随着中国钢铁工业协会日前呼吁国内企业未来两个月抵制淡水河谷、力拓和必和必拓三家国际矿业巨头的垄断行为，本年度国际铁矿石谈判再添波澜。

    通常情况下，4月1日是新一年度铁矿石长协价的起算日，但今年中国钢铁生产企业与“三巨头”的谈判没有丝毫进展。从深层次看，国际铁矿石谈判中国处境被动，既有国际铁矿石市场目前处于卖方市场的客观原因，也反映了中国钢铁行业和铁矿石进口领域的混乱局面。

    看待铁矿石谈判，国内往往存在一些非理性因素，中国企业与“三巨头”的谈判，从本质上说，是铁矿石需求方和出售方之间的商业谈判，但因其中外企业“对垒”的特色，有时会被错误地上升为另一种层面的博弈。如果回归商业谈判的本质，就会更容易从商业的层面思索中国企业应该如何确保铁矿石以合理的价格供应。

    在金融危机过后，铁矿石价格上涨是大势所趋，“三巨头”的议价能力很强，且具有较高的协调性。对中国企业来说，如果一味抱怨“三巨头”，而忽视挖掘自身的谈判议价潜力，则只会更加被动。

    那么，从商业谈判的角度看，中国企业博弈“三巨头”的商业谈判议价潜力究竟何在？

    首先，应突出中国钢铁生产企业作为“三巨头”全球第一大购买方的独特地位，凸显双方的利益融合点，努力建立长期、稳定和双赢的供应、采购关系。

    中国钢铁企业与“三巨头”之间，从根本上说是一种上下游产业的关系。处在上游的“三巨头”提供铁矿石，处在下游的中国钢铁生产企业加工铁矿，生产各种初级钢铁产品。双方一方面在铁矿石议价方面存在利益冲突，但从上下游行业发展的整体格局看，又存在利益的交融点。只有钢铁企业发展得较好，对铁矿石的需求才会上升，“三巨头”的根本利益才能得到保证。

    需要特别指出的是，中国钢铁生产企业与“三巨头”之间的关系更有深刻意义，“三巨头”固然控制了全球三分之二的铁矿石生产，但同时中国钢铁生产企业也是“三巨头”全球最大的客户；而且在中国经济前景看好的支撑下，中国钢铁生产企业可以说是“三巨头”的战略性、长期性大客户。

    从这个角度讲，中国钢铁生产企业与“三巨头”之间发生“恶斗”，是否是双方长期交往的正常方式，值得深思。无论是“三巨头”还是中国钢铁生产企业都必须超越在铁矿石议价问题上的短期争端，从长期和战略性的角度来重新审视彼此的关系，重塑谈判氛围和交往方式。

    其次，在国际铁矿石谈判中，中国钢铁生产企业还必须学习日韩钢厂的经验。就在中钢协表示坚决反对铁矿石涨价和改变定价机制的时候，外界预测，日本和韩国的钢铁生产企业很可能接受“三巨头”的要求。人们不禁要问，为什么日韩钢厂能够接受这些条件。

    日韩钢厂不怕“涨价”，一是因为钢厂本身在国外拥有部分权益矿，或者钢厂通过与其他铁矿石进口商、财团等的关联结构，间接持有国外部分权益矿，因此其作为铁矿石进口方的利益损失，可以部分由其作为铁矿石所有人的利益所得来弥补。另外，日韩钢铁行业相对较为集中，其向汽车、造船、建筑等钢铁产品最终使用行业的议价能力较强。

    从这两个方面看，中国钢铁生产企业要维护自身利益，还需要中国在海外资源勘探、收购布局方面作出整体考虑。至于中国钢铁生产行业中的中小企业林立、行业集中度不高等，则是一个老问题，解决这个问题，也有助于缓解中国钢铁生产企业在铁矿石谈判中的价格压力。

    最后，有计划地扩大国内铁矿石勘探、生产计划。目前，中国铁矿石进口依存度过高，是一个不争的事实。与此同时，铁矿石并非一种战略性稀缺资源，不管是全球范围内，还是中国国内，铁矿石储藏量都比较丰富。只有立足于国内和国际两个市场，才能改变铁矿石谈判中的被动地位。

责编：张恪忞

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