眼下春节越来越近了，秀洲区的养鱼户们也渐渐进入一年中最忙碌的时间，他们的青鱼开始大量上市了。

　　

    记者：“这条鱼有多大？”

　　

    青鱼养殖户 阿木稽：“13斤。”

　　

    记者：“一般的青鱼都这么大吗？”

　　

    青鱼养殖户：“70%吧”。

　　

    这青鱼又叫螺蛳青，因为吃天然螺蛳长大而得名，成鱼的体重在10斤左右，而长成这个体重往往需要养上四年的时间才行。

　　

    青鱼养殖户 储根金：“这鱼的蛋白质很高的，一般青鱼要养四年才能上市。”

　　

    记者：“为什么一定要养四年呢？”

　　

    青鱼养殖户 储根金：“是天然的，这个是吃螺蛳的，它生长靠动物蛋白，它生长一般比较慢。”

　　

    

浙江嘉兴市秀洲区有养殖青鱼的历史，目前也是国家级的青鱼原产地，青鱼养殖面积10000多亩，年产青鱼5000吨，主要集中在王江泾和油车港两个镇。而在几年前，四年才长成的青鱼一到上市的时候就常常让当地人头疼。

　　

    当地过年一直有个习俗，用青鱼送礼：年年有余，大吉大利，一条活青鱼六七十元，送上两条也很体面，原本这鱼应该是很好的礼品，可是随着生活水平的提高，当地人感到用活青鱼送礼越来越不受欢迎了。

　　

    青鱼养殖户 储根金：活鱼呢就是人家怕麻烦吗，一个不方便，还要杀 洗，还容易坏掉。”

　　

    秀洲区王江泾镇农业服务中心 主任 吴海法：“杀一条大的鱼真麻烦。”

　　

    记者：“一次还吃不完？”

　　

    吴海法：“一次吃不完，冰冻以后味道也不是很新鲜了。”

　　

    送礼人家不喜欢，依赖礼品市场的青鱼销售渐渐面临困境。

　　

    油车港镇水产协会钱福明会长：“其品种鱼呢可能随时捕捞的，青鱼呢到年底干起塘之后，等于一次性上来的。”

　　

    秀洲区农经局 副局长 朱阿大：“我们集中上市价格可能要跌下来，10斤左右的鱼卖到市场上去，价格一跌以后，一斤相差一两元，那每条鱼价格就相差20来元钱。”

　　

    

2000年12月，当时还是青鱼经销大户的顾天生，也觉得生意做得越来越吃力，然而这个时候，他注意到，本地卖不动的情况下，活鱼却被绍兴人以低价大量买走。

　　

    顾天生：“他们就是每天发一辆车子来装1万斤，1万多斤，每天都装的，我们每天要四五辆车子，四五万斤鱼要往绍兴拉过去的。”

　　

    虽然生意做得很久了，但是绍兴老板还是没有具体透露这些青鱼在绍兴为什么有那么大的市场。2001年春节前，顾天生抽了个空，他去绍兴探了个究竟。

　　

    顾天生：“我们去看了之后，就知道他们是赚了大钱了。”

　　

    当时活青鱼市场价只有五六十元一条，而在绍兴稍微一加工价格竟涨了几倍。

　　

    顾天生：“他们副食品商店里面都挂着，200多元，220多元，230多元，都是挂在那边的。”

　　

    原来，他们这儿的青鱼被绍兴人加工成了鱼干，而这些鱼干加上真空包装，能放上三个月，顾天生马上就决定：自己不贩活鱼了。当天他就通过绍兴的客户，请到了一个做青鱼干的师傅赵卫琴。

　　

    绍兴鱼干加工技术员 赵卫琴：“过了三天时间，过来做鱼干。”

　　

    赵卫琴从小就会做鱼干，按说顾天生的鱼有的是，可第一批鱼干赵卫琴却只能做200多条。

　　

    

赵卫琴：“已经是农历12月20号了，没有时间了。”

　　

    顾天生：“青鱼干从腌制到晒干，总共要用一个星期左右，所以时间来不及了。”

　　

    一方面要赶在春节前做出来，另一方面也是想小规模试验看看这青鱼干的市场在本地怎么样。然而，这批鱼干还没晒好就被人看上了。

　　

    顾天生：“我们公司就靠马路边上，他们车子来来去去都看到了，230条两天左右就卖光了。”

　　

    在王江泾镇， 有许多纺织企业，这些青鱼就是被两个企业老板买走了。60元一条的鱼，晒成鱼干顾天生卖到了120元，去掉了加工成本，一条就挣了50元。

　　

    从此，秀洲人守着青鱼产地，开始做起了青鱼干，当地春节送礼，单位福利都喜欢用，也是一些企业的外地打工者回家必带的特产。

　　

    河南打工者：“我们回去肯定要带，带三五条送人。”

　　

    河南打工者：“我们回老家主要是带点青鱼干，粽子，嘉兴特产带回去一些。”

　　

    河南打工者：“这是特产嘛，我们老家没有，带回去感到新鲜。”

　　

    

可是，这青鱼干并没有摆脱福利和礼品市场，整条鱼干吃起来还是不方便。

　　

    经销商 胡有林：“他们就是反应，因为现在家庭就是一家三口，因为真空包装打开以后，只能整条的放冰箱里，送一条大一点的鱼，一下子冰箱也放不进去。”

　　

    2004年，王江泾做鱼干的俞来兴决定打破传统。因为他也早就发现，其实很多人都嫌他

　　

    青鱼干太大了。能不能把鱼干缩小了再卖呢？而这样做，他只想做一个适合三口之家消费的包装形式。

　　

    俞来兴：“去掉头去掉尾我们从中分了8块，然后再放到小盒子里去，做小包装。”

　　

    而当时这种做法，别的农户只是想过，实际做起来却是顾虑重重。

　　

    加工户 莫天生：“头尾拿掉了，整条鱼少了一斤或者半斤，比如说我整条的卖100元，去头去尾整条的仍旧卖这个价，就是卖八九十元了。”

　　

    到底这种小包装能不能挣钱？俞来兴心里也在敲鼓。2004年，他先选了几个超市，小规模的做起了实验，一个月后，超市反馈这些小包装非常受欢迎。

　　

    超市营业员 陈文妹：“这个头也没有，尾也没有，都喜欢吃这种的，所以现在小包装也销得很快的，旺季一天能卖三四千条。”

　　

    

渐渐的，小包装的青鱼干在当地流行起来，而这去头去尾的鱼干利润反而增加了。

　　

    俞来兴：“大条呢，我们基本上在卖24元到25元一斤，去了头，去了尾以后，我们总共卖33元钱一斤，反而比大鱼卖的价格高一点。”

　　

    而原来加工户们担心会损失利润的鱼头，最后也没有白扔。

　　

    加工户 莫天生：“鱼头有的饭店拿去，煮汤，蒸一下挺好吃的，煮汤挺好的。”

　　

    记者：“一个鱼头多少钱？”

　　

    莫天生：“鱼头我们便宜一点，一般就一元、两元一个。”

　　

    现在，最先开始做鱼干的顾天生，也开始做起了小包装，今年，他的青鱼的销售量有两万多条，成了当地规模最大的加工厂。目前秀洲区有大大小小的青鱼干加工企业的40多家，年产青鱼干100万斤，产品销往北京、上海、杭州、苏州等地。

　　

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