县委书记谭培安：“专门制订了一个叫做柑桔购销合同书，柑桔的种植户和水果商来共同签订，那么就让这些外地来的水果商呢，有了更好的保障，如果出现了在质量上，价格上，或者购销其他问题上的纠纷，我们县里头和各乡镇的柑桔服务部的工作人员，还会给他们出面进行调解，进行解决。”

　　

    

在德庆,虽然要货的人很多,但是贡柑并没有出现暴涨暴跌的情况.种植户一般都会按照合同规定的价格把贡柑卖给经销商.

　　

    种植户：“你卖高了，突然要跌下来，卖不出去，这样没用的, 我们果农都比较有理智的，我们有得赚，收购商也要赚，消费者要吃得好，这样就满意了.

　　

    李勇是来自成都的水果经销商,他是2005年德庆去成都组织贡柑推介会时才知道德庆有好品质的贡柑,再加上价格适中,李勇觉得有钱可赚于是当年就来德庆组织货源到成都销售.

　　

    记者：“每天拉多少? ”

　　

    李勇：“这个每天都拉上20车吧，30车。”

　　

    记者：“有这么大的量吗？”

　　

    经销商：“那当然，这是旺季的时候。”

　　

    李勇这些贡柑是自己直接上农民果园收购的,质量不一样价格也稍有变化.

　　

    

记者：“在果园收购一般多少钱一斤? ”

　　

    李勇：“现在2.3元吧，2.4、2.5元的都有，价格不等，一般的价格都在2元钱一斤。”

　　

    记者：“卖过去卖多少钱一斤? ”

　　

    李勇：“哎呀，这个价格高呀。”

　　

    由于利润有保证,现在很多外地人都象李勇一样来德庆收购贡柑.

　　

    记者：“除了成都以外还有其他的客商过来吗？ ”

　　

    李勇：“有，北京，北京也比较多在这儿，北京和成都。”

　　

    在政府组织的推介活动中,德庆本地的经销商也与一些大城市的经销商达成了贡柑合作经营协议,甘二聪就和一些大城市的水果经销商达成了一种新的代理经销贡柑的合作模式.甘二聪负责收购、运输,对方只负责销售,而且代理商不用拿出一分钱的成本.贡柑销售完后才付给甘二聪货款.

　　

    

甘二聪：“他不用拿本，他就提供场地，提供销售网络，提供人力去帮我卖货，还要负责把钱收回来。”

　　

    由于不承担价格落差及损耗的风险,所以很多城市的水果商都与德庆达成了这样的代理销售模式.北京新法地水果批发市场的张铁英以前自己在北京接货销售德庆贡柑,那样不仅自己要拿出几十万元的周转资金,而且还要负担损耗及价格起伏带来的风险,2006年,看见有人代理销售很成功,于是自己也就和甘二聪达成了代理销售协议.

　　

    张铁英：“等于是在北京这一块，我们有一部分的网络，销售网络来帮助他销售这些货，然后我们所收的代理费一般来说就是按5%提取。”

　　

    记者：“你心不心疼代理费？”

　　

    甘二聪：“有点心疼的，因为我赚的不一定有他多，真的。”

　　

    虽然有些心疼较高的代理费,但是这些代理商每年能为自己销售六百多万斤贡柑,甘二聪觉得钱花得也值.如果是自己去这些大城市建立销售网点效果并不一定好.

　　

    甘二聪：“因为如果自己去建立市场终端消费的销售点呢，很麻烦的事，因为你出去了，本身这个市场环境你不熟悉， 现在来说是综合大家的资源了，他是市场优势，我是产地的优势。”

　　

    由于给代理商的条件优厚,所以现在在全国一百多个城市里,德庆建立了这样的代理销售网点达到了三百多个,原来马法乐的无本买卖也就是德庆贡柑的这样一个销售点,代理销售网点有效解决了贡柑的销售难题. 现在德庆每年六亿多斤的柑桔再也没有以前卖不出去的那种情况了,而像马法乐 张铁英这些代理商也不用担一丝风险就赚到了可观的利润.

　　

    

编导：杨健 摄像：伦恒久

　　

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